Что такое уникальность? Верно, это исключительность и неповторимость. Если говорить об уникальности относительно ретейла – это свойство, что делает ваше товарное предложение непохожим на другие. И при обилии форм и содержания современной торговли уникальность – очень значимый фактор, его наличие позволяет рассчитывать на высокую доходность бизнеса только уже потому, что ваше предложение единственное в своем роде. В чем же проявлять ретейлеру неповторимость: в товаре или предложении, его сопровождающем? Конечно, лучше всего продавать что-то абсолютно редкое, что кроме вас никто не предлагает на рынке – спрос гарантирован! Однако магазины в своем большинстве продают массовый продукт. В таком случае можно сопроводить товар исключительной услугой, сделать такое уникальное предложение покупателю, от которого от не сможет отказаться… Так почему покупатель должен выбрать ваш магазин? В чем уникальность вашего товарного предложения?!
Сегодня в номере поднимаем тему уникальности форматов российского ретейла и его вариантов. Также в выпуске вы найдете полезные материалы по подбору руководящих кадров магазина, системе материального стимулирования продавцов, выявлению лидерства в малых группах и его роли в управлении, вопросам оценки качества обслуживания покупателей. Часть статей посвящено методам увеличения объемов продаж: наши авторы подсказывают, как увеличить оборот розницы в краткосрочный период, называют инструменты для создания успешной концепции мебельного магазина, определяют, как новичкам рынка мебели в короткие сроки достичь качественного уровня продаж и выделить свою продукцию среди многообразия предложений.
Желаю полезного чтения!
Редактор выпуска
Елена Ненашева
СОЗДАЕМ УНИКАЛЬНЫЙ МАГАЗИН
Интервью с Татьяной Дремлюгой, проект-менеджером JosDeVries The Retail Company
Что такое уникальные магазины? Существуют ли они в России? На этот вопрос можно ответить по-разному. С точки зрения ретейлеров, каждый магазин по-своему уникален; по мнению покупателей, все торговые организации предлагают одно и то же, и выделить в общей массе что-то действительно яркое и запоминающееся – довольно трудно. Магазины работают для потребителей разного достатка, возраста, семейного положения, образа жизни, пола, вкусовых предпочтений – предлагают все для всех. Лишь единицы демонстрируют индивидуальный подход к покупателю, выделяясь на общем фоне. И важно выбрать время и подумать об уникальности своего магазина, создать нечто достойное своего клиента и занять прочную позицию в его голове и сердце.
Карина Олейник, генеральный директор PAPA Group Ltd.
В прошлом номере мы начали рассматривать технологию подбора руководящих кадров и использовали для этого метод анализа метапрограмм, который позволяет оценить характерологические особенности кандидата и на их основе спрогнозировать основные модели поведения будущего руководителя, что, в свою очередь, поможет предусмотреть основные риски, связанные с должностью, выбрать правильный стиль управления и развития сотрудника, чтобы получить от него максимум эффекта в работе и минимум потерь.
ПОВЫШАЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ, или как мотивировать продавцов к работе?
Наталья Карпова, консультант, бизнес-тренер, управляющий партнер компании РОЗНИЦА UA. Автор публикаций, эксперт специализированных изданий стран СНГ, телеканалов ICTV и 1+1. Автор книги «ФИШКИ для тренингов».
Сколько сетей, столько мнений КАК, ЗА ЧТО и СКОЛЬКО необходимо платить сотрудникам. Сегодня рассмотрим наиболее часто встречающиеся варианты материальной мотивации торгового персонала, попробуем определить их плюсы и минусы как для самих сотрудников, так и для компании-работодателя.
В статье также раскроем, какова структура оплаты труда, какие принципы компании закладывают в формирование компенсационной политики, как разделяют сотрудников на однородные группы и разрабатывают переменную часть вознаграждения, которая максимально стимулирует обеспечение желаемых результатов. Как определяют постоянную (базовую) часть оплаты труда и устанавливают набор социальных льгот и компенсаций?
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В МЕБЕЛЬНОМ САЛОНЕ: ПОДСКАЗКИ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ
Наталья Баршева, руководитель РА «РЕКАНА». Профессиональный маркетолог и рекламщик.
Вроде бы всем известно, что мебельный магазин, салон или бренд-секция являются лицом компании и, пожалуй, главным инструментом продаж. Но чем чаще я их посещаю, тем сильнее убеждаюсь в том, что далеко не все производители и продавцы умеют пользоваться этим инструментом в полную силу. Российский рынок мебели еще не находится в точке насыщения, но постепенно мы к этому идем. А это значит, что новым компаниям все сложнее заявлять о себе среди крупных производителей, имеющих развитую торговую сеть, сформировавшийся бренд и годами выстроенную политику в отношении работы мебельных салонов. В этой статье я предлагаю поговорить о тех аспектах, которые помогут новичкам рынка в короткие сроки достичь качественного уровня продаж и выделить свою продукцию среди многообразия предложений. Давайте вместе попробуем разобраться, что можно сделать непосредственно в торговой точке, чтоб она работала в полную силу.
ВОПРОСЫ КАЧЕСТВА ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ! НАХОДИМ ОТВЕТЫ…
Игорь Соловьев, кандидат психологических наук. Практический опыт работы в качестве HR-директора и директора по организационному развитию ряда российских компаний.
Качество облуживания покупателей, которое становится все большим по значению фактором успешности магазина, при всем длительном и пристальном внимании к нему, тем не менее, дает немало поводов для различных обсуждений и дискуссий. В частности, далеко еще не решенным представляется вопрос оценки качества обслуживания. Принято считать, что эффективным и относительно надежным средством такой оценки является метод Mystery Shopping – тайного или, как еще иногда переводят, таинственного покупателя. Не ставя под сомнение роль и значение этого метода для контроля и оценки выполнения принятых стандартов качества обслуживания, попробуем разобраться, является ли он столь уже единственно точным и надежным средством оценки реального качества обслуживания. И не подменяется ли этим методом простая фиксация точности выполнения принятых стандартов. И важно еще понять, кем именно они приняты и на основании чего…
ВПЕРЕД НА АБОРДАЖ, ИЛИ НЕМНОГО О ЛИДЕРСТВЕ
Вероника Ярных, кандидат экономических наук.
Сегодня автор говорит о лидерских качествах, насколько они действительно необходимы, помогают или мешают в управлении. Почему показался важным этот вопрос? Цитируем автора: «В недавнем прошлом несколько моих клиентов, не сговариваясь, начали обсуждать тренинги для своих сотрудников, акцентировав внимание именно на лидерских качествах, важных для менеджмента. Эти обсуждения и стали толчком для подготовки данного материала. Давайте посмотрим, что представляет собой лидерство в небольшом магазине, то есть, по сути, в малой группе».
ПРОДАВЦЫ: СТИМУЛИРОВАТЬ НЕЛЬЗЯ МОТИВИРОВАТЬ. 2 ЧАСТЬ
Валерий Хвалев, директор Школы культуры эффективного обслуживания
В прошлом номере мы начали рассматривать систему стимулирования работы продавцов. Определили показатели эффективности, разделили стимулы и мотиваторы, указали на необходимость обязательной поддержки неопытных продавцов. Сегодня продолжаем тему и разбираем конкретные стимулы и мотиваторы, способствующие оптимизации работы сотрудников торгового предприятия.
ЖЕЛАЕТЕ КРАТКОВРЕМЕННЫЙ ВСПЛЕСК ПРОДАЖ? ПОЖАЛУЙСТА!
Евгений Северенков, управляющий директор консалтинговой компании LuxSell и руководитель проекта «Увеличение продаж в багетных мастерских».
Каждая компания однажды сталкивается с нехваткой финансовых ресурсов или необходимостью увеличить оборот в краткосрочный период. В этой статье вы узнаете, какие практические инструменты можно использовать в этом случае. Приведено описание основных принципов применения методов, а также выделены ключевые ошибки, с которыми вы можете столкнуться. Эффективность инструментов напрямую зависит от их правильного использования, а также направления бизнеса. Мне остается только пожелать вам успешного внедрения полученных знаний. Статья предназначена для владельцев, руководителей и маркетологов мелкого и среднего розничного бизнеса.
