«Управление магазином»: расставляя акценты

Современный человек живет в обществе, где коммуникации правят бал. Ежедневно на каждого из нас обрушивается огромная масса самой разнообразной информации – радио, телевидение, газеты, интернет, плакаты, объявления, растяжки, sms и пр. И социологи говорят о том, что ситуация будет только усугубляться, поэтому важно уметь расставлять точные акценты.
Представляем первый номер года и продолжаем информационное обогащение читателей, надеясь, что наше сотрудничество принесет в новом году пользу и свежесть мысли.
В данном выпуске открываем новую серию публикаций на тему «HR-процессы в рознице» наших новых авторов, чей значительный опыт работы дает основания выделять закономерности и делать выводы о наиболее проблемных зонах в области управления человеческими ресурсами в рознице.
Также отвечаем на следующие вопросы:
- как поддерживать знания наших продавцов в актуальном состоянии после проведенного обучения?
- каковы «входные» и «выходные барьеры» персонала ретейла сегодня, его ожидания, запросы, эффективность?
- какие меры принять руководству, чтобы увеличить объем товарооборота и прибыльность магазина?
- почему мало или совсем нет покупателей в магазине и что делать?
- какую роль в эффективности магазина играет планирование интерьера? и прочие.

Уважаемые читатели, рады вам также сообщить, что в 2012 году мы выходим в новом формате и большем объеме! Теперь каждый месяц вас ждут 80 страниц актуальной информации от экспертов ретейла!

HR-ПРОЦЕССЫ В РОЗНИЦЕ
Частный взгляд на общие проблемы управления персоналом в магазине
Ирина Григорьева, управляющий партнер.
Елена Серых, управляющий партнер.
Компания «Новое качество», г. Новосибирск.
Представляем серию статей по управлению персоналом в розничном магазине, которые будут выходить с января по июль. Статьи отражают все важные элементы HR-системы, они взаимосвязаны и описывают особенности управления сотрудниками магазина на каждом этапе трудовых отношений с компанией. Эти этапы таковы:
• рекрутинг и адаптация новичков;
• обучение персонала на протяжении всей жизни сотрудника в организации;
• система оценки, аттестации и мониторинга различных параметров работы персонала;
• создание и развитие кадрового резерва в компании и важность карьеры для работников;
• один из самых сложных и интересных вопросов – это вопрос мотивации, как материальной, так и нематериальной.

ГРЯДУЩИЕ ПЕРЕМЕНЫ
Изменения в работе магазина: как их правильно донести до персонала?
Елена Закаблуцкая, консультант по управлению, эксперт в области формирования лояльности персонала.
«Нет новостей – хорошие новости». Как вы думаете, о чем эта поговорка? Скорее всего, о нормальной человеческой потребности в стабильном течении жизни, ибо новости (читай – «перемены»), даже хорошие, – это всегда дополнительное напряжение и усиление фактора непредсказуемости, что мало кому нравится. Кроме того, никогда заранее не известно, как отзовутся завтра или послезавтра начинающиеся сегодня перемены и к каким последствиям приведут; и люди часто склонны видеть эти последствия в самом что ни на есть черном свете и уходить в глухую защиту.

ЛОЯЛЬНАЯ РОЗНИЦА
Программы привлечения покупателей в ретейле
Кирилл Синицын, заместитель генерального директора компании Ansoft.
Какие меры принять руководству, чтобы увеличить объем товарооборота и прибыльность торговой компании? Дискутировать на эту тему можно бесконечно. Однако мало кто будет спорить, что непременным условием эффективности бизнеса является грамотная клиентская политика, цель которой – не просто привлечь как можно больше новых покупателей, но и суметь удержать их. А как показывает практика, второе сделать намного сложнее.

УВЕЛИЧИВАЕМ СРЕДНИЕ ЗНАЧЕНИЯ
Опыт увеличения среднего чека в рознице
Елена Трофимова, управляющий партнер «Practic.um».
Анна Шипунова, ведущий эксперт «Practic.um», бизнес-консультант.
Мы уверены, что в каждой успешной компании есть своя база инструментов, позволяющих увеличивать продажи в магазине. Одни инструменты разовые, другие можно использовать многократно или вводить в систему. Предлагаем рассмотреть пример реального проекта, который был реализован в торговой розничной компании (non-food) с развитой филиальной структурой.

СОХРАНЯЙ ТО, ЧТО ИМЕЕШЬ
Как поддерживать знания наших продавцов в актуальном состоянии после проведенного обучения
Вероника Ярных, кандидат экономических наук, генеральный директор компании «Центр управленческих компетенций».
Дорогие друзья, здравствуйте!
Начинается новый год, и мы запускаем новый виток нашей колонки. В 2012 году мы ощутили необходимость трансформировать колонку, сделать ее еще более интересной для вас, поэтому планируем открыть «Горячую линию», – написав нам, вы можете максимально быстро получить совет консультанта по той ситуации, которая вас беспокоит или которую необходимо разрешить.
Материалы сегодня я построю на тех темах, вопросы по которым вы задавали мне в письмах или во время мастер-классов и тренингов.

