Психологические ловушки для покупателей

Исследование, проведенное Северо-Западным Университетом\Northwestern University ставило своей задачей проанализировать: как влияет широта ассортимента магазина на объемы продаж. Главный вывод исследования: покупатель неосознанно преследует две взаимоисключающие цели. С одной стороны, он жаждет максимального выбора товаров и услуг, с другой - стремится принять наиболее простое решение. Поэтому, потребители любят супермаркеты, где предлагается множество различных марок и сортов одного и того же товара, а с другой - они посещают и небольшие магазины, где ассортимент меньше, но и легче сделать выбор. Поэтому, крупные магазины должны искать "золотую середину": ассортимент товаров должен быть достаточно широким, чтобы привлекать покупателей, но не таким обширным, чтобы их отпугивать. Статью с выводами исследования опубликовал журнал Journal of Consumer Research.

Исследование на схожую тему провел Массачусетский Технологический Институт\MIT. Опыты показали, что различные скидки и купоны, предлагаемые магазинами, действуют наиболее эффективно, если потребители получают их до того, как вошли в торговый зал. Это явление также имеет психологическую подоплеку. До входа в магазин, человек, как правило, не сформулировал своих потребительских целей, его представления о том, что он собираются купить и на какую сумму, носят абстрактный характер. Купоны позволяют заранее заинтересовать его определенным товаром. Если купон поощряет покупателя потратить больше денег, чем обычно - он тратит больше, если меньше - то меньше. В тоже время, если магазин предлагает скидки внутри торгового зала, то результаты этого весьма скромны, поскольку покупатель уже оценил ассортимент и уровень цен магазина, прикинул состояние своего бюджета и уже принял определенное решение.