Термокружки

Развитие сотрудника отдела продаж: практический курс для руководителя

29.05.2010 - 31.12.2010

Тренинг «Развитие сотрудника отдела продаж: практический курс для руководителя» предназначен для руководителей отдела продаж, наставников в секторе продаж, супервайзерам и т.п. Этот тренинг - навыковый , где теория в общем объеме составляет не более 15%, а практика — 85%.

В результате участники
• смогут профессионально проводить грамотный отбор кандидатов на должность менеджеров по продажам.
• эффективно организовывать обучение и развитие сотрудников своего отдела
• наладят работающую систему мотивации персонала отдела продаж.

Тренинг проводится в открытом и корпоративном форматах.
Продолжительность: 16 академических часов.


Программа.
Модуль 1 .

Система продаж, как бизнес-процесс.
Треугольник: люди-технологии-управление. Руководитель отдела продаж, как лидер, основные задачи руководителя в сфере продаж. Поведение руководителя: необходимые качества, умения и установки. Обучение в компании: понятие «развивающего обучения», законы обучения взрослых. «Окно Джохари».План развития сотрудника: как его строить и как воплощать. Создание атмосферы доверия. Стили обучения: «инструктор», «продавец идей», «делегирующий». Умение выбрать нужный стиль. Зона ответственности руководителя-наставника, кодекс наставника.

Модуль 2.

Формирование команды.
Компетенции продажника: базовый уровень, средний, высший пилотаж. Набор и адаптация «продажников»: что учесть. Техника проведения деловой игры на собеседовании с кандидатом. Типы продавцов: кого брать в команду. Эффект команды, возможности и ограничения командной формы работы отдела. Выявление потребности в обучении и развитии каждого сотрудника.

Модуль 3.

Арсенал инструментов обучающего руководителя.
1. Управленческая беседа. Правила взаимодействия с обучаемым, запретные формулировки. Схема беседы, прием отчета о проделанной работе. Конструктивный диалог с сотрудником: типы вопросов, их цели и последовательность. Открытые вопросы. Подталкивающие вопросы. СпособыСпособы переформулирования. Моделирование вопросов. Основные «отговорки» продажников.
2. Обучающая сессия: анализ записанных видео и аудио-переговоров менеджера. Процедура проведения занятия (обучающей сессии). Схема проведения анализа: последовательность этапов, их назначение и наполнение. Способы работы с ответами «не знаю», «не получается», «вам знать лучше», «скажите мне, что не правильно и как надо».
3. Собрания и совещания в отделе продаж.
4. Сообщение сотруднику обратной связи. Алгоритм обратной связи. Баланс позитива и ресурсов. Факторы, влияющие на способность воспринимать критику. Невербальные признаки принятиянепринятия информации.

Модуль 4.

Мотивация продажника.
Инструменты влияния руководителя на мотивацию. Приемы усиления поставленной задачи. Демотиваторы. Этапы потери интереса к работе. Позитивные перемены в поведении сотрудника. Закрепление результатов обучения. Контроль результатов. Трансляция ожиданий от поведения обучаемого. Динамика обучения.

Тренинг разработала и ведет Гришина Елена.


Стоимость участия одного человека в открытом 2хдневном тренинге - 10700 рублей (НДС не облагается). Ближайшие даты проведения указаны в начале формы внизу данной страницы.

Если Вы хотите принять участие в этом тренинге или заказать тренинг в корпоративном формате, сообщите об этом, пожалуйста, по телефону +7 (495) 968-55-08
{videos}
{PHOTOS}
ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке