Термокружки

Эффективные продажи В2В

22.03.2011 - 06.04.2011

Результат любых продаж зависит от их правильной организации. При продажах B2B процесс подготовки приобретает особое значение, так как Продавец продает Продавцу.

В связи с этим, кроме того, что необходимо правильно выполнить все этапы продаж, необходимо провести  и правильную предпродажную подготовку (поиск клиента, анализ территории, определения потенциала клиента и т. д.), а также грамотно сопроводить сделку после ее завершения (накладные, брак, сервис, сроки поставки и т. д.).  Ведь важно, что бы продажа была не разовая, а позволила бы осуществлять дальнейшую работу с клиентом, по расширению суммы его заказа и ассортимента его заказа!

Именно вопросам и техникам эффективных продаж B2B и посвящен данный тренинг.

Итогом тренинга станет разработка алгоритма проведения эффективных продаж B2B.

Программа тренинга

1. Предпродажная подготовка:
  • Определение целевой аудитории Товара.
  • Знание своего Товара («+» и «-»).
  • Знание своих Услуг («+» и «-»).
  • Определение основных конкурентов («+» и «-»).
  • Групповая работа участников.
2. Разработка стратегии поиска Клиентов:
  • Методы выявление потенциальных Клиентов.
  • Классификация потенциальных Клиентов.
  • Критерии определения потенциала Клиента.
  • Профессиональное отношение к «холодным» визитам и звонкам.
  • Групповая работа участников.
  • Бизнес-симуляция. «Разработка коммерческого предложения для каждого типа Клиентов».
3. Методы взаимодействия с Клиентом:
  • Внешний вид продавца. Соответствие ситуации и месту.
  • Определение Решающего Клиента.
  • Определение потребностей Клиента. Спрашиваем-СЛУШАЕМ-Подтверждаем.
  • Презентация ВЫГОДЫ сотрудничества Клиенту.
  • Групповая работа участников.
  • Бизнес-симуляция. «Основные потребности Клиента. Презентация ВЫГОДЫ».
4. Возражения как возможность :
  • Определение основных возражений Клиента.
  • Принцип работы с возражениями Клиента. ПОНЯТЬ-Спросить-Предложить.
  • Групповая работа участников.
  • Бизнес-симуляция. «Ответы на основные возражения Клиента».
5. Заключение сделки с Клиентом:
  • Определение готовности Клиента к сотрудничеству.
  • Определение условий сотрудничества. Принцип win-win.
  • Контроль выполнения соглашений (оплата, поставка, сервис и т.д.).
  • Групповая работа участников.
6. Методы постпродажной работы с Клиентом:
  • Представление информационной поддержки Клиента (новинки, акции и т.д.)
  • Увеличение суммы и расширение ассортимента заказа Клиента.
По результатам тренинга предоставляются индивидуальные рекомендации участникам и анализ заказчику (корпоративный вариант тренинга).

Также в корпоративном формате возможно посттренинговое сопровождение.
{videos}
{PHOTOS}
ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке