Сергей Сульгин: Бренд – это характер ИТ-компании

20.10.2006

Большинство консалтинговых ИТ-компаний неактивны в создании брендов. В настоящий момент это поле достаточно свободно, и те интеграторы, которые используют этот инструмент, на порядок заметнее других. Президент компании GMCS Сергей Сульгин считает, что бренд должен не просто позиционировать бизнес компании, но и нести социально ответственную нагрузку. О том, как компания провела ребрендинг, г-н Сульгин рассказал в интервью CNews

CNews: Какие изменения на российском ИТ-рынке произошли за текущий год? В каком направлении, на ваш взгляд, будет проходить дальнейшее развитие отечественного рынка?

Сергей Сульгин: Мне часто задают подобные вопросы. На мой взгляд, говорить о цифровых тенденциях, уже никому не интересно, так как эти данные с большей или меньшей степенью достоверности собираются специальными аналитическими агентствами. Нормальный бизнес более сосредоточен на подсчете своих доходов и расходов, а не чужих. ИТ – одна из самых быстроразвивающихся сфер бизнеса сейчас в России и в мире. Поверьте, все владельцы капиталов в ИТ – это люди, которые могут с успехом заниматься любым другим бизнесом, если сочтут его более прибыльным для себя. ИТ – это не бизнес первого эшелона, как нефть, газ или хлеб, он зависим от многих факторов и идет вслед за развитием экономики страны в целом.


Сергей Сульгин: Рынок ИТ, на котором мы работаем, по-прежнему не умеет быть ярким и понятным, он монументально находится в глубоком business to business

CNews: Сегодня на российском рынке существует большое количество системных интеграторов. Какими критериями, на ваш взгляд, необходимо руководствоваться заказчикам при выборе подрядчика?

Сергей Сульгин: Все системные интеграторы более или менее одинаковы в своей квалификации. Это одни и те же продукты, одни и те же специалисты, которые переходят из компании в компанию под проекты, одна и та же методология. Отличие только в одном – в человеческом факторе, в душе и голове людей, которые являются в компании-интеграторе ключевыми законодателями и в том, насколько давно и глубоко они работают со своим персоналом и своими клиентами, чувствуют и понимают их.

CNews: Как вы оцениваете конкуренцию на российском рынке ERP-систем? Какие качественные изменения произошли за последние годы?

Сергей Сульгин: Рост и укрупнение. Достаточно скучно в однообразии этих тенденций. Рынок ИТ, на котором мы работаем, по-прежнему не умеет быть ярким и понятным, он монументально находится в глубоком business to business. Мы по-прежнему понятны только в обществе избранных, ИТ не введено на адекватном уровне в российскую систему образования, к сфере ИТ приходится идти достаточно сложным путем. Мы в нашей компании, с одной стороны, ищем новые идеи, новый посыл, а с другой, стремимся стать такими же понятными и привычными для клиентов, как, скажем, электричество в каждом доме.

Многие компании достигли такого уровня совершенства ведения проектов, что для клиента, по большому счету, может не иметь значения, с какой компанией ему работать. Предприятие или организация, которая только впервые вступает на путь внедрения информационной системы управления, в крайнем случае, изначально знает только свои собственные сложности и названия программных продуктов. Клиенту нелегко разобраться с тем, что за компании-интеграторы существуют и чем они друг от друга отличаются. Предположим, после консультаций с вендорами или коллегами по аналогичному бизнесу, предприятие получает список названий компаний-интеграторов. Можете сравнить это с тем, как вы пришли в автосалон впервые покупать недешевую машину, и перед вами – BMW, Mercedes и Audi. Продавцы расхваливают каждый из автомобилей, и, по большому счету, они все действительно хороши. Но выбрать нужно только один. И в итоге вы выбираете тот, который больше эмоционально нравится, сидя в котором вам показалось уютнее или педаль газа мягче.


Сергей Сульгин: Многие компании достигли такого уровня совершенства ведения проектов, что для клиента, по большому счету, может не иметь значения, с какой компанией ему работать

Рынок ИТ дозрел до той стадии, когда компаниям-интеграторам нужно задуматься, какую эмоцию они сообщают своим клиентам. Не ум, которого у всех много. Не программные продукты, у которых одинаково мощные производители. Не опыт, который интегратор купает и продает вместе со специалистами. Эмоция, душа, обаяние – вот что нужно, российским компаниям-интеграторам, чтобы дарить это на радость своим клиентам и сотрудникам.

CNews: Портфель вашей компании достаточно разнообразен, в нем вы собрали практически весь арсенал крупных вендоров – SAP, SSA Global (Baan, Infor), Oracle, Microsoft Dynamics, Босс-Кадровик. Как вы собираетесь помогать заказчику выбирать оптимальное решение?

Сергей Сульгин: Специалистам, которые более 10 лет работают с компаниями 15 отраслей, подобрать оптимальное решение совместно с заказчиком не составляет трудностей. Это у клиента очень часто выбор является первым, а наша компания такие выборы совершает постоянно. Широкая линейка нужна для того, чтобы можно было сосредоточиться на задачах клиента и на поиске решения для него. С помощью какого программного продукта – это вопрос вторичный для нашей компании. Мы не предлагаем заказчикам программные продукты, мы предлагаем им - удовлетворение от быстрых решений повседневных рабочих задач.

Встреча интегратор-клиент – это встреча людей в костюмах, которые совершенно ничем по своим эмоциональным характеристикам не отличаются от тех, что загорают на пляже. Включается общение, включаются впечатления и подсознание. Важно не только что говорится, но и то, как это говорится. И заказчику, в общем-то, в глубине души, этот Oracle или SAP вовсе не нужен, он просто хочет иметь возможность раньше уходить с работы за счет того, что его работа станет оперативнее и прозрачнее, хочет меньше тратить нервов на общение с подчиненными или собственниками и т.д. Компании интеграторы списывают друг с друга рекламные брошюры и функциональные особенности систем, и очень мало, кто задумывается о психологической составляющей своего бизнеса, выраженной в бренде и социальной ответственности своего бизнеса перед обществом.

CNews: Брендинг, кажется, напротив стал достаточно популярной темой, вышедшей за рамки маркетинговых книг? Вы считаете, что в ИТ мало брендов? Что значит социально ответственный бренд?

Сергей Сульгин: Не будем говорить обо всем ИТ, давайте сузим до того сегмента рынка, в котором работает наша компания. Вы видите примеры "сильных брендов", т.е. тех, которые влияют на стоимость или оборот компании? Я - нет. Компании-интеграторы, ИТ-консалтинг работают над созданием собственных брендов постольку, поскольку это интересно их руководителям. Если руководителю нравится синий пиджак, то его маркетологи по заказу делают ему синенький веб-сайт. Вот и весь брендинг. Чуть дальше продвинулись компании, в структуре собственности которых есть западный капитал. Логично, им бренды "спустили" штаб-квартиры. Но это все равно не те громогласные бренды, появление или изменение которых, так называемый ре-брендинг, мы наблюдаем в других сферах. Наиболее продвинуты в создании брендов шоу-бизнес, индустрия развлечений, fashion, компании FMCG и Hi-Tech, сейчас стал подтягиваться российский телекоммуникационный сектор. Бренд – это не только как ты выглядишь и что ты говоришь клиенту, это то, как ты работаешь и куда ты двигаешься. Даже когда мы были сравнительно небольшой компанией, мы задумывались об этом. Теперь же, когда GMCS является достаточно серьезным игроком на ИТ-рынке, выполняет крупные проекты, входит в состав Группы компаний "Компьюлинк", мы не могли не сосредоточиться на нашем собственном имени и нашим посылом во внешнюю среду. "Как вы яхту назовете, так она и поплывет". Бренд же – это характер компании. А характер, как вы понимаете, и определяет ее действия и поведение организма.


Сергей Сульгин: Наш новый слоган We can do IT говорит, что "мы можем делать это" - "мы можем делать ИТ"!

Социальная ответственность бренда – это его влияние на людей, на общественные процессы и человека в них. Компании должны создавать бренды, поддерживающие вечные ценности. В современной жизни мало позитивных посылов, способных объединить людей для строительства благосостояния общества. Бренды российских компаний – один из действенных способов для бизнеса внести свой положительный вклад в развитие российского общества.

CNews: Какой он, бренд вашей компании, и как он влияет на события и проекты?

Сергей Сульгин: Несколько лет наши клиенты и партнеры узнавали нас по идее оркестра и слогану-эпиграфу "Искусство управления большими проектами сродни таланту дирижера, каждый взмах рук которого соединяет многообразие звуков в великие симфонии". Этот образ себя изжил, GMCS очень выросла за последние 2-3 года. Спектр деятельности, число клиентов расширяется постоянно. В этом росте мы стремимся не потерять близость к нашим клиентам. Нам нужно продолжать двигаться вперед, не сбавляя темпов, и оберегая наши достижения. Появилась необходимость не только гордиться проектами, но и грамотно управлять кадровой политикой, чтобы в компании работали только люди с определенным общим набором ценностей. И нашли походящее решения для себя, выбрав бренд "передовой ИТ-компании" со всеми пригашающимися атрибутами. Мы заново пережили эпоху строительства светлого будущего, великих подвигов и сплоченности, которыми совсем не так давно жили все мы и которые мы потеряли. Продвинутая сфера ИТ, построения информационных систем управления бизнесом, напрямую перекликается с темой передового труда. Все современные компании, внедряющие у себя ИТ-технологии, идут на несколько шагов впереди остальных: они динамичные, дальновидные и прагматичные. Наш новый слоган We can do IT говорит, что "мы можем делать это" - "мы можем делать ИТ"! И это та самая эмоция, которая объединяет нас с заказчиком, и благодаря которой мы говорим на одном языке. Не нужно усложнять то, что является простым. Наши консультанты идут к заказчику: "На работу - с радостью, а с работы - с гордостью!". Если мы говорим о проектах, то "Все работы в поле - под знаком качества!" и т.д. Сейчас открыт официальный веб-сайт GMCS, где можно все это увидеть. В дальнейшем мы планируем распространить этот посыл по всем используемым нами каналам коммуникаций.

