Эффективные продажи В2В

В связи с этим, кроме того, что необходимо правильно выполнить все этапы продаж, необходимо провести  и правильную предпродажную подготовку (поиск клиента, анализ территории, определения потенциала клиента и т. д.), а также грамотно сопроводить сделку после ее завершения (накладные, брак, сервис, сроки поставки и т. д.).  Ведь важно, что бы продажа была не разовая, а позволила бы осуществлять дальнейшую работу с клиентом, по расширению суммы его заказа и ассортимента его заказа!

Именно вопросам и техникам эффективных продаж B2B и посвящен данный тренинг.

Итогом тренинга станет разработка алгоритма проведения эффективных продаж B2B.

Программа тренинга

1. Предпродажная подготовка:

• Определение целевой аудитории Товара.
• Знание своего Товара («+» и «-»).
• Знание своих Услуг («+» и «-»).
• Определение основных конкурентов («+» и «-»).
• Групповая работа участников.

2. Разработка стратегии поиска Клиентов:

• Методы выявление потенциальных Клиентов.
• Классификация потенциальных Клиентов.
• Критерии определения потенциала Клиента.
• Профессиональное отношение к «холодным» визитам и звонкам.
• Групповая работа участников.
• Бизнес-симуляция. «Разработка коммерческого предложения для каждого типа Клиентов».

3. Методы взаимодействия с Клиентом:

• Внешний вид продавца. Соответствие ситуации и месту.
• Определение Решающего Клиента.
• Определение потребностей Клиента. Спрашиваем-СЛУШАЕМ-Подтверждаем.
• Презентация ВЫГОДЫ сотрудничества Клиенту.
• Групповая работа участников.
• Бизнес-симуляция. «Основные потребности Клиента. Презентация ВЫГОДЫ».

4. Возражения как возможность :

• Определение основных возражений Клиента.
• Принцип работы с возражениями Клиента. ПОНЯТЬ-Спросить-Предложить.
• Групповая работа участников.
• Бизнес-симуляция. «Ответы на основные возражения Клиента».

5. Заключение сделки с Клиентом:

• Определение готовности Клиента к сотрудничеству.
• Определение условий сотрудничества. Принцип win-win.
• Контроль выполнения соглашений (оплата, поставка, сервис и т.д.).
• Групповая работа участников.

6. Методы постпродажной работы с Клиентом:

• Представление информационной поддержки Клиента (новинки, акции и т.д.)
• Увеличение суммы и расширение ассортимента заказа Клиента.

По результатам тренинга предоставляются индивидуальные рекомендации участникам и анализ заказчику (корпоративный вариант тренинга).

Также в корпоративном формате возможно посттренинговое сопровождение.