Цикл статей "Привлечение клиентов как бизнес"

Зачастую менеджеры по продажам с огромным нежеланием занимаются наработкой клиентской базы. А результаты такой работы нельзя назвать качественными. При этом мотивация и стимуляция менеджеров может быть самой разной: постоянный рекрутинг и ротация штатов, тренинги по повышению продаж, а также разделение персонала на «волков» и «овец».

На наш взгляд, утверждение о том, что привлечение новых клиентов является основной задачей менеджера по продажам, ложно по сути.

Дело в том, что существует два наиболее эффективных способа увеличить клиентскую базу: массовые коммуникации (реклама, PR) и директ-маркетинг (directmarketing) – прямой, непосредственный контакт с потенциальным клиентом. Оба способа служат одной цели, но имеют разные задачи. И решать данные задачи должны разные специалисты.

Реклама является дорогостоящим инструментом, а планировать рекламную деятельность должен профессионал. Менеджеры по продажам не обладают необходимыми знаниями и умениями для решения таких задач. При этом, если Вам нужны клиенты, а не реклама, то наиболее эффективным будет директ-маркетинг. Заниматься формированием базы заинтересованных клиентов должен так же специалист. Менеджеры по продажам таковыми не являются.

В качестве инструментов директ-маркетинга существуют мощные и дорогостоящие программно – аппаратные комплексы: колл-центры, sms – и e-mail-центры и шлюзы, системы on-line консультирования и т.д. Все это призвано снизить стоимость коммуникаций с клиентами, стандартизировать эти коммуникации, а также сделать их управляемыми.

Разработанная агентством Бизнес-Механика система Phontey CallCenter позволяет избежать затрат на межгород. А применяемая этой же компанией система Webim повышает конверсию посетителей сайта в реальныхклиентов более чем в 4 раза.

Бесспорно, не существует универсального инструмента на все случаи жизни. Необходимый результат как со стороны скорости развития бизнеса, так и со стороны целесообразности соотношения расходов на продажу к прибыли, может дать только правильное сочетание интегрированных маркетинговых коммуникаций. Результатом этого является тот факт, что лидеры рынка используют опыт, знания и умения профессионалов для привлечения клиентов. На практике такой подход позволяет более чем в 3 раза снизить затраты на эту сферу деятельности компании.

В дальнейших материалах этого сайта мы подробно расскажем о том, как правильно использовать инструменты директ-маркетинга.