Телефонные продажи: успешные технологии и методы. 23 апреля 2012, 1 июня 2012

Кто легко ступает - далеко пойдет.
 
Продажи по телефону легким делом назвать сложно. Они требуют особых знаний, мастерства и настойчивости. Увеличить эффективность телефонных продаж – задача не из простых. А все-таки это сделать можно!
Тренинг - прекрасная возможность узнать и опробовать на практике результативные технологии продаж.

Основная задача данного тренинга состоит в том, чтобы научить менеджеров «убеждать» клиента купить «у нас и сейчас».

Цель тренинга: повысить эффективность телефонных продаж участников, вооружив знаниями и практическими умениями для каждого этапа общения с клиентом.

Программа тренинга

Модуль 1. Знакомство. Информация о программе

• Определение ожиданий и целей участников тренинга

Модуль 2. Специфика телефонного общения

• Этапы продаж по телефону. Особенности ведения переговоров по телефону
• Основные алгоритмы телефонного этикета
• Коммуникативные и понятийные барьеры в общении, как их преодолеть

Модуль 3. Установление и управление контактом

• Подготовительный этап: цель – максимальная готовность к продаже на информационном, организационном и психологическом уровне.
• Как расположить собеседника,  вызвать доверие, как стать партнером в глазах клиента

Модуль 4. Секретарский барьер и выход на лицо, принимающее решение (ЛПР)

• Типы секретарей и методы работы с каждым типом
• Стандартные возражения секретарей и нестандартные способы их преодоления
• Нестандартный подход в работе с секретарем
• Как привлечь внимание ЛПР и эффектно начать разговор, как преодолеть автоматическое: «нам не надо», «сбросьте на почту» и тп.

Модуль 5. Выяснение потребностей клиента. Способы управления разговором с ЛПР

• Вопросы: когда, какие, зачем
• Ошибки при постановке вопросов
• Методы активного заинтересованного слушания

Модуль 6. Презентация коммерческого предложения для ЛПР

• Как представить свой товар/услугу так, чтобы выгодно отличаться от других
• Приемы яркой, эффективной аргументации
• Выигрышная презентация компании

Модуль 7. Работа с возражениями  лица, принимающего решения

• Источники возражений и сомнений
• Возражения клиентов: «Мы работаем с другими»,  «Мне надо подумать», «Перезвоните через год», «У вас дороже», «Большой срок изготовления» и т.д.
• Методы преодоления и техники ответов на возражения
• Управление возражениями клиента

Модуль 8. Переговоры о цене

• Когда говорить о цене
• Методы предоставления цены
• Преодоление ценовых возражений клиента

Модуль 9. Если потенциальный клиент уже работает с другим поставщиком

• Инструменты мотивации потенциального клиента на начало нового сотрудничества
• Техники формирования потребности в смене поставщика

Модуль 10. Завершение продажи

• Сигналы готовности клиента к покупке (заключению договора)
• Методы завершения и стимулирования продажи
• Наиболее опасные ошибки при продажах по телефону

Модуль 11. Послепродажное обслуживание

• Что делать после продажи?
• Письмо после первой сделки
• Как ненавязчиво напомнить о себе
• Актуализация клиентской базы

Методы работы на тренинге:  выполнение упражнений в группе, в парах и самостоятельно; групповые дискуссии, ролевые игры, интерактивные лекции, просмотр и анализ учебных фильмов, видеосъемка и видеоанализ  и др.