Мастерство продаж

08.11.2012 - 16.11.2012

Этот тренинг для Вас, если Вы: Сотрудник, в чьи обязанности входит работа с клиентами; Менеджер по работе с клиентами; Менеджеры по привлечению клиентов; Продавец-консультант.

В результате обучения:  Вы повысите уровень личной  успешности и количество успешных контактов и сможете эффективно:    

  •  Устанавливать контакт с разными типам клиентов;
  •  "Вести" собеседника в нужном направлении;
  •  Презентовать услугу, товар;
  •  Управлять возражениями и сомнениями клиента;
  •  Работать с отказами;
  •  Взаимодействовать в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»;
  •  Управлять эмоциональным состоянием партнера и своим собственным;
  •  Создавать и поддерживать долгосрочных отношений с клиентом.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Вводный блок   

  • Определение ожиданий и целей  участников;
  • Схема продаж. Факторы увеличения продаж компании;
  • Этапы продаж;
  • Контакт;
  • Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт;
  • Умение расположить  потенциального клиента;
  • Коммуникативные инструменты идеального продавца.

2. Специфика телефонных продаж:   

  • Входящие: Стандарты телефонной коммуникации;
  • Исходящие:  Телемаркетинг;
  • Законы написания «сценариев» для телефонных продаж;
  • Преодоление первичного барьера при холодном звонке;
  • Способы прохождения секретарей.

3. Работа с отказами:    

  • Клиент сказал «нет» - что делать;
  • Причины, по которым клиент может отказать;
  • Способы работы с отказами.

4. Управление контактом:

  • Основные понятия: «тема», «послание», «ролевая позиция»;
  •  «ведущий – ведомый»;
  • Техники активного слушания;
  • Удержание «предмета» разговора;
  • Выяснение потребности;
  • Техники активного слушания как способ управления продажей;      
  • Управление продажей с помощью вопросов;
  • Схема «ведение клиента»;  
  • Перевод «негатива» в «позитив».                     

5. Презентация товара:   

  • Законы грамотной презентации;
  • Правила «отстройки» от конкурентов;
  • Формы представления основного конкурентного преимущества;
  • Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента;
  • Техника самопрезентации;
  • Ролевой репертуар менеджера - консультанта (информатор; агрессор; партнер-консультант).

6. Управление конфликтами:   

  • Виды конфликтов;
  • Алгоритм управления конфликтом. Способы управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента;
  • Способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи;
  • Техники регулирования своего эмоционального состояния и состояния партнера;
  • Отработка навыков управления конфликтом.

7. Работа с возражениями клиента:   

  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними;
  • Отработка навыка работы с возражениями клиента.

8. Долгосрочные отношения с клиентом:   

  • Приемы создания и поддержания долгосрочных отношений с клиентом.

9. Основные психологические типы поведения клиентов:   

  • Работа с «трудными клиентами»;
  • Иерархия потребностей покупателя;
  • Психологические типы клиентов;
  • Особенности обслуживания «трудных клиентов».

10. Большая ролевая игра «Выиграть тендер», практическая отработка навыков:  

  • Установления контакта;
  • Выяснение потребности;
  • Презентация;
  • Работа с возражениями;
  • Завершение продажи/контакта.
{PHOTOS}
ДОБАВИТЬ комментарий
AUTH_STATUS_LOGIN