CNews: Каким образом ваш новый бренд и новая философия повлияют на вашу деятельность текущем и будущем году? Как долго вы собираетесь находиться в новом образе и какие результаты прогнозируете от его использования?

Сергей Сульгин: Компании ИТ-консалтинга неактивны в создании брендов. Это поле достаточно свободно, и компании, которые используют этот инструмент, на порядок заметнее других. Разумеется, бренд направлен на то, чтобы усилить содержание и результаты деятельности компании, связать обширный опыт единой связующей нитью и дать заряд для дальнейшего развития. Компетенция компаний ИТ-сегмента выросла и достигла того уровня, что пора включать сильные маркетинговые инструменты в общение с клиентами и партнерами.


Сергей Сульгин: Бренд направлен на то, чтобы усилить содержание и результаты деятельности компании, связать обширный опыт единой связующей нитью и дать заряд для дальнейшего развития

CNews: Как вы объединяете под одним брендом решения от различных мировых производителей: SAP, SSA Global, Oracle, Microsoft Dynamics, - каждый из которых ведет достаточно активную маркетинговую политику в России и стремиться отличаться от конкурентов? Какова структура продаж компании по ERP-практикам, зависит ли она от силы-слабости брендов производителей? Какова по направлениям: продажа новых лицензий, поддержка, консалтинг?

Сергей Сульгин: Безусловно, мы порой сталкиваемся с тем, что производители ревностно относятся к тому, что мы выстраиваем их в одну линейку с конкурентами. Мы, как интеграторы, не можем продвигать сами системы, это задача вендора. Позиционирование, репозиционирование, образование в области ERP – все это задачи глобальных компаний-поставщиков, работающих на российском рынке. Мы напрямую зависимы от маркетинговой политики вендоров: если производитель имеет развитые и известные бренды, нам проще работать, если же вендор свой бренд лишь только выводит или у него имеются определенные трудности с позиционированием своих брендов, это неминуемо сказывается и на продажах интеграторов. Мы, как интегратор, можем развивать свой бренд в области решений и экспертизы, укрепляя посредством инвестиций в эту область как процессы внутри компании, так и приобретая четкую узнаваемую позицию во внешней среде.

Структура продаж по каждой ERP-практике в GMCS зависима от позиций брендов производителей в долгосрочной перспективе. Если, например, стали известны неудачные проекты компании-производителя, то никто из существующих клиентов не будет молниеносно отказываться от решений на данном продукте и переходить на другие системы. Но вот поменять интегратора заказчик может достаточно быстро, даже на крупных и сложных проектах. Поэтому устойчивое положение по всем направлением, с точки зрения финансов, маркетинга, персонала для компании-интегратора является первоочередным. Мультипродуктовость GMCS позволяет практически абстрагироваться от состояния брендов мировых производителей. Если в течение некоторого времени предпочтения клиентов относительно конкретных систем изменяются, то мы способны удовлетворить и их, опять-таки сосредотачиваясь на конкретном решении задач клиента.

В структуре оборота компании наши ERP-практики занимают приблизительно равные позиции. В 2005-2006 году мы были отмечены всеми вендорами. Компания Oracle наградила "За успехи в развитии практики Oracle", мы получили статус Золотого партнера Microsoft Dynamics и сервисного партнера SAP, заключили контракт с компанией SSA Global на локализацию, внедрение и поддержку системы SSA ERPLN (Baan 6.1) для России, стран Балтии и СНГ.

Если говорить о соотношении объемов продаж GMCS по направлениям в 2005 году, то консалтинг составил 80,45%, поддержка 13,21%, лицензии 6,34%. Первая половина 2006 года показывает увеличение доли консалтинга в выручке, и эту тенденцию мы наблюдаем у себя в последние 3-4 года как устойчивую. Оборот GMCS в 2005 году составил $11,5 млн., по итогам 1 половины 2006 года – $8,3 млн. Отмечу, что это данные, это данные по Международным Стандартам Финансовой Отчетности (МСФО), подтвержденные аудитом KPMG.

CNews: Почему свою карьеру вы связали с ИТ?

Сергей Сульгин: Когда мы начинали в середине девяностых, то в ERP было много возможностей и мало специалистов. Туда шли те люди, которые умели самостоятельно думать и не боялись инноваций. Сегодня хоть я непосредственно не руковожу проектами, мой опыт консультанта и руководителя проекта позволяет глубоко понимать клиентов и ориентировать GMCS, в первую очередь, на качество работы. Сейчас ERP - развитая сфера в России, сохраняющая огромный потенциал. Полагаю, что в моей "карьере" будет еще достаточно глав.


ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке