Ограниченное поле для мебельных возможностей

Как показывают данные маркетинговых исследований, конкуренция на отечественном мебельном рынке сильно обострилась после кризиса и «накал страстей» не спадает до сих пор. Производители и «сетевики» придумывают все новые способы продвижения на рынке и привлечения покупателей. И пока они не всегда честные…

Как много мебели хорошей

По данным Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России, рынок постепенно возвращается к докризисным показателям. «В 2010 году Росстат зафиксировал объем выпуска продукции на сумму 89,5 млрд. рублей. При этом, по экспертной оценке, реальная цифра выше – 140 млрд. рублей. Пока сохраняется отставание от рекордного 2008 года, когда было произведено на 101 и 178 млрд. рублей соответственно», – говорит генеральный директор ассоциации Андрей Радухин. По его словам, насыщенность рынка даже в кризис не изменилась – рынок заполнен на 100%. «В России мебель выпускают около 6000 компаний. При этом по всей территории страны функционируют также микропредприятия с численностью сотрудников до 10 человек. Полагаю, эти участники рынка статистикой не охвачены», – добавляет эксперт.

Несмотря на оживление рынка, спрос в отличие от предложения еще не достиг прежних значений, что влечет за собой ужесточение конкуренции. «Основная борьба наблюдается между отечественными производителями, особенно в период спада продаж – весной и летом», – замечает Андрей Радухин.

«Борьба на рынке есть всегда, но агрессивные методы сегодня не очень распространенны. Стратегия «вытеснения» довольно дорогая и рискованная, если она и применяется, то только локально», – говорит генеральный директор Фабрики шкафов «Роникон» Сергей Шигин.

Похожую точку зрения высказывает Владимир Куртов, директор фирменного салона кухонной мебели «Спутник-Стиль». По его словам, соперничество существует, но откровенного «выдавливания» конкурентов нет, поскольку крупных поставщиков не так много и рынок давно поделен между ними. «Конкурируют сейчас в основном за счет соотношения цены и качества, представления нового товарного продукта в дизайне», – поясняет эксперт.

Ценовое сражение

Безусловно, в сегменте продукции, ориентированной на массового потребителя, основным конкурентным оружием становится цена. Но цивилизованные методы работают далеко не всегда. Дело в том, что порядка 45% продукции ввезено в Россию нелегально из-за границы или произведено «в сарае за углом». Подпольщики «бьют» добросовестных мебельщиков мизерными ценами. Чтобы противостоять демпингу, предприятия пытаются снижать себестоимость. «Выпуск серийных моделей, при производстве которых мы можем оптимизировать издержки, – это решение, которое позволяет нам предлагать покупателям шкафы-купе, прихожие, кровати и другие продукты компании по ценам ниже среднерыночных», – рассказывает о подходах своей компании Сергей Шигин.

Еще один способ снижения конечной стоимости для покупателя – отказаться от услуг посредника. «Мы решили организовать собственную торговую сеть, – продолжает Сергей Шигин. – На данный момент на территории Москвы и области у нас действует 110 торговых точек. Поскольку мы работаем напрямую с покупателями, то имеем возможность делать наиболее выгодное предложение по сборке и доставке мебели (по Москве вообще бесплатная)».

Правда, есть и те, кто выбирает более простые, но рискованные для репутации методы для снижения цены. Как рассказывают частные продавцы мебели (которых можно встретить на улицах города рядом со стендами с красивыми фото самых разнообразных моделей), нередко производители заявляют в описании одни материалы и фурнитуру, а поставляют продукцию в другой комплектации. «Производители делают ставку на то, что обычный покупатель – непрофессионал и не сможет увидеть подмену, – говорит Александр Родниченко, продавец-частник. – Например, при производстве шкафа используется более дешевая плита МДФ вместо массива, еще чаще ДСП вместо МДФ. Диваны приходят с похожей, но менее качественной обивкой, в матрасах используют обычные пружинные блоки вместо ортопедических (независимых). Также часто устанавливают фурнитуру (ручки, петли) из более дешевых материалов, а вместо европейских механизмов ставят китайские». Однако, по мнению экспертов, компаний, желающих рисковать своей репутацией, становится все меньше. Поскольку в отсутст
вии спроса сэкономленные на обмане деньги выжить не помогут.

Кадровые издержки

«Репутация – инструмент борьбы не только за покупателей, но и за работников, – считает Александра Жукова, специалист по подбору персонала кадрового центра «ЮНИТИ». – Не так давно мы искали руководителя проекта в одну крупную компанию, которой нужен был профессионал с опытом масштабных корпоративных поставок, в том числе через тендеры. Однако кандидаты были наслышаны о методах управления данной фирмы, в частности – о суровых штрафных санкциях для сотрудников. И многие отказывались обсуждать предложение, только услышав название компании».

