Эффективные диалоги продаж

Автор и ведущий: Вера Липатова
Длительность: 16 академических часов (2 дня), с 10.00 до 18.00
Формат: группа до 15 человек. По окончании курса выдается сертификат
Целевая аудитория: специалисты подразделений, в функции которых входит система общения с потребителем, специалисты в области маркетинговых коммуникаций, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, продавцы-консультанты.

Описание тренинга:

В чем смысл диалога продаж? Какой подход к продажам самый лучший? За продажами стоят не цифры… а люди? Как «работает» голова потребителя? Должен ли продавец «плясать под покупательскую дудку»? Как предупредить появление возражений? Какой самый сильный сигнал готовности покупателя к сделке? Какие выгоды ищет покупатель? Какие самые большие ошибки совершают продавцы? Как выиграть битву за клиента и победить в войне за продажи? Ответы на эти и другие волнующие Вас вопросы Вы получите на данном семинаре. Интерактивные лекции, ситуационные задания по развитию навыков продаж, деловые и ролевые (метафорические) игры, групповая работа с использованием раздаточных материалов – все это служит эффективности и результативности семинара по изучению теории и практики продаж. В результате участия в семинаре Вы научитесь избегать основных ошибок и ловушек в диалоге продаж, освоите важнейшие способы воздействия на различные типы клиентов, выработаете собственный креативный стиль продаж и ощутите настоящий драйв от всех этих актов.

Программа тренинга:

1. Продажа как совокупный отклик на разносторонние потребности.
Продажи… И как в них уцелеть? Диалог продаж – что это такое? Обстановка и участники диалога продаж. Виды диалогов продаж. Факторы увеличения продаж. Стили диалога продаж: традиция или креативность? Нужно ли знать о слагаемых мастерства продаж? Реальные инструменты успешных продаж. Примеры эффективного применения (мини-тренинг). Что может помешать результативности продавца? Прогноз коммуникативных барьеров и определение способов их преодоления. 10 классических ошибок продавца. Какова цена коммуникативной безграмотности в современном бизнесе?

2. Этапы диалога продаж.

I. Прием клиента. «Барьер первого контакта». Первые 30 секунд, которые решают все. Как быстро, ненавязчиво и по-деловому вступить в контакт? «Костюм приветливости». Памятка по технике установления контакта. «Я общаюсь с Вашими глазами». Быстрый сбор информации о клиенте. Коммуникативные «инструменты» продавца. Как это использовать в торговле? Приемы, повышающие эффективность вступления в контакт с любым клиентом (мини-тренинг).

II. Управление контактом. Как использовать организационные, информационные, поведенческие, психологические и языковые каналы воздействия? Техники присоединения к клиенту и дистанцирования от него (мини-тренинг).

III. Диагностика потребностей клиента, актуальных на данный момент. Применение принципа: «Сначала предлагается ценность». Техники активного слушания. О чем можно и о чем нельзя спрашивать потребителя? Управление диалогом продаж с помощью вопросов (конкретных, абстрактных, открытых, закрытых, риторических, рефлексивных, переломных). Способы преобразования потребностей. Схемы «ведения» клиента. «Стандарт превосходства». «Обойма» аргументов. Механизмы перевода «негатива» в «позитив» (мини-тренинг). Искусство скрытого гипноза.

IV. Поиск совместного решения. Как избежать «ловушек» в диалоге продаж? Стандартные способы возражений покупателя (невысказанные, демонстративные, субъективные, объективные, ироничные, поисковые, отговорки, предубеждения). Как работать с ними? Средства и приемы убеждения (мини-тренинг). Меры предупреждения появления возражений. Как быть с вопросами, которые на самом деле не вопросы? Распознавание сигналов готовности покупателя к сделке.

V. Принятие решения, заключение сделки. Как завершить общения в случае удачной сделки? Самоконтроль в проблемной ситуации (мини-тренинг). Страх, который сидит в каждом из нас. Как преодолеть разочарование, вызванное отказом клиента? Как выработать позитивную установку и не давать другим ее изменить? «Корсет уверенности».

3. Продавец как лидер в диалоге продаж.
Какие бывают продавцы? Продавец как «внутренний клиент». Как «зацепить» клиента, не будучи ни Мадонной, ни Джексоном? Методика определения направленности личности продавца «на себя», «на дело», «на диалог». Какую ценность представляет собой личность продавца, кроме товара? Секреты мотивации продавцов. Как увидеть себя «глазами клиента»? Методы формирования позитивных установок продавца «на товар», «на клиента», «на взаимодействие». Коммуникационная карта продавца. Коммуникативно-речевые промахи, неудачи и сбои в диалоге продаж (мини-тренинг). В чем причины? Как преодолеть? Как работает язык тела продавца в диалоге продаж?

4. Информационные потоки в диалоге продаж.
В чем своеобразие «лица» фирмы для определения конкурентного преимущества? Формулирование информационных блоков «на доверие». Как перевести предложения компании на язык интересов и выгод клиента? Формирование «портрета» целевой аудитории (возраст, статус, ожидания, гендер и т. д.). Коммуникативно-речевые стратегии, тактики и приемы в ходе диалога продаж, примеры реализации. Причины предпочтения тех или иных вариантов. Как избежать возражений, связанных с ценой? Прямые и косвенные сообщения: плюсы и минусы (мини-тренинг). Связь аргументации продавца с потребностями и выгодами покупателя. Можно ли сразу сдаваться, если клиент говорит «нет»?

5. Покупатель как партнер продавца в диалоге продаж.
Как «работает» голова потребителя? Иерархия потребностей покупателя. Такие разные клиенты… Нужно ли знать психологические типы покупателей и их «слабые точки»? Эмоции, страсти и пристрастия клиентов. Как узнать, чего хочет потребитель? Мотивация покупателей. Работа с «трудными клиентами». Как стимулировать ответную реакцию клиента? Можно ли и нужно ли «танцевать под покупательскую дудку»? Рецепт «Я-послание». Способы манипулирования и контрманипулирования (мини-тренинг). Стратегии продавца: «Пойми и удовлетвори» или «Сформируй и утоли»? Способы вознаграждения покупателей. Как клиенты принимают решение о покупке и какие выгоды пытаются найти?

6. Драйв диалога продаж.
Какой подход к продажам самый лучший? Продавец и покупатель: конфронтация, индифферентность или сотрудничество? «Я не могу без Вас, Вы не можете без меня». Принципы удержания коммуникативного равновесия в диалоге продаж. Алгоритмы эффективных диалогов продаж, которые уменьшают затраты и увеличивают результаты (мини-тренинг). Как построить взаимовыгодные отношения с клиентом? Учет особенностей поведения покупателей разных типов. Типы «пристройки» к покупателю. Дать ли клиенту передышку? Умение продавца находить «общий язык» с каждым клиентом. Что значит поддерживать коммуникативное равновесие с клиентом? Соотношение инициативности и эмпатийности в процессе проведения диалога продаж. Как воспользоваться отзывами довольных клиентов? Растет ли эффективность продаж при увеличении затрат на коммуникацию? Расчет баланса затратности и эффективности диалога продаж. Почему последние 3 клиента сказали «нет»? Что делать? Почему последние 5 клиентов сказали «да»? Как сохранить это? Парадоксальные продажи. Пути выхода из трудной ситуации: «Он! Нас! Покинул!» (приемы «Смотри вперед!»; «Первый звоночек»; Техника личной безопасности). Оптимизация интеллектуальных и энергетических затрат в диалоге продаж.