Роль продавца в компании

02.09.2015

Что должен делать продавец? Продавать!

Роль продавца в компании

Задумывались ли вы, сколько продавец тратит времени непосредственно на продажи? Очень часто на его плечи ложится масса других обязанностей, и в итоге только 20% из рабочего времени уделяется его главной функции.

А ведь в то время, как продавец решает внутренние вопросы, компания теряет клиентов и потенциальную прибыль. Рассмотрим подробнее, к выполнению каких заданий продавец не должен иметь отношения.

Продавец не должен:

Формировать ассортимент. Каким бы компетентным в этом вопросе продавец не был, не стоит полностью отдавать этот процесс на его учёт. Конечно, вы можете спросить мнение продавца, но решение должно приниматься не им.

Определять ценовую политику. Формирование цены должно находиться под тщательным контролем сверху. Собственник/руководитель должны диктовать цену, обязательную для всех продавцов, но не наоборот. Если каждый продавец будет решать финансовый вопрос самостоятельно, то в итоге не будет понятно, какую же игру вы всё-таки ведёте. Таким образом, это принесёт вред репутации, и негативную реакцию клиентов.

Отстраивать позиционирование компании. Чтобы продавцу не пришлось формировать образ компании самостоятельно, он должен уже быть сформирован и только поддерживаться продавцами. Иначе, вас ждёт непонимание со стороны клиентов: они не будут знать, кто вы есть на самом деле, так как воспринимать компанию без лица как единое целое крайне сложно.

Создавать преимущества товара. При том, что товар совершенно одинаковый, каждый продавец будет видеть его по-разному, и, соответственно, по-разному показывать клиентам. При отсутствии чётко выделенных преимуществ в рамках всей компании, навряд ли можно рассчитывать на серьёзное отношение и уважение клиентов.

​Подбирать инструменты продаж. То, что продавец – мастер своего дела и блестяще разбирается в продажах, не значит, что он должен работать самостоятельно. Куда эффективнее направлять его, и вооружить необходимыми инструментами.

Кто должен делать это вместо продавца?

Собственник бизнеса. Обычно, если он является не просто владельцем, а активным участником во всех событиях, это как нельзя лучше сказывается на положении компании. Руководитель – человек, от которого в идеале должна исходить стратегия компании, её цели и принципы работы. Так как его мнение наиболее авторитетно, то и необходимость в выполнении задач, исходящих от него лично, не будет вызывать никаких сомнений.

Маркетолог. Этот сотрудник лучше всех разбирается в продукте, зная его «сильные» стороны и по каким причинам его выбирает клиент.

Поэтому, он не только легко выделит его главные преимущества, но и, тщательно изучив ситуацию на рынке и оценив возможности компании, сможет назначить ему наиболее подходящую и конкурентоспособную цену.

Руководитель отдела продаж. Не стоит думать, что его должность в компании не обязательна; он может значительно повлиять на эффективность работы всего отдела. Не участвуя в самих продажах, он может видеть ситуацию со стороны и ощущать недостатки в работе каждого сотрудника, и соответственно, оказывать помощь в их устранении. Таким образом, трудоспособность ваших продавцов повысится, что в результате приведёт к улучшению отношений с клиентами. 

Алина Баженова,
директор по стратегическому планированию в figaro.ua, спикер


16921
Re-port.ru
Re-port.ru
+1625.1
ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :