Управление работой с дебиторской задолженностью

29.03.2010 - 24.06.2010

По окончании тренинга участники смогут: Четко определив интересы фирмы, формулировать цели переговоров. Проводить тщательную подготовку переговоров. Распознавать особенности участников переговоров. Активно использовать средства вербальной и невербальной коммуникации для создания гармоничной атмосферы переговоров. Прогнозировать и работать с возможными вопросами и возражениями. Управлять эмоциями и быстро самовосстанавливаться. Применять методы корректного психологического влияния на ход переговоров.

В программе:
1. Психологические и организационные основы кредитного менеджмента.
2. Основные проблемы в работе по сбору долгов и пути их решения.
3. Подготовка к переговорам:
поиск и обработка информации;
пространственная организация;
постановка целей и разработка путей их реализации.
4. Установление контакта.
5. Проведение переговоров.
6. Стили ведения переговоров. Умение владеть собой и ситуацией. Как взаимодействовать с трудными партнерами по общению. Как обратиться с просьбой? Как сказать "нет" и не обидеть? Как похвалить, чтобы это не было лестью? Как выражать несогласие и отстаивать свою точку зрения? Что такое адекватная обратная связь?
7. Личностные особенности переговорщика.
8. Реализация плана по Возврату долгов (дебиторской задолженности). Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности. Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. Противостояние манипуляциям клиента. Как не "передавить" партнера и сохранить отношения. Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
9. Аргументация позиции при переговорах. Ценность, цена, польза. Когда люди покупают (соотношение цены и ценности). Обоснование цены. Основные правила работы с ценой. Фактическая ценность и ценность для потребителя.
10. Поведение в сложных ситуациях. Технологии и механизмы манипуляции. Корни манипуляции. Метафора манипуляции. Критерии манипуляции. Место манипуляции в системе человеческих взаимоотношений. Манипулятивные технологии. Механизмы манипулятивного воздействия. Распознавание манипуляции в живом общении. Манипуляция и вопросы этики.
11. Защита от манипуляции. Виды и механизмы защит. Межличностные и внутриличностные защиты. Специфические и неспецифические защиты. Базовые защитные установки. Чувственный и рациональный уровень. Конформизм, нонконформизм и внеконформизм. Укрепление защитного арсенала. Собранность и психотехники совладания.
12. Манипуляция и психологическое давление на переговорах. Информационный и психологический уровень манипуляции. Манипуляция фактами. Манипуляция полномочиями. Формы психологического давления. Способы противостояния манипуляции и психол. давлению на переговорах.
13. Завершение обсуждения и фиксация договоренностей.
14. Выход из контакта.
15. Техники снятия эмоционального напряжения.
16. Выход из тренинга и общее завершение работы с подведением итогов.
По окончании тренинга участники смогут:
Четко определив интересы фирмы, формулировать цели переговоров.
Проводить тщательную подготовку переговоров.
Распознавать особенности участников переговоров.
Активно использовать средства вербальной и невербальной коммуникации для создания гармоничной атмосферы переговоров.
Прогнозировать и работать с возможными вопросами и возражениями.
Управлять эмоциями и быстро самовосстанавливаться.
Применять методы корректного психологического влияния на ход переговоров.


Продолжительность: 2 дня с 10.00 до 18.00
Каждому участнику предоставляется набор методических материалов, список рекомендуемой литературы
По окончании тренинга выдается именной сертификат.
Скидки: при оплате за 10 дней скидка - 10%, при оплате за 5 дней скидка - 5 %
Стоимость: 6800 рублей
Для участия в тренинге необходимо подать заявку
по тел. (812) 333-24-65, (812) 333-24-67, (812) 333-24-68
по электронному адресу: info@gradeconsult.ru , training@gradeconsult.ru
Место проведения: г. Санкт-Петербург м. Садовая, пр. Римского Корсакова д. 45
{PHOTOS}
Мария
+1.5
ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке