«Управление сбытом»: чтобы бизнес приносил больше денег

06.02.2012


Есть ли необходимость в мотивации сотрудников? Положительный ответ очевиден, но понимание того, что персонал компании следует мотивировать на достижение результатов, к сожалению, еще не гарантирует успеха в стимулировании работников к эффективной работе. При разработке мотивационных систем существует множество «подводных камней»: одни руководители считают панацеей материальную мотивацию, другие – ищут универсального подхода ко всем сотрудникам, третьи – акцентируют свое внимание на интересах каждого отдельного сотрудника в ущерб интересам всей компании. Как избежать ошибок при разработке действенной мотивационной схемы персонала отдела продаж? Как определить то, что мотивирует ваших сотрудников на результативную работу? На эти и другие вопросы по мотивации менеджеров по продажам – читайте рекомендации, советы и мнения наших постоянных авторов сегодня в номере.

А также поговорим на такие темы, как беспроигрышные переговоры, профилактика текучести кадров, профилактика и «лечение» выгорания менеджеров по продажам и о многих других нюансах эффективного управления сбытом в вашей компании.

Успешных продаж!


УВОЛИТЬ МЕНЕДЖЕРА ИЛИ ИЗМЕНИТЬ СИСТЕМУ МОТИВАЦИИ?
Ася Барышева, бизнес-тренер, партнер проекта «Системные продажи», автор книг «Как продать слона?» (более 100 000 тыс. читателей) и «Продажи на взлете»
Любой коммерческий директор хочет, чтобы его продавцы постоянно увеличивали продажи. Каждый второй руководитель мечтает о более высокой активности менеджеров, каждый третий недоволен уровнем привлечения новых клиентов, каждый пятый периодически хочет уволить весь отдел продаж… Однако почти в каждой российской компании система мотивации требует доработки, развития или даже радикального изменения. Что мешает создать сбалансированную систему мотивации для коммерсантов?

«ВОЛШЕБНАЯ КНОПКА» СОТРУДНИКА: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЕГО ВЕДУЩИЙ МОТИВ И ВДОХНОВИТЬ НА РЕЗУЛЬТАТИВНУЮ РАБОТУ
Лариса Ведерникова, бизнес-тренер, бизнес-консультант консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
«Волшебная кнопка» – это, наверное, мечта любого руководителя. Раз нажал – и готово! Сотрудник работает, старается. Мечта! Давайте разберемся, возможно ли воплотить ее в реальность, существуют ли подобные «волшебные кнопки» у ваших работников, и если да, то как их найти? А также необходимо понять, как грамотно использовать «кнопки»-мотиваторы, чтобы улучшить качество работы сотрудников, а не наоборот.

КАК ПРИВЛЕЧЬ, УДЕРЖАТЬ И МОТИВИРОВАТЬ ЦЕННЫХ СОТРУДНИКОВ
Заринэ Карапетян, руководитель HR-проектов CITY Consulting Group
Для компании, стремящейся стать лидером в отрасли, первоочередной целью является привлечение как можно большего числа клиентов. Ведя борьбу за потребителя, каждая организация выбирает свою стратегию: одни выходят на рынок с довольно агрессивными маркетинговыми акциями, другие делают ставку на исключительное качество продукции, третьи – на высококлассное обслуживание и сервис. Однако основой конкурентоспособности любой компании являются люди, благодаря которым осуществляются шаги к успеху. Именно сотрудники – их квалификация, знания, личностные качества – гарантия реализации любой стратегии организации.

НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ: СТОИТ ЛИ ЕЙ ПРЕНЕБРЕГАТЬ?
Ирина Сотникова, партнер, заместитель директора по развитию, руководитель направления
развития организации Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»
Мотивацию следует рассматривать с двух сторон. С одной стороны, мотивация – это комплекс воздействий и стимулов, которые работодатель пытается направить на своих работников с целью получения от них лучших результатов, лучшего качества работы, более высокой производительности труда. С другой – мотивация является неотъемлемой частью личности самого человека, и в этом смысле это комплекс его интересов, потребностей, которые он стремится удовлетворить в процессе своей трудовой деятельности. Очень важно, чтобы совпадали эти две мотивации, чтобы те стимулы, которые работодатель направляет в сторону работника, попадали в поле его интересов.

ЭФФЕКТНАЯ МОДЕЛЬ МОТИВАТОРОВ
Анна Иванова, Master Business Coach, бизнес-тренер и консультант по постановке продаж, созданию модели успешного продавца и отлаживанию бизнес-процессов по внедрению этой модели в практику
Существуют различные теории мотивации. Мы хотим предложить вашему вниманию простую, но эффективную модель мотиваторов, которые выявляются через метапрограммы (фильтры внимания). Фокус внимания человека крайне подвижен, но в действительности человек привыкает обращать внимание на определенный набор предметов и явлений окружающего мира, частично или полностью игнорируя остальные. Это происходит потому, что слишком много информации обрушивается на человека, и ему для принятия любого, даже самого простого, решения нужно эту информацию просеять, отбросить ненужное и сделать выводы. Решения, принимаемые людьми на работе, вряд ли можно отнести к разряду простых. Следовательно, какому руководителю не хотелось бы знать, как мотивировать своих сотрудников на результативную работу, но при этом не тратить драгоценное время на изучение сложных механизмов мотивации и самомотивации?

КЛЮЧ К ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА
Алексей Кошурин, учредитель и генеральный директор ООО «Кошурин эдвайзинг энд коучинг», практикующий бизнес-тренер
Обучение сотрудников и развитие их потенциала – ключ к повышению производительности труда, а значит, к повышению эффективности бизнеса и увеличению прибыли. Для достижения целей компании вы используете разнообразные ресурсы, в том числе один из самых важных – сотрудников компании, но, как показывает опыт, среди них всегда есть те, кто не имеют необходимой квалификации и навыков для выполнения задач, стоящих перед организацией.

КАК ВНЕДРИТЬ СИСТЕМУ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО УЧЕТА
Ирина Абрамова, управляющий партнер City Consulting Group
Итак, ваша компания решила внедрить систему управленческого учета. Что привело руководство к такому решению? Может быть, это дань моде? Или владельцы хотят, наконец, разобраться с прибылью? Или менеджеры поняли, что им все труднее обрабатывать возрастающие потоки информации и, значит, оперативно принимать решения? А может быть, компания интенсивно увеличивается в размерах и испытывает так называемую болезнь роста, когда левая рука уже не ведает, что творит правая? Или необходимо бороться за свою долю рынка, а для этого требуются современные управленческие технологии?

КАК НАУЧИТЬ ТОП-МЕНЕДЖЕРА «БЫТЬ ЧЕЛОВЕКОМ»
Галина Сартан, канд. психол. наук, руководитель команды профессионалов «Катарсис»
Бизнес компании делают топ-менеджеры. Одни создают управляемые коллективы, продвигают компанию в будущее. Им доверяют коллеги, их уважают подчиненные. Другие создают серьезные проблемы для компании, разрушают свои и чужие жизни и карьеры, усложняют развитие бизнеса. Почему в нашем бизнесе преобладают те, кто создают проблемы? Как обучение может исправить эту ситуацию? В этой статье мы рассмотрим лидерские стили руководства, их связь с существующим обучением, методологию взаимоотношений рынка бизнеса и рынка обучающих услуг.

КОМАНДООБРАЗОВАНИЕ В КОМПАНИИ
Галина Сартан, канд. психол. наук, руководитель команды профессионалов «Катарсис»
Бизнес генерирует спрос на команды – без них в современном быстроменяющемся мире не выжить. Провайдеры тренинговых и консалтинговых услуг выдвигают на рынок массу предложений. Как выбрать исполнителя и получить именно то, что необходимо для компании? Какие критерии использовать при подборе? Известно, что для решения различных задач применяются соответствующие инструменты и технологии. И от того, какой методикой пользуется исполнитель, во многом зависит результат, который получит заказчик.

ПРОФИЛАКТИКА «ТЕКУЧЕСТИ КАДРОВ» В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ
Алексей Колик, бизнес-консультант, бизнес-тренер
Эффективность отдела продаж зависит от ряда факторов, среди которых на первом месте стоит менеджмент. На практике уже давно доказано, что менеджеры определяют успех работы команды. Давным-давно один из начальников отдела продаж спросил как-то: «Текучесть кадров – это хорошо или плохо?». Ему ответили, что текучесть кадров есть признак нестабильности, реальных проблем в отделе или всей организации. Мы долго дискутировали и пришли к выводу, что относительно текучести существуют как минимум пять менеджерских стратегий.

О ВЫГОРАНИИ: ПРИЧИНЫ ЕГО ВОЗНИКНОВЕНИЯ И СПОСОБЫ БОРЬБЫ С НИМ
Олег Макаров, эксперт, партнер в Консалтинговой группе TCG
Однажды ты приходишь на работу и понимаешь, что тебе все… мягко говоря, надоело. Ты встаешь за прилавок, надеваешь бэйджик, «улыбку», но чувствуешь, что это не то. Неискренне, ненатурально да и никому, по сути, не надо… Когда появляются покупатели, ты ведешь себя как всегда, ты так же вежлив, так же предупредителен, так же профессионален – навыки никуда не делись, они всегда с тобой, вот только праздника нет...

ПОЧЕМУ УХОДЯТ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ И КАК ИХ УДЕРЖАТЬ?
Евгений Колотилов, один из самых востребованных в России бизнес-тренеров по продажам в
сфере В2В, тренер-практик
Спасибо за отличный вопрос. Во-первых недовыполненный план продаж на следующий месяц переносить не нужно, вы сами ответили в своем же вопросе, почему этого не стоит делать. Возможно, ваша проблема в изначально неправильно разработанной системе планов продаж. Проверить очень просто: если 90% ваших продавцов не выполнили план продаж – значит, план изначально завышен, если 90% продавцов перевыполнили план – значит план занижен. Если план оказался завышен – подкорректируйте его в меньшую сторону один раз, ничего страшного не произойдет.

КАЧЕСТВО ОБСЛУЖИВАНИЯ ОПРЕДЕЛЯЕТ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ
Дмитрий Исмагулов, партнер, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»
Почему бизнес теряет клиентов? В условиях конкуренции, когда товары и цены различных продавцов становятся похожими для потребителей, важным конкурентным преимуществом предприятий может стать качество работы персонала и качество обслуживания клиентов. Как побудить покупателей обратиться к вам снова и снова? Что стимулирует на повторные посещения и продажи? Чему способствуют стандарты обслуживания?

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
ОПЫТ ВНЕДРЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ СПИН ПРИ ПРОДВИЖЕНИИ СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И РЕШЕНИЙ
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»
В прошлом номере мы рассказали о важности анализа потребностей, причем подробно остановились на том, к чему может привести продавца небрежное отношение к этому вопросу. Мы подробно говорили о различных стратегиях работы с потребностями клиента при анализе матрицы потребностей, причем особое внимание было уделено построению причинно-следственных цепочек и генерации извлекающих вопросов на их основе с целью усиления потребностей в области преимуществ решений, которыми располагает продавец. Кроме того, мы упомянули о том, что извлекающие вопросы не единственный способ усилить потребности клиента. Существует еще не менее двух способов, один из которых также был нами рассмотрен – это формирование технического противоречия, а другой – связь потребности, интересной для продавца, с «головной болью» клиента, нам еще предстоит рассмотреть.

БЕСПРОИГРЫШНЫЕ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ: СУЩЕСТВУЮТ ЛИ ОНИ?
Елена Тихонова, бизнес-консультант, директор консалтингового центра «Паллада», г. Иваново
Переговоры давно уже стали частью нашей повседневной жизни. Мы договариваемся с партнерами по бизнесу, отстаиваем свои интересы перед представителями власти, прорабатываем условия устройства на работу или найма сотрудников. В быту и на работе, в бизнесе и в политике переговоры являются тем инструментом, который позволяет нам защитить свои права и получить то, на что мы рассчитываем.

ДИСТРИБУЦИЯ
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ ДИСТРИБУЦИИ
Максим Горбачев, независимый тренер-консультант
Сначала рассмотрим одну ситуацию из практики. Региональный производитель алкоголя, расположенный в городе-миллионнике. Ассортимент – 4 позиции вина и две – коньяка в низком ценовом сегменте. Торговые марки имеют низкую узнаваемость потребителями. Продукция продвигается через несколько каналов сбыта: дистрибутор, оптовые базы, местные розничные сети и супермаркеты, несетевая розница. Акцент сделан на продвижении продукта через сети и супермаркеты. В сети и супермаркеты, а также в часть несетевой розницы осуществляются прямые поставки от производителя. Для стимулирования продаж производитель осуществляет продвижение в местах продаж при помощи POS-материалов и промоакций (дегустаций). Но текущий объем продаж не удовлетворяет руководство. Как вы думаете, в чем основная причина низких продаж?

ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ
Александр Левитас, независимый бизнес-тренер и консультант (Хайфа, Израиль)
Хочу поговорить о самом простом способе поднять доходы. Вы уже догадались, о чем идет речь? Правильно, об увеличении цены. Действительно, что может быть проще увеличения цены на свой товар или услугу? Пришел утром в магазин, снял старый ценник, повесил новый (или пришел в офис и напечатал новый прайс-лист) – и все, на этом все изменения закончились. Вложение денег равно стоимости листка бумаги, вложение времени не превышает пяти минут. И здесь же начинаешь получать больше денег с каждого клиента.

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте: http://www.sellings.ru/

ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке