Отчет о проведенном маркетинговом исследовании «Рынок электронных подарочных сертификатов»

По сути это аналог привычного пластикового подарочного сертификата, не требующий физического носителя.

Обычно электронный подарочный сертификат приходит по электронной почте, в виде SMS или сообщения в социальные сети.

Отсутствие физического носителя дает целый ряд преимуществ. Во-первых, это достаточно простая и удобная процедура online-заказа.

Во-вторых, это удобный способ доставки, при котором сертификат доставляется мгновенно в любой регион страны. При этом доставка не влечет за собой никаких дополнительных расходов.

Ключевым преимуществом платформы ГИФТЕРИ.РУ является возможность приобретать подарочные сертификаты в рамках любых программ лояльности, а также мультибрендовые сертификаты. Это стало возможным благодаря обширной партнерской сети компании, которая на данный момент насчитывает порядка 40 организаций и 120 брендов.

Общая характеристика рынка

В 2014 году, по оценкам экспертов, объем рынка подарочных сертификатов в России составил 700 – 800 млн. долларов. При этом среднегодовые темпы роста находились в рамках 15 – 20 %.

Первые проекты в сегменте электронных подарочных сертификатов начали появляться еще в 2010 году, однако активно развиваться сегмент начал с 2012 года.

Российский рынок в целом следует крупнейшим на сегодняшний день рынком США с отставанием в несколько лет.

По данным CEB объем рынка подарочных сертификатов в США в 2014 году составил почти 130 млрд. долларов.
 


В США подарочные карты уже давно являются наиболее желаемыми подарками на день рождения и Рождество.Среднее количество подарочных сертификатов на человека – 3,6 в год.

Большая часть населения желает получить именно подарочную карточку, а не какую-либо конкретную вещь. Более 85 % опрошенных предпочли бы получить подарочный сертификат номиналов в 25 долларов, нежели подарок на аналогичную стоимость.


 
Активный рост сегмента электронных подарочных сертификатов в США начался в то же время, что и в России, то есть в 2012 году. Однако за счет большего объема рынка подарочных сертификатов, а также развитой сферы онлайн-ритейла, смог вырасти быстрее. По итогам 2012 года объем данного сегмента составлял всего 300 млн. долларов.С тех пор он вырос более чем в 25 раз и теперь составляет около 8 млрд. долларов.

Оценка объема рынка и прогноз до 2020 года

В 2014 году, по оценкам экспертов, объем рынка подарочных сертификатов в России составил 700 – 800 млн. долларов (по курсу на конец 2014 года это приблизительно 35 млрд. рублей). При этом среднегодовые темпы роста находились в рамках 15 – 20 %.

Наиболее вероятный сценарий развития рынка

Российский рынок подарочных сертификатов в последние годы активно развивается. Пару лет назад темпы его роста составляли 30 % в год.Однако под влиянием текущего финансового кризиса темпы в ближайшие 2 – 3 года могут снизиться до 5 – 10 %. В период оживления российской экономики после кризиса рынок может вернуться к более высоким темпам роста – до 15 %.Приэтом рынок подарочных сертификатов в России сможет достичь 55 млрд. рублей уже к 2020 году.


 
Сегмент электронных подарочных сертификатов будет расти чуть быстрее рынка. Темпы его роста также снизятся до 5 – 10 % в период кризиса, однако после него возрастут до более привычных 10 – 15 %. К 2020 году он достигнет показателя в 7 млрд. рублей. Это позволит увеличить долю данного сегмента на рынке с 10 % до 12,5 % к 2020 году.

 
Пессимистический сценарий развития рынка

В рамках пессимистического сценария рынок подарочных сертификатов уже прошел стадию активного роста и входит в фазу стабильного развития по аналогии с тем, что можно наблюдать в США, где темпы роста стабильны, но невелики. Серьезно должен сказаться кризис – в 2015 году рынок может упасть на 15 – 20 %. Однако, по опыту предыдущего кризиса, он должен достигнуть докризисных объемов уже к 2017 году. После этого рынок продолжит свой рост умеренными темпами –5 – 10 %. При этом рынок подарочных сертификатов вырастет до 50 млрд. рублей к 2020 году.

Сегмент электронных подарочных сертификатов,скорее всего, сможет восстановиться быстрее остального рынка – к 2016 году.К 2020 году его объем будет составлять 5,25 млрд. рублей придоле рынка в 10,5%.

