Директор по продажам

07.11.2008 - 16.09.2025

Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж: построения эффективного отдела продаж, управления персоналом отдела, методы эффективных продаж, взаимодействия отдела продаж с отделом маркетинга. Полученные знания в ходе обучения о навыках успешного руководителя, а также методах личностного развития способствуют дальнейшей личной успешности слушателей. По итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании руководителя службы продаж. Продолжительность курса 6 дней.

Программа "ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ" имеет государственную аккредитацию, по итогам обучения выдается документ государственного образца о дополнительном профессиональном образовании (повышение квалификации).

Директор по продажам — ключевая должность в любой компании. Руководитель подразделения про- даж должен решать две ключевые задачи. Во-первых: выстраивать структуру, технологию и процесс продажи таким образом, чтобы компания максимально использовала возможности рынка. Во-вторых: управлять персоналом, который бы реализовывал эти возможности. Данный курс посвящен изучению основных вопросов менеджмента в сфере продаж.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
руководители сбытовых подразделений: коммерческие директора, директора по продажам, директора по маркетингу и сбыту, начальники и старшие менеджеры отдела продаж, а также те, кто стремится ими стать

ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ДИРЕКТОРСКОГО КУРСА:

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Стратегия и технология продаж
Три компонента системы продаж: стратегия, технология продаж (стандарты и документы), сотрудники
Стратегии продаж, их плюсы и минусы
Технологии развития продаж 1-го, 2-го, 3-го рода. Инструменты
Процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
Целевое управление процессами работы с клиентами
Система роста продаж: цель и план – ключевые отличия
Ключевые бизнес-процессы в организации продаж
Этапы развития отдела продаж
Рабочие схемы динамической материальной мотивации
Рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
Воронка активных продаж. Метод технологических карт
Показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
Контроль и нормирование каждого этапа
Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
Как перевести отдел на активные продажи. Технологии проведения мотивирующих собраний
Подбор персонала – проект «Конкурс»
Схемы продаж
«Презентация по формуле» (Стимул-Реакция)
Подход «AIDA» (Презентация-исследование)
Подход «Максимальное удовлетворение потребностей клиента»
Подход «Решение Проблемы»

ЭФФЕКТИВНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА

Продажи и маркетинг - непримиримые "враги"?!
Как распознать ключевую проблему в продажах компании: или совместная головная боль
Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж?
Кто важнее в компании: отдел продаж или отдел маркетинга
Четыре типа покупательского поведения
Требования к персоналу отделов продаж и маркетинга
Управление по целям: плановые показатели
Почему процент от продаж – не лучший способ мотивации персонала коммерческой службы
Четыре аргумента против
Работа с каналами сбыта: совместные усилия

АКТИВАЦИЯ ПРОДАЖ

Как «нацелить» сотрудников на активные продажи
Технология активных продаж: как построить сбытовой конвейер
Практикум: «Оценка потенциала новых и существующих клиентов»
Как повысить эффективность «холодных» звонков
Как реорганизовать структуру отдела продаж и «настроить» ее на активные продажи
Как своими силами провести обучение сотрудников отдела навыкам активных продаж?
Практикум: «Полевое» обучение торгового персонала»
Методы оценки платежеспособности клиентов
Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
Сценарии переговоров о возврате долга
Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
Как вернуть деньги и не «передавить» клиента
Методы взыскания безнадежных долгов
Практикум: «Переговоры о возврате долга»

ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

Технологии поиска и создания новых рынков. Четыре базовые стратегии роста компании
Практикум: «Постановка целей». Шесть базовых методов разработки новых продуктов
Шесть базовых методов разработки инновационных продуктов
Прибыль: цель или результат? Практикум: «Оценка и повышение эффективности комплекса маркетинга для продаж». Матрица управления
Практикум: «Оценка профессиональных компетенций директора»
Инструменты разработки стратегии «голубого океана»: стратегическая канва, модель четырех действий. Шесть базовых способов позиционирования
Повышение прибыльности компании. Практикум: «Анализ продуктового портфеля на основе внутренней маркетинговой информации»
Практикум: «Анализ прибыльности продуктового портфеля компании». RFM-анализ

УПРАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ ПРОЕКТАМИ

Виды проектов в отделе продаж. Особенности проектной формы управления
Критерии успеха проектов отдела продаж. Инициация проекта
Практикум: «Создание Устава проекта»
ЧТО делать или управление содержанием проекта. Связь результатов и работ в проекте
Практикум: «Разработка Иерархической структуры работ»
КОГДА делать или управление сроками. Метод критического пути, PERT
Практикум: «Разработка сетевого графика»
Управление рисками проекта

СИСТЕМНАЯ РАБОТА РУКОВОДИТЕЛЯ. Улучшение качества менеджмента

Системный взгляд на организацию бизнес-деятельности: задачи, формы управления, организационная структура
Роль директора по продажам в обеспечении эффективности деятельности компании. Повышение качества управленческих решений
Принципы управления: сердце менеджмента; ограничения, влияющие на мотивацию сотрудников. Приоритезация деятельности сотрудников. Распределение информации
Технологии развития менеджмента: модель ресурсных потоков
Осуществление изменений: выбор объема изменений, «золотое правило» проведения изменений, преодоление сопротивлений.


Контактная информация:
Тел. (495) 980-57-28, 8-800-100-02-03
Url: http://www.uprav.ru, http://www.mini-mba.ru
{PHOTOS}
ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке