Активный поиск клиентов и успешные продажи услуг. 23 апреля 2012, 4 июня 2012

26.03.2012 - 08.06.2012

Тренинг для продавцов, которые занимаются активным поиском клиентов. Участники познакомятся не только с ключевыми инструментами привлечения клиентов, но и с хитростями продаж, благодаря которым смогут сделать поиск новых клиентов еще более эффективным.

Не гонитесь за клиентом - идите ему навстречу.

Активный поиск клиентов для многих компаний основной способ привлечения новых клиентов. Этот тип продаж наиболее сложен, т.к. потенциальный клиент еще не заинтересован в покупке. Задача продавца «пробудить» интерес. Кто-то делает это интуитивно - их и называют мастерами. Кому-то нужны подсказки, "уроки опыта", т.е.  инструменты  и "фишки" от успешных продавцов. Освоив их - становятся мастерами.
На  тренинге участники изучат  инструменты и техники, благодаря которым,  увеличат  эффективность поиска и привлечения клиентов. Узнают наиболее эффективные стратегии поиска клиентов.

Цель тренинга: повысить результативность работы участников по поиску и привлечению новых клиентов

В результате тренинга участники:
  • узнают важные составляющие успеха продавцов при активных продажах
  • научатся преодолевать барьеры привратника и выходить на заинтересованное лицо
  • смогут устанавливать контакт и мотивировать  на встречу  заинтересованное лицо
  • освоят техники работы с возражениями и отказами
  • научатся планировать свою активность и эффективно готовиться к звонку
Программа тренинга

Модуль 1.  Активные продажи: составляющие успеха
  • Интенсивный и экстенсивный способ увеличения объемов продаж. Их необходимость для развития компании.  Плюсы и минусы каждого способа
  • Активный поиск клиентов как экстенсивный путь развития компании
  • Две стратегии поиска клиентов: локальные продажи, масштабные продажи
  • Основные факторы, влияющие на результативность активных продаж
Модуль 2. Структура активных продаж
  • Основные этапы работы продавца при активны продажах: преодоление барьера привратника;  выход на заинтересованное лицо; первая встреча; повторные встречи; ведение клиента
  • Цели и задачи каждого этапа
  • «Проработка потенциального клиента»: содержание процесса, критерии завершения работы с клиентом, критерии возобновления работы с клиентом
Модуль 3. Преодоление барьера «привратника»
  • Цель минимум и цель максимум при преодолении барьера привратника
  • Основные причины отказа соединить: автоматизм и должностная инструкция
  • Техники преодоления барьера привратника: «помощь», «легенда», «знакомое», «контакт»
Модуль 4. Выход на заинтересованное лицо и мотивация его на встречу
  • Понятие «заинтересованного лица». Отличие «заинтересованного лица» от «лица принимающего решения»
  • Выход на заинтересованное лицо: выявление и установление контакта с ним
  • Техники выявления заинтересованного лица.
  • Предварительный сбор информации как инструмент продажи. Способы сбора информации.
  • Техники привлечения внимания и установления контакта с заинтересованным лицом
  • Назначение встречи: мотивация, алгоритм назначения встречи
Модуль 5. Работа с возражениями и отказами
  • Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказ
  • Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями
  • Работа с отказами: основные причины отказа. Техники работы с отказами
  • Использование вопросов для работы с возражениями и отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению»
Модуль 6. Подготовка к продаже и планирование активности
  • Активность как основная составляющая успеха активного поиска клиентов
  • Планирование активности. Планирование рабочего месяца и дня
  • Подготовка к звонку: 3 основные составляющие подготовки
  • Информационная и тактическая подготовка
  • Эмоциональная подготовка
Методы работы на тренинге: упражнения, деловые игры,  мини-лекции, индивидуальна и групповая работа, анализ рабочих ситуаций участников.

80% - практика / 20% - практичная теория
{PHOTOS}
ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке