«Продажи и переговоры в условиях конкуренции»

07.04.2009 - 24.04.2009

Personnel Training Group проводит для специалистов в области продаж.

24-25 Апреля
Тренинг
«Продажи и переговоры в условиях конкуренции»

Цель:
•Увеличение объема продаж.
•Развитие навыков и качеств, необходимых для эффективной работы с клиентами и успешного продвижения товара и услуг Компании на рынке в условиях конкуренции.

Задачи:
•Мотивация на активную работу, совершенствование и дальнейшее развитие навыков и стиля продаж, позволяющих быть успешными в условиях конкуренции.
•Разработка подготовки к переговорам, участию в тендере;
•Совершенствование навыков ориентации в запросе и активного формирования запроса.
•Освоение навыков работы с возражениями и сопротивлением клиентов.
•Развитие навыков презентации компании и услуг.
•Переговоры о цене и аргументация стоимости.
•Навыки завершения сделки и подготовки к повторным продажам.

Программа тренинга.

1. Введение в программу.
1.1. Прояснение проблемных зон, конкретизация и корректировка целей ведущим и участниками группы.
1.2. Выяснение сильных сторон и дефицитов работы с клиентами в условиях конкуренции.
1.3.Структура и этапность в продажах. Составляющие эффективной продажи.

2. Особенности ведения переговоров в условиях жёсткой конкуренции.
2.1. Умение управлять переговорным процессом – основное конкурентное преимущество в условиях жёсткой конкуренции.
2.2. Исследование рынка и влияние ситуации на рынке на переговорный процесс.
2.3.Возрастание роли психологической составляющей в переговорах при увеличении конкуренции на рынке.
2.4. Переговоры по телефону, техники и методы работы без визуального контакта.
2.5. Переговоры при личной встрече – особенности.
2.6.Внешнее позиционирование компании – выделение конкурентных преимуществ.
2.7. Осознание своей профессиональной роли и ответственности.
2.8. Понятие «Лояльного покупателя» и формирование доверия к продавцу.

3. Подготовка к деловым переговорам.
3.1.Сбор необходимой информации.
3.2.Анализ наличной ситуации, планирование этапов переговорного процесса.
3.3.Прогнозирование поведения партнеров.
3.4.Психологическая подготовка к переговорам. Освоение техник снятия психологических барьеров.
3.5.Имидж Компании при переговорах.

4. Начало переговоров.
4.1.Техники и приемы установления контакта.
4.2.Создание атмосферы сотрудничества.
4.3.Выстраивание личных взаимоотношений, выход на неформальное общение.

5. Переговорный процесс.
5.1.Лидерская, активная позиция в переговорном процессе: ее формирование и удержание.
5.2.Модели лидерского поведения, и эффективность на разных этапах переговоров.
5.3.Переговоры с ориентацией на интересы и долгосрочное сотрудничество.

6. Анализ интересов и потребностей клиента.
6.1.Прояснение границ интересов партнеров и удержание собственных.
6.2.Техники эффективных вопросов.
6.3.Тренировка ориентации в интересах и потребностях клиента.
6.4.Фиксирование полученных результатов и подведение итогов в длительных переговорах.

7. Аргументация в переговорах.
7.1.Аргументация, и ее предъявление в переговорах.
7.2.Умение правильно донести информацию до клиента.
7.3.Дополнительные приемы при ведении деловых переговоров.
7.4.Методы отстройки от конкурентов и удержания клиентов.

8. Влияние на выбор клиента (при оценке различных вариантов предложений).
8.1.Влияние критериев принятия решения на результаты продаж.
8.2.Влияние продавца на критерии принятия решения клиента:
8.3.Развитие критериев принятия решения на основе потребностей;
8.4.Усиление роли ключевых критериев принятия решений, которые может удовлетворить наш продукт;
8.5.Формирование второстепенных критериев принятия решений в областях, где наш продукт имеет преимущества;
8.6.Уменьшение значения ключевого критерия принятия решения, в котором наш продукт имеет недостатки.
8.7.“Подготовка” исполнителя к общению с лицом, принимающим решение.

9. Работа с возражениями, предотвращение возражений.
9.1.Влияние всего переговорного процесса на возражения клиента, предотвращение возражений.
9.2.Типы возражений и техники работы с ними. Формы сопротивления и методы их снятия.
9.3.Техники и методы работы с возражениями: схема работы, техники «бумеранга», метод благоприятных отзывов, метод Б. Франклина и другие техники.

10. Переговоры о цене и уступках в продажах.
10.1.Переговоры о цене и уступках: чем позже, тем лучше.
10.2.Соотношение цена – ценность.
10.3.Самые мощные рычаги воздействия – ключевые критерии принятия решения.
10.4.Упоминание клиентом о цене, когда цена не является проблемой.
10.5.Подготовка и использование вопросов в переговорах.

11. Разрешение конфликтных ситуаций, претензий.
11.1.Приёмы снижения эмоционального накала.
11.2.Положительное разрешение конфликтной ситуации – ступенька к формированию приверженца.

12. Завершения деловых переговоров.
12.1.Приемы завершения деловых переговоров.
12.2.Специальные техники управления переговорным процессом.

Методы ведения тренинга:
•минимальные информационные блоки;
•передача технологий построения и оттачивания навыков работы;
•деловые игры, групповые дискуссии;
•работа в малых группах по решению задач - Case Study;
•моделирование рабочих ситуаций с видеосъемкой и подробным видеоанализом;

Продолжительность тренинга:
16 часов (с 10 до 18 часов в течение двух дней).

Стоимость двухдневного тренинга: 8200 руб.


В стоимость включены: кофе-брейки, методические материалы по теме тренинга, и свидетельство о прохождении обучения.

Получить более подробную информацию о тренингах и сообщить, о своем участии Вы можете менеджеру проектов Агалиевой Эльмире. т. (812) 747-29-86
{PHOTOS}
ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке