Привлечение и удержание самых выгодных заказчиков полиграфической продукции

Цель тренинга:

1. Ввести в деятельность участников наиболее эффективного алгоритмы и техники привлечения и удержания самых выгодных заказчиков, в соответствии с актуальными бизнес задачами, стоящими перед каждым участником тренинга.
2. Передать технологии повседневного развития профессионализма менеджеров по работе с клиентами.
3. Помочь каждому участнику более успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в процессе привлечения и удержания самых выгодных заказчиков.

Длительность проведения: 16 академических часов.

Тренинг проводится в открытом и корпоративном форматах.

Тематические модули тренинга:

Модуль 1. Ключевые факторы успеха в привлечении и удержании самых выгодных клиентов:

Сообщение тренера:

- Основные факторы процветания любой полиграфической компании.
- Три роли профессиональных менеджеров по работе с клиентами продукции.

Практикум: «Матрица анализа эффективности работы с клиентской базой»

Мозговой штурм: «Как повысить эффективность каждой группы клиентской базы компании».

Самодиагностика: «Правила обслуживания заказчиков полиграфической продукции и безупречный сервис».

Модуль 2. Активное развитие взаимовыгодного сотрудничества с постоянными заказчиками.

Мини-лекция:

- Четыре главных преимущества сотрудничества с постоянными клиентами.
- Учет особенностей бизнеса выгодных клиентов для долгосрочного партнерства.
- Коммуникационные стили постоянных клиентов и соответствующие стратегии личных продаж.

Деловая игра: «Познай своего клиента, и ты победишь конкурента».

Модуль 3. Специфика работы с VIP-клиентами.

Советы и рекомендации: «Как еще эффективнее построить работу с VIP клиентами».

Кластер тематических упражнений: «Вспомнить все» и «КВС».

Ролевая игра с видеозаписью и видеоанализом: «Новое взаимовыгодное предложение старому клиенту».

Модуль 4. Секреты успешного привлечения выгодных заказов.

Сообщение тренера:

- Принципы привлечения выгодных заказчиков и классический алгоритм действий при активном поиске выгодных заказов.
- Как определять приоритеты при активном поиске выгодных заказов.
- Формирование базы данных по целевым группам перспективных заказчиков.
- Практикум: «Как найти новых перспективных заказчиков и новые выгодные заказы».

Тематические упражнения: «Привлечение новых выгодных заказчиков на выставках, презентациях и т.п .»

Модуль 5. Методы укреплений решений и получения обязательств потенциальных заказчиков, обратившихся в вашу компанию.

Сообщения тренера и тематические упражнения для закрепления полученных знаний.

- Магическая формула успешных продаж: «СВОЙСТВО+ВЫГОДА+ДОКАЗАТЕЛЬСТВО».
- Опросная система SPIN для диагностики потребностей и получения обязательств заказчиков.
- Система 5 шагов для преодоления возражений и сомнений заказчиков.
- Техники ценовой аргументации.
- Практикум: «Как эффективно диагностировать истинные потребности, позвонивших в вашу компанию и дипломатично противодействовать конкурентной разведке?».

Ролевая игра (с видеозаписью): «Успешный разговор с перспективным заказчиком»

Модуль 6. Приемы повышения эффективности переговоров с постоянными клиентами и перспективными заказчиками.

Сообщения тренера и тематические упражнения для закрепления полученных знаний:

1. Лучшие вопросы для установления контакта по инициативе менеджеров.
2. Примеры лучших ответов на каверзные вопросы потенциальных заказчиков.
3. Ценности услуг компании для разных типов заказчиков: отработка техник аргументации.
4. Варианты фраз приветствия и «мостиков на будущее».

Модуль 7. Письменные коммуникации для привлечения и удержания самых выгодных заказов.

Сообщения тренера:

- Письма, которые продают.
- Секреты успешного привлечения новых выгодных заказов с помощью писем.
- Упражнение для введения в деятельность участников алгоритма эффективной переписки «ПИВО».

Модуль 8. Конструктивная работа с жалобами, претензиями и рекламациями клиентов.

Сообщение тренера:

- Правила рекламационного менеджмента.
- Алгоритм высокопрофессиональной работы с жалобами, претензиями и рекламациями клиентов.
- Схемы ответов на критику клиента.

Как предотвратить конфликтную ситуацию по изменению сроков выполнения заказа.

Решение кейсов для введения в деятельность участников алгоритма высокопрофессиональной работы с жалобами, необоснованными претензиями и рекламациями клиентов:

1 вариант - Эффективное разрешение рекламации (жалобы или необоснованной претензии) по телефону.
2 вариант - Переговоры с экс-клиентом.
3 вариант – Деловая переписка в ситуациях рекламации .

Автор и ведущий: Кузьмина М.А.

В тренингах Кузьминой М.А. для полиграфической отрасли с 2003 года принимали участие сотрудники следующих компаний: 50 копеек, Expographica, Garanat, LBLполиграфсервис, LiniaGrafic,RIDO, Амалданик, АРГО ПЛЮС, Арес, Артес, БДЦ-Пресс, БиоМик, Вusiness Forms, Вся полиграфия, ГК «Норма-холдинг»,Графолит, Деал, ЗАО "Глобал Маркетинг", ИД «Алтапресс», ИД «Вояж», ИПО «Лев Толстой», Ксерокс СТМ, Медиа группа «Файнстрит», Менонсовполиграф, Молоковская картонажно-полиграфическая фабрика, Немецкая фабрика печати, Образцовая типография, ОСТ-Мастер, ОХТА, Печатный Мир, Политех, Принт Класс, Принтсервис, Принттайп, Прототип, П-Центр, РА «АКТИВ-ПРЕСС», РА «Астродизайн», Рекламная полиграфия, Ре-Марк, Рубикон, Скорая полиграфическая помощь, Смоленский полиграф. комбинат, Стик-Принт, «Советская Сибирь» ОАО, ТД «Белкозин», Текст, Типография "Паблик принт",Типография «Черноголовка»,Томская полиграфическая компания, Траст-Медиа, Чеховский полиграфический комбинат, Центр оперативной полиграфии, Цех рекламы, «Цифра», Экспресс и др.

Стоимость участия одного человека в открытом формате этого тренинга - 10000 рублей, включая бизнес-пособие по теме тренинга и питание.

Каждому участнику выдается сертификат.

Если Вы хотите принять участие в этом тренинге, то зарегистрируйтесь, пожалуйста, по телефону 8 (945) 9685508 или заполните форму на странице: http://www.aktiv-resurs.ru/business/industries/indt_poligpriviud/.