От идеи к готовому бизнесу: как создать франшизу

Евгений Добринин,

Коммерческий директор АО "Навиком", официального российского дистрибутора GARMIN — производителя «умных» носимых гаджетов.

Создать свою франшизу может сегодня не только крупная корпорация, но и малый бизнес. Целями создания такого формата сотрудничества являются поиск новых путей развития, рынков сбыта, увеличение доходов и масштабов сферы влияния.

Преимущества франшизы

Суть франчайзинга – продажа успешной бизнес-модели, которую представляет собой франшиза. Сюда входит не только торговый знак как таковой, но и концепция бизнеса, требования к оформлению торговой точки, рекомендации, KPI, а также другие параметры.

Владелец франшизы именуется франчайзером, а тот, кто покупает франшизу, - франчайзи. Отметим плюсы данной схемы:

• риски для франчайзи не так велики, по сравнению с созданием бизнеса с нуля;
• деятельность ведется под знакомой для потребителя торговой маркой;
• основная компания консультирует по важным вопросам, а также обучает персонал;
• не нужно нарабатывать свою базу поставщиков;
• оборудование приобретается на выгодных условиях.

Часть прибыли предпринимателю приходится отдавать франчайзеру, в этом заключается особенность договора. Но с учетом всех преимуществ видно, что этот вариант все равно значительно выгоднее для начинающих бизнесменов. Именно поэтому франшизы сегодня так популярны. Раз есть спрос, значит, закономерно растет и предложение: все большее число марок предлагают данную схему сотрудничества. Рассмотрим основные тонкости создания своей франшизы.

Что нужно учесть при разработке франшизы?

В первую очередь нужно понять, что недостаточно просто продать право на использование товарного знака и ничего после этого не делать, дожидаясь роста прибыли. Такая модель поведения обречена на провал, а все потому, что франчайзинг представляет собой активные действия с двух сторон. Есть две формы сотрудничества по франшизе:

• создание точки под популярным торговым знаком, когда маркетингом и управлением занимается франчайзер, а франчайзи исключительно реализует продукцию или услуги (прямая франшиза);
• предприниматель выступает в качестве инвестора, а обладатель торговой марки предоставляют сотрудников для обучения и контроля, но основным набором персонала все же занимается франчайзи, в данном случае паушальный взнос и роялти платить не нужно, оттого вложения существенно ниже, чем в прошлом варианте, а риски минимальны.

Франчайзеры-новички нередко хотят заработать как можно больше уже на начальном этапе сотрудничества и потому предлагают невыгодные условия для партнеров. Слишком высокий процент выплат головной компании может отпугнуть потенциальных франчайзи, поэтому стоит тщательно обдумать привлекательность идеи на рынке и предложить оптимальный процент, который устроит всех. Также большую роль играет собственный опыт компании-разработчика франшизы: помните, что покупать ее будут в основном начинающие предприниматели, для которых развитие вашей компании играет ключевую роль. До запуска франшизы собственного бизнеса следует изучить следующие моменты:

• перспективность предлагаемой модели;
• рентабельность идеи в регионах страны (определить можно посредством мониторинга рынков, изучения конкурентов и целевой аудитории);
• формат сотрудничества (прямая или обратная франшиза);
• выгода для покупателей франшизы;
• сегмент рынка франчайзинга, на который будет рассчитано ваше предложение (начинающие или опытные бизнесмены);
• объем финансов, необходимый для разработки франшизы и наличие данной суммы в обороте своей компании.

Как вывод, начать нужно с изучения работы своей компании в деталях, а уже потом предложить такой продукт, который будет привлекателен для других предпринимателей.

Какие требования предъявляются к держателю франшизы?

Большинство требований связано исключительно с финансовой стороной. Вот перечень обязательств для бизнесмена:

• наличие собственной идеи, которая приносит доход, к этому пункту относится и составление прогноза прибыли потенциальных франчайзи (только при наличии своего опыта доходности можно грамотно рассчитать посильные для покупателя франшизы взносы);
• наличие статуса обладателя торговой марки, это значит, что в первую очередь она должна быть зарегистрирована в Роспотребнадзоре, в противном случае договор франчайзинга не будет иметь силы;
• наличие доступа к денежным ресурсам, которые нужны на продвижение идеи.

Стоит учесть, что не для каждого бренда подойдет франчайзинг как способ развития компании. Об этом следует задуматься еще до запуска франшизы и оценить потенциал своей марки. Важную роль играет ее узнаваемость на рынке и отсутствие крупных конкурентов. В этом смысле показательным примером является франшиза высокотехнологичного бренда Garmin. Это обуславливает дефицит товарных франшиз в целом и актуальность высокотехнологичных носимых устройств в России, в частности. Доля иностранных франшиз в России равна примерно сорока процентам, однако в сфере высоких технологий вариантов достаточно мало. Именно поэтому в 2016 году компания «Навиком» (эксклюзивный представитель Garmin на российском рынке) под руководством коммерческого директора Евгения Добринина создала первую в мире франшизу данного бренда на основе уже имеющейся сети магазинов.

Открытие и развитие франшизы носимых гаджетов на примере Garmin

Компания Garmin занимается производством высокотехнологичной специализированной электроники уже много лет. Продукция бренда пользуется большой популярностью среди спортсменов, моряков, автовладельцев и прочих категорий потребителей. И вот сравнительно недавно марка приняла решение о создании своей франшизы. Разработкой программы франчайзинга занималась компания «Навиком», которая представляет бренд в России более двух десятилетий и до этого момента развивающая сеть дилеров.

Первым этапом стало исследование российского рынка франчайзинга, показавшее, что товарные франшизы, как уже говорилось, почти не представлены, а в сегменте носимых гаджетов их вообще нет. Затем была изучена розничная концепция и создана оптимальная схема роста продаж, которая потенциально могла бы заинтересовать будущих франчайзи.

Одним из секретов успеха франшизы Garmin является тот факт, что разработка стратегии реализации продукции велась еще с момента открытия первых точек продаж. Именно поэтому весь опыт тщательно анализировался, делались выводы согласно характеристик данной категории. Концепция бренда отличалась оригинальностью и представляла собой создание шоу-румов электроники, где можно самостоятельно изучить интересующее устройство под руководством представителя компании.

Сегодня число партнеров Garmin, открывших точки по франшизе, составляет два десятка, а магазины находятся в разных регионах страны (Москва, Петербург, Тюмень, Челябинск, Красноярск и многие другие). Первым из партнеров стал бизнесмен из Самары в 2016 году, сумевший быстро развить магазин и добиться стабильной прибыли. Обычно время открытия точки составляет около двух месяцев, а инвестиции удается вернуть всего за год, что рекордно мало по сравнению с созданием бизнеса с нуля. В ряде магазинов рост оборота превышает 100 процентов, а средний рост оборота в точках на 2018 год равнялся 130 процентам по отношению к предыдущему периоду.

Выводы

Если вам кажется, что создание франшизы представляет собой всего лишь предоставление прав на использование товарного знака, то это совершенно не так. Чтобы добиться успеха на этом поприще, приготовьтесь вкладывать существенные финансовые, кадровые и временные ресурсы, и не забывайте, что франчайзинг представляет собой взаимовыгодное сотрудничество. Лишь тогда, когда франчайзер и франчайзи являются настоящими партнерами, можно говорить о возможных успехах. Потому важно и грамотно разрабатывать саму франшизу, и тщательно подходить к выбору потенциальных партнеров при ее продаже.