Термокружки

«Управление сбытом»: CRM и парадоксы управления

06.10.2011


Многие владельцы бизнеса и топ-руководители всерьез опасаются потери значительной доли наработанной клиентской базы, и не зря. Увы, часто встречается такая ситуация: при увольнении из компании ключевых менеджеров по продажам уходит и большая часть их клиентской базы. Что делать, если менеджер уходит к конкуренту и уносит базу данных с собой? Как защитить себя от кражи клиентской базы?» Как можно клиента добровольно привязать к бизнесу компании без лобовой войны с конкурентами? Ответы на все эти вопросы вы найдете на страницах октябрьского номера.

Расскажем о том, как заинтересовать дилеров и оценить их работу, как избежать дебиторской задолженности и падения продаж, а также вас ждет много другой интересной и полезной информации.

Успешных продаж!

Вебинары как новая форма обучения сотрудников ОП: опыт использования, плюсы и минусы. Вытеснят ли вебинары классические тренинги?
Антон Моргуненко, тренер №1 по продажам и управлению для ИТ компаний СНГ

В статье рассматривается применимость дистанционных электронных методов обучения как средства подготовки сотрудников торговых подразделений предприятий. Демонстрируются особенности обоих методов обучения. И, что особенно важно для руководителей торговых структур, показан уровень влияния каждого из методов на мастерство продаж обучаемых сотрудников. Для удобства понимания в конце статьи приведена сравнительная таблица, в которой наглядно отображены плюсы и минусы каждой из форм обучения. Важно заметить, что данные в таблице носят субъективный характер, и вы можете самостоятельно заполнить их, опираясь на собственные ощущения, получив, таким образом, четко сформированное и обоснованное собственное мнение по вопросу, озвученному в названии статьи.

Как не дать менеджеру по продажам забрать клиентскую базу
Александр Левитас, независимый бизнес-тренер и консультант (Хайфа, Израиль)

Когда на семинарах по отладке бизнес-процессов я рассказываю о важности сохранения всех данных по клиентам, один из самых частых возникающих вопросов — «А что делать, если менеджер уходит к конкуренту и уносит базу данных с собой? Как защитить себя от кражи клиентской базы?»
«Противоугонные системы» для Вашего бизнеса — отдельная тема, заслуживающая целой книги, а то и не одной. Для того, чтобы уход менеджера не грозил Вам потерей части клиентов, надо использовать одновременно несколько стратегий:

Требуется менеджер со своей клиентской базой
Upgrade продаж
Татьяна Соколова, эксперт по продажам и развитию бизнеса

Даже крупные системные компании, наработавшие имя и пул клиентов, в какой-то момент сталкиваются со сворачиванием потенциала клиентской базы, а затем и с частичным уходом клиентов. Часто клиентов уводят непосредственно бывшие сотрудники компании. Как можно клиента добровольно привязать к бизнесу компании без лобовой войны с конкурентами? Эта статья содержит выдержки из книги «Upgrade продаж», которая летом вышла из печати.

Как уволить продавца и не пострадать при этом
Алексей Саминский

При словах «промышленный шпионаж» в голове возникают образы агентов, крадущихся по ночному офису к сейфам с секретной формулой, блондинки с фотоаппаратом в бюстгальтере, хитрые хакеры, ломающие коды, и прочая, и прочая, и прочая….
На самом деле все проще и прозаичнее: шпионы действуют у нас на глазах, и мы можем прочесть их объявления о продаже и покупке информации в разделе «резюме» и «вакансии».
Вот они:
– строка в резюме: «Имеется своя база данных» – продажа;
– вакансия: «Со своей базой данных» – покупка.

Но не думайте, что это действительно у человека «своя база», это база его предыдущего работодателя, а если вы не примете мер, то в следующий раз продаваться будет ВАША база

Каждый сверчок знай свой шесток, или Что такое трехуровневый отдел продаж
Айнур Сафин, специалист по маркетингу прямого отклика и системному В2В-маркетингу для сложных рынков

У Уинстона Черчилля есть хорошее высказывание: «Демократия – худшая форма правления до тех пор, пока вы не сравните ее с остальными», которое многим больше запомнилось с перефразированной концовкой: «…но ничего лучшего человечество пока не придумало». И если в политическом плане политикам и нам приходится довольствоваться неидеальной демократией, то по части отделов продаж в компаниях помимо классической модели – когда менеджер по продажам и швец, и жнец, и на игре дудец – человечество таки придумало более эффективную и избавляющую от многих проблем с «человеческим фактором» форму его организации. Об альтернативной модели организации отдела продаж и пойдет речь в этой статье.