ЕЕ ВЕЛИЧЕСТВО «ВЫГОДА»! ЦЕНА ОТДЫХАЕТ
Андрей Сизов, Учредитель компании «Продавай.ру», бизнес-консультант, профессиональный тренер и консультант в области использования человеческих ресурсов.
Сегодня рынок перенасыщен товарами, и имеет место жесткая конкуренция между продавцами. Поэтому важно понять, какой механизм продажи работает безошибочно и внедрять его в свою деятельность. Наш автор сегодня отвечает на вопросы: В чем именно заключается процесс выбора? Как покупатели выбирают товар в магазине? Чем руководствуются при совершении покупки? Как решают что-то приобрести? Что в этот момент с ними происходит?
НЮАНСЫ ОТЧЕТНОСТИ
Ольга Волкова, эксперт службы Правового консалтинга «ГАРАНТ»
Елена Мельникова, рецензент службы Правового консалтинга «ГАРАНТ»
Вновь созданная организация зарегистрирована в налоговой инспекции по месту нахождения 06.09.2010. Основной заявленный вид экономической деятельности – «Розничная торговля мебелью и товарами для дома». В сентябре деятельность не велась. В октябре на работу приняты сотрудники и понесены расходы на аренду, телефон, заработную плату и прочие. С 01.12.2010 организация зарегистрировалась в налоговой инспекции в качестве плательщика ЕНВД. Таким образом, произошел переход с общего режима налогообложения на ЕНВД.
Какую бухгалтерскую и налоговую отчетности необходимо сдать за 2010 год в связи с ведением деятельности, облагаемой ЕНВД?
Екатерина Бузукова, независимый консультант по вопросам управления ассортиментом.
Сегодня определяем, что такое товарный классификатор и три уровня его деления, при каких условиях проявляется товарный каннибализм, какую роль играет уникальный товар в ассортименте магазина, для чего необходимы удобные категории товаров.
РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА МЕБЕЛЬНОГО МАГАЗИНА: ИНСТРУМЕНТЫ СОЗДАНИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ КОНЦЕПЦИИ
Анна Сергеева, консультант компании Josde Vries The Retail Company, специализирующейся на ретейл-дизайне.
Представляем вашему вниманию концептуальный взгляд на создание мебельного магазина эксперта и креативного директора компании Josde Vries The Retail Company (Нидерланды) Нико де Йонга.
В статье описываются основные инструменты для создания успешной концепции магазина: планировка торговой площади, дизайн магазина, внутримагазинная коммуникация и визуальный мерчандайзинг. Раскрываются особенности применения данных инструментов в магазинах мебели, рассказывается о европейском опыте по созданию концепций мебельных центров компанией Josde Vries The Retail Company, дается оценка российских мебельных центров.
НЕУМЫШЛЕННОЕ ПРИЧИНЕНИЕ УЩЕРБА ПЕРСОНАЛОМ?! ДЕЙСТВИЯ СЛУЖБЫ БЕЗОПАСНОСТИ
Виктор Белов, в последние годы работал в структуре службы безопасности крупнейшей в Татарстане региональной сети гипермаркетов розничной торговли. Эксперт журналов, консультант по вопросам корпоративной безопасности, автор ряда публикаций.
В общем массиве потерь торгового предприятия определенную, даже зачастую значительную долю составляет такой вид, как неумышленное причинение ущерба персоналом. О действиях службы безопасности магазинов в данных случаях расскажет наш автор.
ВЫБОР ОПТИМАЛЬНОЙ СТРАТЕГИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В РЕТЕЙЛЕ (ОПЫТ)
Александр Коньков, руководитель отдела аналитики и товародвижения бренда QUATTRO.
Цена – одна из определяющих характеристик товара. Выбор верной стратегии ценообразования позволяет достичь оптимального оборота и при этом не потерять возможной прибыли. Как сегодня строится эффективная политика ценообразования в одежном ретейле? Рассмотрим опыт компании, развивающей направление женской одежды.
Подробнее о журнале и условиях подписки – на сайте: http://www.trademanagement.ru/