ВАШ ПЕРСОНАЛ СЕГОДНЯ!
«Входные» и «выходные барьеры», ожидания, запросы, эффективность
Игорь Ходыкин, топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП
Если бы меня спросили, могу ли я выразить одним словом тенденции современности в отношении персонала продаж всех уровней, я бы ответил ДА! И это слово «КОЛЛАПС». Я транслирую эту характеристику не только в отношении персонала среднего и низшего звена, но, увы, и уважаемых мною владельцев бизнеса.
Просто репликой, господа, я, конечно, не отделаюсь и с удовольствием разложу все по полочкам. Но помните, что у вас при этом всегда есть возможность поспорить с моей точкой зрения, а также выявить в процессе обсуждений и размышлений плюсы и минусы избранного вами пути в управлении персоналом и бизнес-процессами в целом.

ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ!
Составляющие успешной мотивации персонала
Юрий Старинин, генеральный директор «Продавай.ру-Москва».
Приветствую всех руководителей и… с наступившим Новым годом, господа! Пусть в 2012 году все будут здоровы! Также желаю вам сотрудников с высоким уровнем мотивации! Как раз об этом самом факторе – мотивации, определяющем активность и продуктивность персонала, – мы сегодня с вами и будем говорить.

ПОЛОВИНА УСПЕХА
Дизайн-план магазина – залог хороших продаж
Ирина Болотова, консультант по ретейл-стратегиям дизайн-бюро Jos de Vries The Retail Company.
Продуманный план и интерьер магазина – это уже половина успеха! Чем комфортнее, интереснее и выгоднее покупателю, тем больше времени он проведет в торговом зале, а значит – больше купит. Инвестиции, сделанные в продуманный дизайн-план магазина, всегда окупаются и помогают хорошим продажам.

ВСЕ ЛИ СРОКИ ВЫШЛИ?
Нюансы подачи декларации по енвд
Яна Степовая, член Палаты налоговых консультантов, эксперт службы
правового консалтинга «ГАРАНТ»
Ольга Монако, аудитор, рецензент службы правового консалтинга «ГАРАНТ»
Организация, применяющая общий режим налогообложения, встала на учет как плательщик ЕНВД с 15.11.2010, осуществляя деятельность в сфере розничной торговли. Среднесписочная численность работников за 2010 год не превышала 100 человек. Превышение произошло в I квартале 2011 года, соответственно, возможность применения ЕНВД утрачена. Но компания до сих пор стоит на учете как плательщик ЕНВД. Необходима ли подача декларации по ЕНВД до снятия с учета организации как плательщика ЕНВД? Каковы возможные налоговые последствия?

РУКА НА ПУЛЬСЕ!
Действия персонала торгового предприятия при обнаружении предмета, который может оказаться взрывным устройством
Виктор Белов, консультант по вопросам корпоративной безопасности.
В настоящей статье мы приведем общие рекомендации по действиям сотрудников торгового объекта при обнаружении предмета, который может оказаться взрывным устройством.

ПОКУПАТЕЛЬ И ЗАПУТАННЫЙ МИР ТОВАРОВ
Игры кросс-категорийного менеджмента
Вадим Матюшкин, кандидат психологических наук. Директор по стратегическому планированию DA Creative Group.
Реклама давно разобралась, что продавать лучше не гвозди, а дырки под них; не аромат дезодоранта, а уверенность в себе и очарование. Уже изобретен маркетинг впечатлений, а самые передовые западные гуру в своих книжках говорят об использовании при продаже всех органов чувств покупателей. Почему же ретейл так консервативен? Почему торговые точки остаются последним бастионом чисто утилитарной, продуктовой организации продаж?

ДРУЖБА – ДРУЖБОЙ, А СЛУЖБА – СЛУЖБОЙ
Возможна ли дружба между сотрудниками магазина?
Галина Фомиченко, независимый бизнес-консультант с 2005 года по сервису и продажам в Западно-Сибирском регионе
Моя практика показывает, что дружеские отношения часто вытесняют служебные, что, несомненно, мешает работе. Очевидно и то, что дружба со всеми окружающими невозможна, но она нужна для того, чтобы в обмен на НЕЧТО получить согласие другого человека делать ЧТО-ТО, что он в принципе делать не обязан. И, как бы нам это ни нравилось, но называется это МАНИПУЛЯЦИЕЙ! Как избежать деструктивных отношений в работе? Рассуждает наш автор.

СИЛА МЫСЛИ
Внешние обстоятельства и ваша эффективность… Какова зависимость и что делать?
Владислав Коробейников, профессиональный бизнес-тренер, специалист в сфере развития личности.
Каждый из нас испытывал это странное ощущение, когда ты не понимаешь, где ты на самом деле находишься: в своих мыслях или в процессе работы? Мы порой «выпадаем» из реальной жизни на какое-то время. Странное состояние, не правда ли? Мысли, которые не дают нам покоя, как правило, связаны с какой-то внешней ситуацией, причем из другой сферы жизни.
И вдруг, вернувшись в реальность из взволновавших вас образов, вы замечаете, что за это время произошло какое-то событие, значительное или незначительное, но оно прошло мимо вас... и это уже без возвратно.

ПОЧЕМУ УХОДИТ ПОКУПАТЕЛЬ?
Разбираемся в причинах отсутствия покупателей (не путать с посетителями)
Анна Гордеева Руководитель представительства компании Retailbranding GmbH, консультант, сертифицированный бизнес-тренер.
Всем знакомо чувство сожаления об ушедшем посетителе магазина, так и не перешедшем в статус покупателя. Причин тому может быть много, и зачастую это целый спектр факторов. В своей работе я часто сталкиваюсь с вопросами клиентов, почему мало или совсем нет покупателей и что делать? В этой статье я попыталась собрать все основные причины отсутствия покупателей и идеи по устранению или нейтрализации этого.

БРАК НЕ ПРОЙДЕТ
Возврат бракованного товара: возможные ситуации и пути их оптимального разрешения
Игорь Ходыкин, топ-менеджер, член Комитета по торговле Архангельской ТПП.
Услышав словосочетание «бракованный товар», не каждый продавец останется невозмутимо приветливым. При этом именно ситуации с возвратом сопряжены с крайне негативными проявлениями эмоций, замечу – с обеих сторон. Мы не будем обсуждать «Закон о защите прав потребителей», вы его должны знать как «Отче наш», особенно в части возвратов, сроков и правильности составления нормативной документации. Мне хочется поговорить о реальных клиентах, людях, бурно демонстрирующих свое недовольство. Что и как делать для пристойного, а главное, успешного диалога с такими покупателями. Успешного в первую очередь для компании, то есть как можно сохранить красивое лицо фирмы, не создать брешь в товарообороте (возврат товара), не вызвать резко негативных эмоций в адрес магазина.

УРОКИ ИНТЕГРАЦИИ
Автоматизация дистрибуции мясных и колбасных изделий
Алексей Степин, Key account manager отдела территориально-распределенных дистрибьюторов ООО «СТ-Трейд», эксперт в области автоматизации оптовой торговли.
Специфические особенности мясопродуктов – ограниченный срок годности и особые условия хранения и доставки – ужесточают требования к работе логистической цепи. Для успешной дистрибуции мясных и колбасных изделий необходимо наладить бесперебойную отгрузку готовой продукции на склады и ее последующее распределение в местах реализации. При этом торговые точки не заинтересованы в создании товарного запаса, особенно когда речь идет о скоропорте. Однако им необходимо поддерживать стабильную ассортиментную матрицу. Точное планирование продаж, особенно в мелких и средних магазинах, затруднено: спрос колеблется в зависимости от разных, не всегда поддающихся
анализу причин. Чтобы обеспечить равномерное поступление требуемого товара, многие дистрибуторы работают с торговыми точками по методу мобильной торговли: заявки от магазинов принимают агенты при личной встрече. Такая торговля называется преселлингом (от английского pre sell – «предварительная продажа»), или предзаказом.

РОЗНИЧНЫЙ РЫНОК ТОВАРОВ ПОВСЕДНЕВНОГО СПРОСА
Каковы глобальные тенденции и российские реалии?
Мировой финансовый кризис оказал существенное влияние на потребительские рынки по всему миру. В 2008–2009 годах большинство крупнейших развитых стран демонстрировали стагнацию или падение розничного товарооборота, а ведущие ретейлеры были вынуждены пересмотреть агрессивные планы развития, в том числе инвестиции в региональную экспансию на развивающихся рынках. Какова ситуация сейчас?

ИСПОЛНЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ
Какой учет вести и какие налоги платить магазину?
Елена Титова, эксперт службы правового консалтинга «ГАРАНТ», член Палаты налоговых консультантов
Елена Мельникова, рецензент службы правового консалтинга «ГАРАНТ», аудитор
Организация осуществляет розничную торговлю в г. Химки и г. Мытищи (никаких иных видов деятельности нет), арендует помещения в торговых центрах (площадь помещений не превышает 33 кв. м). При регистрации в налоговую инспекцию было передано заявление о переходе на упрощенную систему налогообложения и о постановке на учет в качестве плательщика ЕНВД. Должна ли организация вести учет и уплачивать два вида налогов?

НЮАНСЫ НЕМОНЕТАРНОЙ МОТИВАЦИИ
Согласование интересов персонала и руководства
Игорь Соловьев, кандидат психологических наук.
Если мы как руководство считаем, что 98% работников делают успехи и с радостью трудятся, тогда все в порядке. Но если мы как руководство верим, что наши сотрудники на 75% люди, которые ленивы и глупы, то тогда у нас будут именно такие работники составлять большинство. Том Питерс, управляющий консалтинговой компанией Tom Peters Company (США, Калифорния), один из ведущих мировых специалистов в области управленческого консультирования

ОБЗОР ЗАРПЛАТ ДИРЕКТОРОВ МАГАЗИНОВ
Исследовательский центр рекрутингового портала Superjob.ru в конце 2011 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Директор магазина» в 12 городах России. Представляем вам результаты.

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете узнать на сайте: http://www.trademanagement.ru/