Возврат дебиторской задолженности

По окончании тренинга участники:

- Четко определяют интересы своей компании и формулируют цели переговоров.
- Проводят тщательную подготовку переговоров и диагностику клиента.
- Грамотно аргументируют преимущества способов возврата долгов.
- Эффективно работают с возражениями и сопротивлениями клиента.
- Управляют своими эмоциями в переговорах.
- Сформировав установку на позитивный результат, ведут переговоры с позиции «профессионала»

Аудитория: специалисты, принимающие решение о реализации заказа клиентам в кредит и участвующие в работе с дебиторами; менеджеры, работающие с дебиторской задолженностью, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, кредитные менеджеры, все, кто связан с проблемой неоплаченных счетов и возвратом задолженностей.

Продолжительность: 16 ч (2 дня по 8ч)

Программа тренинга

Модуль 1.

Причины возникновения задолженности.
Причины возникновения просрочек и невозвратов.
Построение взаимоотношения с клиентами с минимальными рисками неплатежей.
Контроль работы с клиентами, зоны ответственности у участников этого процесса.
Косвенные сигналы о возможных рисках.
Стимулирование клиента к скорейшему возврату долга.

Модуль 2.

Основы работы с долгами. «Острые углы» в работе по сбору долгов.
Клиент не может платить: всегда ли это истинная правда?
Сбор информации для понимания объективности позиции клиента. Типы клиентов.
Способы возврата долга: преимущества и недостатки каждого.

Модуль 3.

Техники и приемы работы с дебиторской задолженностью.
Подготовка к переговорам: поиск и обработка информации; постановка целей, разработка путей их реализации. Телефонные переговоры и личная встреча.
Установление контакта. Работа в условиях сопротивления контакту. Личностные особенности переговорщика. Экспертная позиция при переговорах с клиентом.
Прояснение объективной причины, мотивов неплатежа. Выход на лицо, принимающее решение.
Методика убеждения клиента. Аргументация своей позиции при переговорах. Обоснование цены. Основные правила работы с ценой.
Работа с сопротивлением и отговорками клиента.
Закрепление договоренностей, фиксация промежуточных результатов. Возложение ответственности на клиента в ходе переговоров.

Модуль 4.

Поведение в сложных ситуациях.
Техники снятия эмоционального напряжения.
Работа с негативным клиентом.
Противостояние манипуляциям клиента.

-----

Автор и ведущий тренинга «Возврат долгов: секреты эффективности» - Елена Гришина - практик с более чем 7 летним стажем в сфере повышения профессионального уровня персонала российских компаний.

-----

Отзывы участников данного тренинга:

"Спасибо за интересный тренинг! Было очень наглядно и понятно.Теперь в голове порядок, есть план действий. В первый же рабочий день начну с того,что проанализирую своих должников, «разложу их по полочкам». Понравилась тема про ответственность, я раньше никогда не задумывалась, что формулировки слов так влияют на ход разговора".

"Очень информативно, время свое потрачено с пользой. Для себя ставил цель-научиться не комплексовать,когда веду разговор о долге. Теперь знаю,что нужно делать, чтобы не было такого настроя".

"Тренер — зажигалка! Весь тренинг, несмотря на сложную тему, прошел позитивно, захватывающе, и главное, все, что мы делали, не просто игра, а действительно работает. Поняла, почему у меня не всегда получалось договориться о возврате — я «ведусь за клиентом», верю ему и не могу быть твердой. Буду это искоренять. Написала в своих планах увеличить возвраты до 65%".

-----

Тренинг проводится как в открытом, так и в корпоративном формате.

Данный тренинг рекомендуется проводить в корпоративном формате, т.к. в этом случае содержание тренинга будет полностью адаптировано к конкретным задачам именно Вашей компании (задачи будут заранее определены с Вами). Корпоративный тренинг "Возврат долгов: секреты эффективности" позволит максимально эффективно проработать реальные «рабочие моменты» Ваших сотрудников и сохранить конфиденциальность информации о состоянии дел с «дебиторкой». При этом, корпоративный формат, как правило, позволяет снизить удельные расходы на обучение сотрудников по сравнению с открытым форматом

-----

Стоимость участия одного человека в открытом 2хдневном тренинге - 12 800 рублей (НДС не облагается), включает бизнес-пособие по теме тренинга и питание. Каждый участник получит сертификат об участии. Ближайшая дата открытого тренинга 3-4 апреля 2010г.

Для участия в этом тренинге (или уточнения по корпоративный формату), пожалуйста, зарегистрируйтесь: на странице http://www.aktiv-resurs.ru/corp_edu/vozvratdolgov/