Эффективные продажи услуг


Эффективные продажи услуг.

Автор и ведущий: Андрей Моисеев
Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10.00 до 18.00.
Даты проведения: 16.09.2008-17.09.2008
Формат: группа до 20 человек. По окончании курса выдается сертификат.
Целевая аудитория: менеджеры коммерческих подразделений, менеджеры по работе с клиентами компаний, менеджеры по продажам услуг компании, руководители коммерческих структур, топ-менеджеры организаций, в функции которых входит работа с клиентами компании.
Стоимость: 16000 руб.

Описание тренинга:

Тренинг полезен для корпоративного обучения, в рамках которого будут выработаны основные эффективные технологии системы продаж услуг компании.
Цели программы:
• освоить технологию эффективного взаимодействия с клиентами в продажах услуг организации;
• научиться работать с отказами, сопротивлениями клиентов компании;
• освоить технику работы с ценовым предложением;
• отработать приемы соблюдения свих интересов в переговорах;
• отработать навыки установления долговременных отношений с новыми клиентами компании;
Средства:
• моделирование ситуаций при работе с клиентами компании;
• самоанализ поведения и анализ с помощью участников тренинга;
• выполнение специальных упражнений и заданий;
• обсуждение конкретных ситуаций участников тренинга;
Эффекты:
• расширение клиентуры компании;
• повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами;
• увеличение количества продаж услуг компании;

Программа тренинга:

Тема 1. Личный контакт с потенциальным клиентом организации:
1. Установление контакта с клиентом:
• психология клиента, его ожидания;
• алгоритм построения сознательного доверия;
• 5 факторов благорасположения.
2. Бизнес-процессы продаж.
3. Особенности продажи услуги.
4. Техника позиционирования в сравнении с конкурентами.
5. Продвижение торгового предложения.

Тема 2. Умение торговаться, или работа с ценой:
1. Как оценить ценовые ожидания клиента.
2. Основные правила предъявления цены:
• Ошибки при ведении переговоров о цене;
• Как аргументировать собственную цену;
• Методы психологического воздействия при переговорах о цене.
3. Как обосновывать цену:
• Понятие пользы и выгоды для клиента;
• Что делать, если клиент просит скидку;
• Как работать с «ценовыми» возражениями клиента.
4. Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
5. Отказы. Рекомендации по работе с отказами.
6. Ролевая игра.

Тема 3. Телефон как инструмент в продажах услуги:
1. Цель работы на телефоне: от звонка к сделке.
2. Управление беседой по телефону:
• Перехват инициативы ведения беседы с сохранением контакта;
• Техника «пауза после вопроса» как средство выявления предпочтений клиента при принятии решения;
3. Тематические упражнения на отработку навыков.

Тема 4. Мастер-класс работы с возражениями клиентов:
1. Типы возражений, их источник и техники работы:
• Возражение клиента как недоверие к компании;
• Возражение клиента как неосознаваемая потребность;
• Возражение клиента как перегруз информацией;
• Техника перехода от возражения к уточнению потребности;
• Техника перехода от уточнения потребности к заключению сделки.
2. Практические упражнения для отработки навыков работы с возражениями клиентов.

Тема 5. Закрепление договоренностей, завершение продажи услуги:
1. Правильное поддержание договоренностей.
2. Составление коммерческого предложения.
3. Пути выстраивания долгосрочных отношений.

2020
ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке