Вход | Регистрация
ГлавнаяАналитические материалы по маркетингу, рекламе и PR ... СтатьиМаркетинг → Расширение деятельности

Расширение деятельности

27.08.2012 | Маркетинг
Организующая схема Л.Рона Хаббарда имеет два разных подразделения для этих целей. Одно предназначено для распространения товаров и услуг компании среди УЖЕ существующих клиентов.

Другое - для поиска и привлечения НОВЫХ клиентов. Если вдуматься, то это два совершенно различных вида деятельности. Если клиент уже что-то купил у Вашей компании, у него уже есть личный опыт использования Ваших товаров и услуг. Если клиент еще ничего не покупал у Вас, то такого опыта у него нет и поэтому подход к такому клиенту должен быть совершенно иным.

Итак, сначала о Ваших постоянных клиентах. Во-первых, у Вас должен быть полный список компаний и людей, которые когда-либо, что-либо покупали у Вас. Есть у Вас такой список? Если нет - самое время его завести. Если есть - нужно его пересмотреть и привести в порядок. В списке должны быть точные координаты клиента: название, адрес, телефон, e-mail, имена контактных лиц. Там должны быть данные о том, когда и что приобретал у Вас клиент. Одно это, во-первых, сэкономит Вам массу времени при оформлении счетов и отправке писем клиентам. А во-вторых, просмотр такого списка, анализ того, что и когда приобретали у Вас клиенты, даст вам материал для размышлений и новые идеи, что предложить постоянным клиентам. По статистке, 80% продаж приходится именно на постоянных клиентов.

 Еще можно посоветовать сделать периодический журнал для клиентов. Он не обязательно должен быть полноцветным и глянцевым. Если есть такая возможность, хорошо. Если нет, тоже не беда. Для начала это могут быть даже  несколько страничек, отпечатанных на цветном принтере и скрепленных степлером. Журнал может быть и в электронном варианте, по e-mail. Но очень важно, чтобы журнал периодически выходил. Начав выпуск, нельзя его прекращать. Это может быть выпуск раз в месяц или раз в два месяца, или раз в несколько недель. Выпуск может и быть без четкой периодичности, по мере подготовки материалов. Перебарщивать и выпускать его слишком часто тоже нельзя - сейчас, в век засилья спама люди болезненно относятся к материалам, приходящим в электронные и обычные почтовые ящики без ведома получателя и/или слишком часто. Именно поэтому важно заручиться согласием клиентов на получение Вашего журнала, чтобы он не был расценен как спам. Следовательно, у клиентов должна быть веская причина захотеть получать Ваши материалы. Лучшим аргументом была бы их полезность и интересность. И, конечно же, такой журнал должен быть бесплатным. Если Ваш список клиентов большой и выпускать полноцветной журнал для всех дорого, можно выпускать две версии журнала: попроще для большинства клиентов и подороже - для VIP (например, купивших у Вас товаров и услуг свыше определённой суммы). Это сэкономит Вам средства и одновременно поднимет Ваш рейтинг в глазах VIP-клиентов. Именно так, например, поступают банки.

Один консультант как-то приобрел в компьютерной фирме какую-то мелочь для своего компьютера: мышку или коробку дисков. Но фирма попросила его координаты и включила его в свой список рассылки материалов. После этого ему стал периодически приходить интересный журнал с новостями о компьютерах, и в том числе, с информацией о скидках, о новых компьютерах и услугах в этой фирме. Как вы думаете, где через несколько месяцев этот консультант купил компьютер, когда возникла необходимость? Вы угадали. Именно в той фирме.

 Журнал позволяет держать Ваших клиентов в “поле” Вашего влияния, не дает Вам пропасть у них из виду.

Теперь о поиске новых клиентов. Здесь мы вступаем в область рекламы и пиара.

