Жесткие переговоры. Как переиграть манипулятора 26 апреля 2012, 1 июня 2012

Кроткие унаследуют землю, но не права на добычу нефти.
 
"Победителей не судят", "цель оправдывает средства", "побеждает сильнейший". Ваш партнер с такими убеждениями идет на переговоры и  действует в соответствии с ними?
 
Можно, конечно, ему "погрозить пальцем" и напомнить о концепции Win-Win… однако вряд ли он перестанет "тянуть одеяло на себя".
 
Бизнес есть бизнес. И иногда бывают ситуации, когда партнер не заботится о создании системы выигрыш - выигрыш, а пришел взять свое, причем любой ценой... для Вас.
 
Хочешь мира - готовься к войне. Однако мы не призываем воевать! Но отстаивать свои интересы,  грамотно вести себя с жестким оппонентом научим.
 
Деловые контакты практически не обходятся без манипуляции. Ибо она присутствует практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Как распознать манипуляцию и как отразить атаки манипулятора узнают участники тренинга. Более того каждый определит те виды манипуляции, которым наиболее подвержен.
 
Цели  тренинга:

1. Сформировать у участников тренинга внутреннюю готовность к ведению жестких переговоров.
2. Научить отстаивать свои интересы, а если это необходимо -  жестко.
3. Отработать умение отражать манипулятивные атаки, давление, шантаж противоположной стороны.

Программа тренинга

Модуль 1. Введение в тренинг

• Знакомство
• Определение ожиданий и задач участников на тренинг
• Ознакомление участников с концепцией тренинга

Модуль 2. Подготовка к жестким переговорам

• Цель модуля: передать участникам  методы, которые помогут подготовиться к переговорам с жестким оппонентом; сохранять эмоциональное спокойствие в случае некорректного поведения оппонента, давления, нажима, шантажа.
• Эмоциональная, имиджевая,  психологическая подготовка

Модуль 3. Особенности и принципы действий жестких переговорщиков

• Силовой потенциал переговорщика
• Предъявление своей позиции: когда, каким образом
• Если оппонент ставит ультиматум: алгоритм действий
• В каких случаях ультиматум стоит предъявлять и каким образом
• Уступки: как делать уступки и как правильно их принимать
• Что еще можно сделать с уступкой, кроме как принять ее
• Как добиваться уступок: эффективные способы

Модуль 4. Конфликт в переговорах

• Почему возникает конфликт
• Конфликт естественный и искусственный: причины и цели
• Агрессия и скандал. Природа агрессии и что с этим делать
• Шантаж

Модуль 5. Манипуляция в переговорах

• Манипуляция: понятие, принципы действия, основная классификация
• Преимущества и недостатки  манипулятивных  стратегий в переговорах
• Почему возникает манипулятивное воздействие
• Как определить манипуляцию
• Эффективная реакция на манипуляцию
• Стратегии манипулятора
• Тактические ходы манипулятора
• Элегантные способы отражения манипулятивных атак партнера
• Прямые способы отражения манипулятивного воздействия
• Трудноуловимые способы манипуляции и как от них защищаться
• Ловушки аргументации, которые расставляет манипулятор

Модуль 5. Мягкий финал жестких переговоров

• Строительство "золотого моста"
• Конструктивный итог

Методы работы: индивидуальные и групповые задания и упражнения, деловые игры, «мозговой штурм», просмотр учебных видеороликов, видеосъемка и анализ видео.

80% - практика / 20% - практичная теория