Телефонные продажи: успешные технологии и методы. 23 апреля 2012, 1 июня 2012


Всем кто продает с помощью телефона, адресован этот тренинг. Для продавцов начинающих и с опытом работы будет возможность увидеть причины трудностей в собственных продажах, узнать и опробовать на практике результативные технологии продаж.

Кто легко ступает - далеко пойдет.
 
Продажи по телефону легким делом назвать сложно. Они требуют особых знаний, мастерства и настойчивости. Увеличить эффективность телефонных продаж – задача не из простых. А все-таки это сделать можно!
Тренинг - прекрасная возможность узнать и опробовать на практике результативные технологии продаж.

Основная задача данного тренинга состоит в том, чтобы научить менеджеров «убеждать» клиента купить «у нас и сейчас».

Цель тренинга: повысить эффективность телефонных продаж участников, вооружив знаниями и практическими умениями для каждого этапа общения с клиентом.

Программа тренинга

Модуль 1. Знакомство. Информация о программе
  • Определение ожиданий и целей участников тренинга
Модуль 2. Специфика телефонного общения
  • Этапы продаж по телефону. Особенности ведения переговоров по телефону
  • Основные алгоритмы телефонного этикета
  • Коммуникативные и понятийные барьеры в общении, как их преодолеть
Модуль 3. Установление и управление контактом
  • Подготовительный этап: цель – максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне.
  • Как расположить собеседника,  вызвать доверие, как стать партнером в глазах клиента
Модуль 4. Секретарский барьер и выход на лицо, принимающее решение (ЛПР)
  • Типы секретарей и методы работы с каждым типом
  • Стандартные возражения секретарей и нестандартные способы их преодоления
  • Нестандартный подход в работе с секретарем
  • Как привлечь внимание ЛПР и эффектно начать разговор, как преодолеть автоматическое: «нам не надо», «сбросьте на почту» и тп.
Модуль 5. Выяснение потребностей клиента. Способы управления разговором с ЛПР
  • Вопросы: когда, какие, зачем
  • Ошибки при постановке вопросов
  • Методы активного заинтересованного слушания
Модуль 6. Презентация коммерческого предложения для ЛПР
  • Как представить свой товар/услугу так, чтобы выгодно отличаться от других
  • Приемы яркой, эффективной аргументации
  • Выигрышная презентация компании
Модуль 7. Работа с возражениями  лица, принимающего решения
  • Источники возражений и сомнений
  • Возражения клиентов: «Мы работаем с другими»,  «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.
  • Методы преодоления и техники ответов на возражения
  • Управление возражениями клиента
Модуль 8. Переговоры о цене
  • Когда говорить о цене
  • Методы предоставления цены
  • Преодоление ценовых возражений клиента
Модуль 9. Если потенциальный клиент уже работает с другим поставщиком
  • Инструменты мотивации потенциального клиента на начало нового сотрудничества
  • Техники формирования потребности в смене поставщика
Модуль 10. Завершение продажи
  • Сигналы готовности клиента к покупке (заключению договора)
  • Методы завершения и стимулирования продажи
  • Наиболее опасные ошибки при продажах по телефону
Модуль 11. Послепродажное обслуживание
  • Что делать после продажи?
  • Письмо после первой сделки
  • Как ненавязчиво напомнить о себе
  • Актуализация клиентской базы
Методы работы на тренинге:  выполнение упражнений в группе, в парах и самостоятельно; групповые дискуссии, ролевые игры, интерактивные лекции, просмотр и анализ учебных фильмов, видеосъемка и видеоанализ  и др.
{videos}
{PHOTOS}
1