Продажи по телефону легким делом назвать сложно. Они требуют особых знаний, мастерства и настойчивости. Увеличить эффективность телефонных продаж – задача не из простых. А все-таки это сделать можно!
Тренинг - прекрасная возможность узнать и опробовать на практике результативные технологии продаж.
Основная задача данного тренинга состоит в том, чтобы научить менеджеров «убеждать» клиента купить «у нас и сейчас».
Цель тренинга: повысить эффективность телефонных продаж участников, вооружив знаниями и практическими умениями для каждого этапа общения с клиентом.
Программа тренинга
Модуль 1. Знакомство. Информация о программе
- Определение ожиданий и целей участников тренинга
- Этапы продаж по телефону. Особенности ведения переговоров по телефону
- Основные алгоритмы телефонного этикета
- Коммуникативные и понятийные барьеры в общении, как их преодолеть
- Подготовительный этап: цель – максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне.
- Как расположить собеседника, вызвать доверие, как стать партнером в глазах клиента
- Типы секретарей и методы работы с каждым типом
- Стандартные возражения секретарей и нестандартные способы их преодоления
- Нестандартный подход в работе с секретарем
- Как привлечь внимание ЛПР и эффектно начать разговор, как преодолеть автоматическое: «нам не надо», «сбросьте на почту» и тп.
- Вопросы: когда, какие, зачем
- Ошибки при постановке вопросов
- Методы активного заинтересованного слушания
- Как представить свой товар/услугу так, чтобы выгодно отличаться от других
- Приемы яркой, эффективной аргументации
- Выигрышная презентация компании
- Источники возражений и сомнений
- Возражения клиентов: «Мы работаем с другими», «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.
- Методы преодоления и техники ответов на возражения
- Управление возражениями клиента
- Когда говорить о цене
- Методы предоставления цены
- Преодоление ценовых возражений клиента
- Инструменты мотивации потенциального клиента на начало нового сотрудничества
- Техники формирования потребности в смене поставщика
- Сигналы готовности клиента к покупке (заключению договора)
- Методы завершения и стимулирования продажи
- Наиболее опасные ошибки при продажах по телефону
- Что делать после продажи?
- Письмо после первой сделки
- Как ненавязчиво напомнить о себе
- Актуализация клиентской базы