Ольга Сапожникова, специалист по подбору персонала кадрового центра «ЮНИТИ», замечает, что основой конкуренции на кадровом рынке также является цена. «При этом большинство соискателей высказывают недовольство не размером фиксированной части, а процентами. Получается, демотивирует специалистов низкое качество мебели, т.к. плохая репутация не позволяет менеджерам увеличивать продажи и, соответственно, свой доход», – поясняет эксперт.

Однако, несмотря на то, что самыми популярными остаются вакансии в продажах, переманивать таких специалистов компании не торопятся. По-настоящему ценными сотрудниками считаются топ-менеджеры и руководители подразделений, которые могли бы при минимальных затратах повысить продажи и оптимизировать работу компании. А также опытные специалисты: как инженерно-технический персонал, так и сотрудники вспомогательных подразделений.

Один из примеров – логисты. Перевозка мебели – это, как правило, маленькие партии комплектующих и товара в сочетании с большой географией. При этом существуют свои ограничения, в частности – большой риск повреждений продукции при транспортировке (сколы, потертости), из-за чего, например, приходится отказываться от консолидации заказов и более доступного железнодорожного транспорта. Таким образом, логистика часто становится весомой статьей в себестоимости, а опытные логисты – конкурентным преимуществом.

По данным экспертов кадрового центра «ЮНИТИ», ключевым требованием для кандидатов остается отраслевая специализация. «Причем для продавцов она может быть очень узкой», – говорит Ольга Сапожникова. Она приводит в пример заказ на подбор менеджера по работе с клиентами – работодателю требовался человек исключительно с опытом работы с итальянской мебелью.

Хороший плагиат лучше нехватки моделей

А вот дизайнеры, по всей видимости, становятся теми сотрудниками, на которых мебельщики нередко экономят. Поскольку одним из инструментов российской конкуренции можно смело назвать плагиат.

Большинство фабрик помимо типовых проектов мебели готовы предложить выполнить любой заказ по индивидуальному проекту: «персональный подход с учетом модных тенденций и всех пожеланий клиентов». Но тут начинаются новые «хитрости»: «Мы сотрудничаем с несколькими поставщиками и предлагаем людям совершенно разную мебель. И не раз во время визита представитель фабрики мне давал каталог-презентацию конкурента, мол, по нему можно выбрать модель и заказать у них, – говорит Александр Родниченко. – По сути, это плагиат, но это трудно доказать. Немного ножки измени у дивана – и это уже другая модель».

По оценке экспертов, соотношение собственного и заимствованного у крупных производителей – примерно 80% и 20%. Наиболее актуальна проблема плагиата в удаленных от центра регионах страны.

Утром деньги – вечером стулья

Однако покупателю важен не только сам ассортимент, но и возможность приобрести понравившуюся модель как можно быстрее. До сих пор половина покупателей вынуждена ждать доставки выбранной ими мебели в течение месяца. При этом с него еще и берется предоплата в размере от 10 до 100%. Это, безусловно, дает большое преимущество тем компаниям, которые имеют собственную розничную сеть. «Мы так построили работу предприятия, что производство серийной продукции занимает 5 дней, мебели по заказу – 8-10 дней», – делится успехами компании Сергей Шигин.

Для того чтобы привлечь покупателей, ряд крупных продавцов, например «Цвет диванов», выбирают модели, которые точно будут проданы, и закупают их на склад. Однако вкладывать оборотные средства в поддержание товарных остатков магазины не могут, поэтому берут отсрочку у своих поставщиков. Таким образом, производители, которые заинтересованы работать с ведущими мебельными ритейлерами, должны иметь запас оборотных средств, чтобы отгружать им продукцию в кредит. Один из вариантов – это финансирование под дебиторскую задолженность - факторинг. В этом случае мебельная фабрика дает отсрочку магазину и одновременно получает средства (обычно 90% от суммы заказа) от факторинговой компании, использует их, пока дебитор не оплатит поставку.

Куда идет покупатель

Итак, все эксперты сходятся во мнении, что хоть конкуренция и остается острой, но игроки, отказываясь от агрессивных подходов, все чаще предпочитают цивилизованные и честные методы соперничества. Подталкивают к этому сами покупатели. «Если до кризиса потребитель приходил в салон, выбирал и сразу оплачивал покупку, то теперь он более тщательно подходит к принятию решения, – говорит Владимир Куртов. – Прежде чем купить, он объезжает ряд салонов, просматривает предложения в Интернете, выбирает наиболее оптимальный вариант по соотношению цена-качество».

По словам Сергея Шигина, чтобы оставаться на лидирующих позициях, надо быть гибким и быстрым, поскольку мебельные технологии, материалы, направления дизайна меняются быстро. «Кроме того, современный мебельный рынок требует от производителя хорошей технологической оснащенности, – дополняет эксперт, – широкого ассортимента, полного сервиса. Если компания обладает всем этим, то она сильный игрок на рынке и достойный конкурент».

Ирина Мещерякова
Кадровый центр «ЮНИТИ»
Тел.: (495) 543-82-59
e-mail: press@unity.ru
http://www.unity.ru