Товар-локомотив, или как увеличить прибыль в 6 раз

Главный показатель бизнеса

В бизнесе существует множество показателей, за которыми необходимо следить, контролировать и планировать их на будущие периоды. Но один из главных показателей в бизнесе - это прибыль.

Пожалуй, о существовании этой единицы измерения знает каждый…Но почему 90% предпринимателей настолько не разбираются в природе прибыли, что не знают взаимосвязи между прибылью и некоторыми процессами, которые непосредственно влияют на ее рост.

Прочитав эту статью, вы сможете осознать, как в ближайшие пару месяцев поднять прибыль вашего бизнеса на 20-200%.

Ниже мы приведем подробный расчет: как простое действие принесет дополнительную прибыль в несколько миллионов в год для вашего бизнеса.

Существует утверждение, что нужно делать низкую наценку на товары и услуги, т.к.:

•    Покупателя отпугнет высокая цена;
•    У товара с меньшей наценкой больше продаж и, в итоге, большая прибыль за период;
•    Конкуренты предлагают тот же товар по низкой цене;
•    Низкие цены – основная особенность вашего бизнеса;
•    Низкие цены привлекают покупателей.

А теперь давайте представим, что все компании будут выигрывать только за счет того, что у них ниже цена.

Мы не говорим про тендеры, где единственным критерием отбора часто является цена.

Мы говорим про открытый  рынок.

Если все ведущие компании будут держать максимально низкие цены, они попросту могут разориться. Ни один сотрудник не согласится получать самую маленькую зарплату в целях экономии предприятия, а экономить придется на всем.

Низкая зарплата неизбежно приводит к массовым увольнениям, отсутствию мотивации у работников. Как итог, у компании начинаются внутренние проблемы, да и любые изменения на рынке могут неизбежно привести компанию к разорению, если отсутствует денежная подушка.

Посмотрите на лидеров

Замечалили вы, что в каждом супермаркете у вас получаются на кассе совершенно разные чеки примерно за ту же корзину продуктов?

Но при этом всегда в рекламе используется товар, который позиционируется как «самый дешевый среди конкурентов».

В следующий раз, когда вы поедете по вашему городу – обратите внимание на рекламные щиты вдоль дороги:
 

Видите ли вы схожесть данных рекламных материалов? Помимо того, что в рекламе есть юмор, самое главное – товар-локомотив, т.е. главный товар с минимальной наценкой, который служит приманкой для клиентов. Это напоминает ловлю на живца.
 

Товар-локомотив с низкой ценой и очень маленькой наценкой – это первое, что откроет настоящий «портал» для потока клиентов в ваш магазин или компанию, и неважно, какие услуги вы предоставляете (банки, юридические компании, ритейл и даже фитнес-центры). Просто разместите его в рекламе.

Клиенты всегда сравнивают цены в различных компаниях или магазинах, и обязательно придут к Вам, полагая, что и остальные услуги у вас стоят намного дешевле, чем у конкурентов.

Вот клиент уже перед вами. Что дальше?

• Попробуйте его завлечь и сделать так, чтобы он купил еще и товар подороже;
• Предложите к выбранному товару что-то дополнительно. Например, к пиджаку – рубашку, а к рубашке - ремень. Если дом – то окна к нему, если телефон, то чехол и зарядное устройство. Если автомобиль, то колеса к нему.
• Расскажите ему об акциях и спецпредложениях, дополнительно стимулирующих клиента к большим чекам.

Если верить статистике – на такие предложения соглашается около 20% от всех клиентов. А это уже весьма неплохо.

В качестве живого примера я хотел бы привести сеть кофеен «Кофе-Хауз». Мне не известно, какая консалтинговая компания там поработала, а возможно, это с годами отработанная практика – но хочу выразить уважение. Когда заказываешь кофе – сразу спросят: большой или средний (увеличение по цене)? Закажешь кашу – предложат к ней клубнику (кросс-продажи) или мед, закажешь ролл с курицей – предложат сметану,вау!

А уже после того, как вы заказали счет, Вам принесут еще и купон на скидку при повторном посещении.

Лидеры действуют по проверенной схеме. Сначала они удивляют клиента – самая низкая цена на телефон/автомобиль/услугу и т.д.

Дальше активно действует персонал, предлагая приобрести дополнительные товары к основному.

Ниже пример того, как поднятие маржи к основным товарам и внедрение товара-локомотива может увеличить оборот и прибыль компании в несколько раз.

Как итог, чистая прибыль может увеличиться в 6 раз за год! А это уже весьма неплохо. А ведь вы и сами можете начать это внедрять у себя уже сегодня.

Александр Бычков,
механикабизнеса.рф