CRM и парадоксы управления
Мартынов Дмитрий, эксперт компании Koder Logic, управляющий партнер Интеллектуальной группы «Киборг», известен как автор термина Indulgence Management

Компьютер на рабочем месте специалиста – это не благо, а зло. Точнее, для фирмы – благо, а для специалиста – зло. Программные инструменты позволяют быстро сделать из человека винтик, который легко заменить. Меня забавляют люди, выбирающие место работы, исходя из внешнего вида. Модный компьютер и дополнительные примочки – это красивые атрибуты будущего рабства. Я и сам когда-то таким был. Сев на свое рабочее место, я неожиданно обнаружил, что обязан каждые 10 минут нажимать пробел для подтверждения того, что я не вышел из комнаты.

Ищем дилеров: советы начинающим. Как заинтересовать потенциального дилера в своем товаре
Денис Коновалов, руководитель проектов BIZNES-PLANIROVANIE.RU, СТИМУЛИРОВАНИЕ-СБЫТА.РФ

Каждый предприниматель, дающий рекламу, так или иначе, но сталкивается с проблемой распространения своего товара. И вообще, любая масштабная торговля просто немыслима без этого. Самая интересная и перспективная идея не принесет вам ровным счетом никакой прибыли, если заинтересовавшиеся вашим товаром люди не смогут найти его на прилавках. Можно, конечно, собрать для оптовиков статистику неудовлетворенного спроса и побудить их организовать снабжение, однако нельзя не признать, что затея эта чересчур дорогостоящая. Да и всю страну покрыть собственной торговой сетью практически нереально. К тому же региональные оптовики не так охотно закупают новый, еще не совсем известный товар даже при солидной рекламной поддержке. Слишком много лопнувших проектов они видели, как и слышали невероятно большое количество несбывшихся обещаний. Что же остается делать в таких случаях, какие шаги следует предпринимать?

Продуманные решения: как оценить работу дилера
Ася Барышева, бизнес-тренер

«У нас из 117 дилеров хорошо работают только 17»… Из данного факта вытекают как минимум два вопроса:
1. Что хорошего делают 17 дилеров для нужного уровня продаж?
2. Что помогло бы остальным 100 дилерам подтянуть свой уровень?
Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо провести аналитическую работу, позволяющую стандартизировать работу системы распределения.

Выход на рынок соседнего региона: оцениваем спрос, конкурентов и риски
Оксана Глушкова, директор по развитию CITY Consulting Group

Какие бы желания, амбиции и возможности ни были бы у «завоевателей новых регионов», писанные и неписаные правила поведения «пришедших чужаков» были, есть и будут во все времена. В этой связи важно еще на этапе инициации проекта определить – согласны вы с этими условиями или нет.

Спрашивали? Отвечаем
Лариса Ананьева, эксперт Службы правового консалтинга «Гарант»
Елена Мельникова, рецензент Службы правового консалтинга «Гарант»

ИП занимается продажей запасных частей к грузовым автомобилям, имеет магазин с торговой площадью 65 кв. м, применяет УСН в отношении продажи товаров юридическим лицам в безналичном порядке и ЕНВД в отношении торговли за наличный расчет. При реализации товара юридическим лицам ИП выставляет счет на оплату, выписывает товарную накладную по форме ТОРГ-12, выставляет счет-фактуру (без НДС). Налоговая инспекция считает этот доход тоже подпадающим под ЕНВД, так как организации в данном случае выступают конечными пользователями, а не покупают товар для дальнейшей перепродажи.
Подпадает ли в данном случае продажа товаров юридическим лицам под ЕНВД?

Ключ к большим продажам – подготовка
Ася Барышева, бизнес-тренер

Бывают ли у вас такие ситуации, когда:
• менеджеры усердно звонят клиентам с потенциально выгодным для них предложением, но получают хронические отказы;
• менеджеры усердно ездят на встречи, докладывают вам, что все под контролем, но сделки «зависают», и перспектива таких зависаний туманна;
• менеджеры все вроде делают правильно, но взгляды унылые, движения вялые, и сформировалось четкое убеждение, что «мы продаем фигню».

Кроме того, время идет: постоянные издержки никто не отменял, а поступлений не так много, как хотелось бы. Это означает, что вам необходимо добавить управленческих инструментов.

Как избежать падения продаж
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»

Сегодня мы поговорим об очень упрямом показателе в продажах... Вы правильно поняли: мы поговорим о статистике. Мы поговорим о том, как поднимать личные продажи за счет статистических показателей и также покажем, в каких случаях продажи будут неумолимо падать. Всегда. И, конечно, что делать, чтобы этого избежать.

Опыт внедрения технологии СПИН при продвижении сложных продуктов и решений
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»

Продажи – один из немногих видов деятельности, без которых бизнес не может существовать. Именно поэтому продажи – одно из древнейших ремесел, известных человечеству. О продажах написано огромное количество книг, снято немало фильмов. Тренинги по продажам – самые востребованные на сегодняшний день. Сегодня трудно разыскать продавца, который бы отработал в продажах более года и не прошел хотя бы одного тренинга по технологии продаж.

Как долго может работать продажник на низком окладе, но высоком проценте. Эффективна ли такая система.
Петр Офицеров, генеральный директор консалтинговой компании Real Work Management

Как часто руководитель разбирает вопросы менеджеров, которые они вполне могли решить сами? Сколько времени он тратит на поиск и обучение новых сотрудников? И какой объем его энергии уходит на уговоры и решение конфликтных ситуаций связанных с зарплатой сотрудников во всех проявлениях? В этой статье мы поговорим о том, на что в первую очередь обращать внимание и как сделать так, чтобы отдел продаж стал хорошо работающим механизмом, а не трактором на ручном приводе.

Система мотивации и природа человека
Антон Кожемяко, тренер-консультант компании «Биллион»

Эта статья призвана, скорее поставить задачу, чем дать какие-либо готовые ответы на очень непростые, но крайне важные вопросы. Вообще, написать эту статью я хотел давно – да все как-то не решался. Именно не решался – ведь вопросы здесь затронуты фундаментальные, а кто я такой, чтобы рассуждать на столь серьезную тему, как природа человека? Но с другой стороны – я человек, такой же человек, как и все остальные. И, как любой человек, имею право выбора, в том числе выбора своей точки зрения. Так что данная статья – просто реализация моего законного права на определенную точку зрения, не более того. Уважаемые коллеги – присоединяйтесь, порассуждаем вместе. И, возможно, через некоторое время наше рассуждение превратится в определенную технологию. А может она давным-давно есть, эта технология, просто мы не решаемся признать ее истинность и действуем по известному принципу – «мухи отдельно, а котлеты отдельно»?

Гол в свои ворота, или Как избежать «дебиторки»?
Екатерина Приходько, генеральный директор ООО «Ледокол»

Сегодня о дебиторской задолженности не говорят только ленивые и те, кто работает по предоплате. Для остальных категорий продавцов и руководителей тема «дебиторки» остается самой злободневной. Сегодня уже практически все знакомы с принципами «выбивания» долгов, а многие предпринимают самые решительные действия, но проблема практически у всех одна: все начинают работать с «дебиторкой» на том этапе, когда она уже возникла, и, к сожалению, только единицы понимают, что работать с задолженностями следует еще тогда, когда не было отгрузки или не была оказана услуга. Работа с дебиторской задолженностью состоит из нескольких этапов, каждый из которых имеет свои особенности, тонкости, нюансы.

Дебиторская задолженность: управляем или контролируем?
Елизавета Семенкова, старший консультант Департамента управленческого консалтинга CITY Consulting Group

С точки зрения финансового директора такой показатель, как «дебиторская задолженность компании», должен стремиться к нулю. Она отвлекает оборотные средства, снижает ликвидность компании, к тому же всегда есть риск невозврата долгов. Как говорится, «взял чужое, а возвращать-то приходится свое». С точки зрения продавца, особенно если его мотивация не привязана к чистому поступлению денежных средств от продаж, дебиторская задолженность скорее желанна. Более дружественные условия работы с покупателями часто являются необходимым условием увеличения объема продаж. Конечно, кредиты покупателям предоставлять надо. Но надо и учитывать влияние объема предоставленных кредитов на хозяйственную деятельность компании.


Подробнее о журнале и условиях подписки можно узнать на сайте: http://www.sellings.ru/
{videos}

ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке