Термокружки

«Управление сбытом»: пять ступеней мастерства в продажах

06.09.2011

Пожалуй, вопрос дебиторской задолженности является одним из самых больных для любой организации. Но если, разобраться, почему так?

Пожалуй, вопрос дебиторской задолженности является одним из самых больных для любой организации. Но если, разобраться, почему так? По сути, проблемы с дебиторкой возникают тогда, когда определенная часть работы до появления долгов либо выполнена недобросовестно, либо не выполнена вообще. Таким образом, отсутствие профилактики – вот основная причина возможных неприятностей и трудностей с долгами клиентов. Собственно, эту же причину можно назвать как одну из наиболее распространенных для большинства проблем организации.

Профилактика… Нас с детства учат, что лучше предупредить болезнь, чем потом лечиться. Мы скорее всего захватим с собой зонт, собираясь на работу, если видим, что небо затянулось неприветливыми тучами. Мы проводим профилактику рабочего компьютера, чтобы потом, в результате какой-нибудь непредвиденной атаки вирусов, не потерять важные данные. Мы покупаем полисы КАСКО… Конечно же, мы везде, где это возможно, предпочитаем подложить соломки, чтобы смягчить падение, если оно случится. Но, к сожалению, в ряде случаев сработать на опережение не получается. И далеко не всегда виноваты в этом обстоятельства. Порой причина в собственной лени, национальной ментальности или же в элементарном незнании, какие проблемы нас поджидают, если не сделать «того-то». Сегодня мы пытаемся устранить информационные лакуны и отвечаем на главный вопрос номера: так как же грамотно работать с дебиторской задолженностью?

Предлагаем вниманию наших читателей мнения наших экспертов Илья Фомин, председатель Совета директоров БКБ «РУСКОЛЛЕКТОР», Михаил Никулин, старший юрист по взысканию дебиторской задолженности юридической компании «ЮРКОЛЛЕГИЯ», Александр Щербаков, заместитель директора коллекторского агентства АКМ, Сергей Логачев, бизнес-тренер компании «Ораторика», разработчик и ведущий тренинга «Работа с дебиторской задолженностью», озвученные в рубрике «Круглый стол» в статье под названием «Как строить разговор с клиентом о возврате долгов»:

Общее правило, выведенное из жизни и многократно подтвержденное пятилетней практикой работы нашего коллекторского агентства, таково: чтобы убедить другого человека в чем-то – например, в необходимости погасить долг – следует самому хорошо ориентироваться в сложившейся ситуации. В переговорах о долгах есть два типа информации – общая и частная.

Наши взыскатели, проводящие в день десятки переговоров с должниками по банковским кредитам, обязаны владеть банковской терминологией (пени, штрафы, технический овердрафт, карточные продукты и так далее), разбираться в условиях кредитного договора, знать законодательство в части возможных последствий судебного разбирательства по просроченной задолженности и действий службы судебных приставов по исполнению вынесенного судом решения. Это общие вопросы.

А также затронем такие важные темы, как:

- анализ потенциала новых и существующих клиентов. Читайте на эту тему статью нашего автора Дениса Коновалова, руководитель проектов BIZNES-PLANIROVANIE.RU, СТИМУЛИРОВАНИЕ-СБЫТА.РФ:

Кто из нас еще сомневается в том, что сегодняшний мир – это мир бешеной динамики и высоких скоростей? Естественно, чтобы выжить в таких условиях, нужно постоянно подстраиваться под него, меняя себя и приобретая новые знания и умения, такой драгоценный и жизненно необходимый опыт. Можно даже сказать, что этими знаниями и умениями нужно не просто обладать. Самое главное – уметь грамотно ими пользоваться с тем расчетом, чтобы они постоянно приносили наибольшую выгоду их носителю.

Сегодняшняя экономика отличается положительной динамикой развития, что в итоге и приводит к тому, что фирмы и организации нуждаются в постоянной эволюции, дабы не остаться за бортом этого прогресса и бизнеса вообще. Рынок в настоящее время насыщен всеми видами товаров, причём в такой мере, что каждая компания буквально бьётся за своих клиентов и покупателей. В связи с этим сбыт как таковой в деятельности любой фирмы или компании приобретает исключительно важное значение. Любая продукция или услуга, которая производится той или иной фирмой, должна быть обязательно продана с наибольшей для неё выгодой и с обязательным учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов. Именно поэтому главной задачей любого предпринимателя является идеальное совмещение всех желаний клиентов и своих собственных производственных возможностей. Только в таком случае у него будет возможность доказать каждому клиенту, насколько многими преимуществами обладает именно его товар или услуга.

- карьерный рост в отделе продаж. Об этом расскажет независимый бизнес-тренер Константин Панышев:

Карьерный рост в отделе продаж, безусловно, должен быть. И выращивать своих специалистов должен сам руководитель, так как это в его же интересах. Предоставляя возможность быстрого карьерного роста своим менеджерам, руководитель имеют целую массу плюсов:

1. С помощью карьерного роста можно довольно долго удерживать талантливых и усердных специалистов. Работа в продажах довольно скучная и монотонная профессия. Средний срок жизни менеджера по продажам в одной компании – 6-12 месяцев. Разумеется, при условии, что ему не платят огромных окладов, и плюс к этому заставляют его каждый день работать максимально интенсивно; а если платить повышенный оклад и не заставлять работать – он и 10 лет просидит на одном месте - только толку то от него?. И если менеджера не «двигать» по карьерной лестнице ему работа быстро надоедает, а КПД стремится к нулю.

2. Так же с помощью продвижения по карьерной лестнице можно привлекать опытных продавцов к наставничеству – тем самым передавая опыт новичкам. Для компании такая система практически ничего не стоит, и при этом наставничество в разы эффективней, чем самые дорогие бизнес-тренинги по продажам, т.к. новички видят реальную работу реального человека, да еще и максимально адаптированную к специфике конкретного бизнеса. А на тренинге они видят лишь смоделированные ситуации, которые часто далеки от практики и их еще придется «доработать напильником» чтобы научиться применять их на практике.

3. Выращивая из менеджеров руководителей продаж можно избавиться от кадрового голода. Найти толковых руководителей продаж еще более сложно, чем толковых менеджеров. Проще их, так же как и рядовых продавцов, выращивать самостоятельно. Создав в своей фирме такую школу, можно выращивать столько руководителей, сколько нужно. Плюс ко всему собственники фирмы будут защищены от манипуляций со стороны руководителя продаж, т.к. он перестает быть важным и незаменимым, как в большинстве плохо организованных отделах.

- как стать профессионалом в продажах. Известный бизнес-тренер Радмило Лукич делится своим опытом в этом вопросе:

Мне крупно повезло – когда я начинал продавать медицинскую технику, у меня не было плана, который я должен был выполнить. Компания, где я работал, не знала, что такое «жесткое планирование». Были некие пожелания, но не более. Однако я комплексовал. Имея диплом инженера-электронщика, я не знал, что такое income, delivery duty pay, expected target for rival. Пришлось наверстывать. Выучил книжки, набрался опыта у коллег. Более опытные сейлзы уже не могли смотреть на меня свысока и говорить: «Ты ничего не понимаешь».

Ключ к попаданию на следующий уровень – овладеть терминологией; разобраться в технической стороне продаж.

- работа с клиентом на стадии сомнений. На эту тему предлагаем вашему вниманию статью бизнес-тренера Аси Барышевой «Тактика общения с сомневающимся клиентом»:

Чем крупнее покупка, тем более интенсивной может быть «борьба желаний» внутри покупателя. Иногда эти желания находятся в серьезном противоречии друг с другом. Для того чтобы эффективно работать с покупателем на стадии сомнений, запомните: сомнения – естественное состояние покупателя, «продвигающегося» к завершению сделки. Если клиент молчит, то уносит свои сомнения вместе с собой. Если клиент высказывает свои сомнения, он дает нам шанс повлиять на его решение. Поэтому следует радоваться сомнениям покупателя.

Было бы чудесно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же бросался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал несколько наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. К сожалению, часто все происходит совсем наоборот. Клиент, не выслушав аргументов продавца, выдвигает собственные возражения, опять на слушает продавца, снова возражает, какое-то время находится в нерешительности и… уходит с пустыми руками.

А также на страницах сентябрьского номера вас ждет еще много интересной и полезной информации.

Успешных продаж!

Подробнее о журнале и условиях подписки – на сайте: http://www.sellings.ru/
{videos}

ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке