«Исток» отказался от сбытовой сети в регионах

«Имущество „Исток-трейдинга” сейчас распродается за 30% стоимости, из него уволились почти все сотрудники»,- говорит знакомый с ситуацией источник «Бизнеса».
Информацию о том, что «Исток» сворачивает свою региональную сеть, «Бизнесу» подтвердили сразу несколько источников, близких к компании. «От всей сбытовой сети они собираются оставить только команду в Москве, а в регионах работать так же, как и было до создания „Исток-трейдинга”, через местных дистрибуторов»,- говорит коммерческий директор компании «Террамика» (крупный дистрибутор алкоголя) Станислав Пантехин.

Гендиректор «Истока» Дмитрий Крылов не смог подтвердить «Бизнесу» информацию о закрытии регионального проекта компании, пояснив, что «в регионах происходят изменения в рабочем порядке, а региональные представительства продолжают работу». Однако, по словам еще одного источника «Бизнеса», в региональных представительствах «Исток-трейдинга» осталось по одному-два человека, а офисы уже закрыты.

Подразделение «Исток-трейдинг» с филиалами в девяти крупнейших областных центрах России было создано в конце 2003 года. Топ-менеджеры «Истока» объясняли этот шаг необходимостью контроля за товаром после его отгрузки из Москвы. Инвестиции «Истока» в создание сети региональных представительств превысили $20 млн. До создания «Исток-трейдинга» производитель работал с двумя московскими дистрибуторами («Террамика» и «Лория+»), которые контролировали распространение продукции «Истока» во всех регионах.

Около полутора месяцев назад стало известно, что «Исток» решил переориентировать сбыт с Москвы на периферию. Тогда же появилась информация о финансовых проблемах компании. По информации «Бизнеса», за последний год продажи «Истока» упали на 25% - с $210 до $160 млн.

Эксперты полагают, что очередная реорганизация системы продаж «Истока» может быть связана с неэффективностью «Исток-трейдинга». «Система с торговыми представительствами в городах очень затратна»,- считает президент ТПГ «Кристалл» Сергей Зивенко. С ним соглашается коммерческий директор «Ост-алко» Андрей Сергиенков: «Всем известно, что держать во многих регионах своих мерчандайзеров и представителей - чрезвычайно расходное занятие. Видимо, достигнутый за этот счет прирост не оправдал ожиданий».

По мнению Сергиенкова, проблемой «Истока» могла быть излишняя глобальность проекта: «Если бы они опробовали свою систему в нескольких „пилотных” областях, то проблемы у них возникли бы, допустим, в семи регионах, а не в тридцати». Сергиенков отмечает, что, если продукция компания продается не очень удачно, то, чем более развернута система дистрибуции, тем больше у нее проблем со сбытом.

А попросивший об анонимности топ-менеджер еще одной крупной водочной компании считает, что «Истоку» просто не хватило денег на поддержку региональной сети. «Их водку с каждым годом все тяжелее довозить до регионов: местным властям надо давать все больше взяток,- говорит собеседник „Бизнеса”- В конечном счете „Истоку” пришлось бы повышать розничные цены, а осетинская водка за 100 руб. никому не нужна». Теперь «Истоку» придется заново находить региональных партнеров, которые будут «договариваться на местах», предполагает источник.