В чем вообще разница между рекламой и пиаром? Когда Вы покупаете рекламную площадь в газете или журнале - это реклама. А когда профессор в своей юбилейной лекции благодарит Вашу фирму за помощь в его исследованиях, это пиар. Некоторые маркетологи совсем уж категорично утверждают, что сегодня мы наблюдаем закат маркетинга и расцвет пиара. Грамотный пиар может быть и более дешевым, чем реклама и более эффективным. Приведу пример. Фирма SEIKO, добившись статуса официального поставщика олимпийских игр, получила возможность разместить на стадионе электронное табло со своим логотипом. Все мировые телекомпании, транслировавшие игры, обязательно показывали результаты на табло. То есть логотип SEIKO транслировался по всему миру в самое что ни на есть дорогое эфирное время. Наверное, стать официальным поставщиком игр было непросто. Чтобы пробиться в столь высокие сферы, нужно было добиться высочайшего технологического уровня, иметь безупречную деловую репутацию и чрезвычайную деловую хватку. Но Вы только прикиньте, сколько стоило бы оплатить то дорогущее олимпийское эфирное время, секунды которого продаются за сотни тысяч, на протяжении тех дней, пока идут игры, у десятков телекомпаний мира! Начнем с того, что это было бы просто невозможно, потому что телекомпании транслируют в первую очередь все-таки состязания, а не рекламу.

Суть пиара, в сущности можно выразить одной фразой: “создавать известность хорошим делам”. Подумайте, как вы могли бы это применить. Пример такого подхода читайте в статье Валерия Митякина на нашем портале: "Пиар помогает Вашему бизнесу намного больше, чем реклама."

Будьте в курсе публикаций статей российского гуру маркетинга и пиара Евгения Жаркина на нашем портале. За прошлый год Евгений провел более 150 семинаров на эту тему по всему миру, в том числе в местах таких экзотических, как Сингапур и Южная Африка.

В наших уроках мы почти или совсем не коснулись целого ряда тем: коммуникаций, этики, обучения персонала и системы качества продукции и услуг компании, хотя это важнейшие темы. Без продуктивного общения невозможно ни наладить работу внутри компании, ни выстроить отношения с клиентами. Без этики невозможны ни высокий боевой дух персонала компании, ни доверие клиентов, ни согласие собственников компании. Без обучения сотрудников нельзя получить должного качества Вашей продукции, а без качества, сами понимаете, легко погрязнуть в исправлениях, переделках и претензиях клиентов.

Эти темы освещены на нашем портале http://www.admintech.ru, в разделе “Статьи ” (для удобства просмотра статьи разбиты на подкатегории - “Управление компанией”, “Персонал и общение” и другие) и мы планируем размещать еще материалы об этом. Оформите подписку на нашем портале, чтобы быть в курсе новостей и публикаций портала.

Итак, сегодня мы завершили мини-курс “Построение успешной компании”. Однако я уверен, что это не последняя наша встреча. Админтехнология - очень обширный предмет. Полный объем публикаций Л. Рона Хаббарда по ней составляет - ни много, ни мало - 11 томов, размером с энциклопедию каждый и 62 записанные на пленку лекции. В наших пяти уроках мы лишь прикоснулись к ней, только упомянули некоторые принципы. Однако грамотно их, применяя, можно сделать очень и очень многое.

Успехов Вам, в построении ВАШЕЙ успешной компании и до новых встреч!

С уважением, Юрий Киселёв
соучредитель компании ATManagement Group


Источник: http://www.admintech.ru

Комментарии

Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке

Контекстная реклама


Рубрики


Календарь

«
Декабрь 2016 г.
»
ПнВтСрЧтПтСбВс
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31

Интервью

Harbour.Space Barcelona доверил разработку бренда дизайнерам из российской глубинки
29.11.2016 | Брендинг | Директора
Интервью с креативным директором агентства «I am» Андреем Брохман.
Logitech: ребрендинг как переосмысление
02.09.2015 | Брендинг | Директора
Интервью с генеральным директором Logitechв России Романом Мониным.
Сегодня квесты взрывают рынок развлечений
17.07.2015 | Интернет | Директора
Интервью с Артемом Лузгиным, основателем и сценаристом региональной сети escape-квестов «Изоляци

Обсуждения: Новые комментарии

ЕкатеринаДизайн новогодней открытки ...
Здравствуйте, готова выполнить макет. Какой бюджет? Сайт:http://esd.graphics/ ...
ГостьThor Group ...
Олежка Батраченко обычный жулик. Обманул людей и живет на их деньги спокойно. Его номер телефона +79687567575. Живет на Рублевке ...
Максим ШульгинАвиакомпания "Аэрофлот" шокирова ...
Спасибо! Не вычитали исходный текст http://avia.pro/news/aviakompaniya-aeroflot-shokirovala-klientov-reklamoy-s-krematoriem Испр ...
ГостьХотите, чтобы ваши дети были спо ...
Отличные результаты! ...
ГостьХотите, чтобы ваши дети были спо ...
Пока есть такие, как вы, есть надежда. ...