Оптимистический сценарий развития рынка

В рамках оптимистического сценария рынок подарочных сертификатов будет продолжать активно развиваться. Это означает, что рынок продолжит свой рост достаточно высокими темпами даже несмотря на кризис – 10 – 15 % в ближайшие годы и около5 – 10 % в дальнейшем. При этом рынок подарочных сертификатов вырастет до 65 млрд. рублей к 2020 году.

Российский рынок электронных подарочных сертификатов имеет огромный потенциал. В рамках оптимистического сценария в ближайшие годы большинство розничных сетей, кафе и ресторанов и других компаний начнет предлагать собственные подарочные сертификаты онлайн. Аналогичный тренд можно было наблюдать в США несколько лет назад.Одним из драйверов роста также будет рост объемов электронных платежей  в России. Благодаря этому сегмент электронных подарочных сертификатов будет расти намного быстрее остального рынка.  В 2017 году он будет составлять7,5 млрд. рублей, а к 2020 году будет составлять 9,5 млрд. рублей при доле рынка в 15%.

Сегменты рынка

До недавнего времени рынок подарочных сертификатов существовал исключительно в оффлайне в виде пластиковых карточек. Основу эмиссии подарочных карт в России составляли монобрендовые карты, самостоятельно выпускаемые торговыми сетями или известными брендами. На них до сих пор приходится основной объем продаж.

В 2012 году начал появился новый для России сегмент универсальных подарочных сертификатов. В последующие годы этот сегмент активно развивался и на текущий год его доля составляет уже около 25 % рынка. 

 
Сегмент электронных подарочных сертификатов получил свое развитие совсем недавно, когда на рынке начали появляться отдельные специально ориентированные под данный сегмент проекты. Одним из таких проектов является ГИФТЕРИ.РУ.

ГИФТЕРИ.РУ специализируется на электронных подарочных сертификатах в первую очередь для B2B клиентов, которые составляют до 
80 % всего рынка. 

 
На данный момент сегмент электронных подарочных сертификатов в России оценивается в 70 – 80 млн. долларов, что составляет около 10 % всего отечественного рынка.
 

Российскому рынку есть, с кого брать пример. Крупнейший на сегодняшний момент рынок подарочных сертификатов находится в США. По данным CEB объем рынка США на сегодняшний моментсоставляет почти 130 млрд. долларов.

Наиболее востребованным типом сертификатов в США являются сертификаты универсального назначения – они занимают 36 % рынка.

Далее следуют сертификаты розничных сетей (33 % рынка) и сертификаты кафе и ресторанов (15 %).

Ключевые потребности и предпочтения потребителей

Обратимся к опыту развитых рынков, в частности к рынку США.

Согласно данным CEB более 20 % праздничных трат в США в минувшем году пошло на приобретение подарочных сертификатов.

Основными потребителями электронных подарочных сертификатов в развитых странах является молодежь. Опрос, проведенный в ноябре прошлого года, показал, что молодые люди комфортнее ощущают себя с онлайновыми подарочными картами. Почти 90 % опрошенных в возрасте от 18 до 25 сказали, что сейчас они больше заинтересованы в приобретении цифровых подарочных карт, чем еще два года назад.

Более того, 78 % из них проявляют интерес к хранению сертификатов в своих телефонах и прочих мобильных устройствах.

Дни рождения и Рождество – самые популярные поводы для покупки сертификатов. В России помимо дней рождений наиболее популярные праздники – 8 марта, 23 февраля и Новый год.

Средняя стоимость подарочного сертификата в США – 25 долларов. В России обычно предпочитают дарить сертификаты номиналом 3 000 рублей, в случае с частными подарками, и 1 000 – 1 500, если речь идет о корпоративных подарках.

Потребители предпочитают покупать подарочные сертификаты в основном в розничных торговых точках. Около 60  % опрошенных приобретают неуниверсальные подарочные сертификаты именно там. Около 40 % предпочитают покупать подарочные сертификаты в специализированных магазинах, в том числе и онлайн.

Что касается непосредственно электронных подарочных сертификатов, то около 20 % потребителей купили подарочные сертификаты онлайн. 29 % покупателей в возрасте 18 – 24 лет покупают непосредственно на сайтах торговых сетей, в то время как для всего населения этот показатель составил лишь 11 %. Процент потребителей, которые произвели покупку подарочных сертификатов в специальных онлайн магазинах, возрос на 11%, и лишь небольшое количество потребителей произвели покупку подарочных сертификатов с помощью социальных сетей (таких как Facebook). Но, возможно, под влиянием других людей в их социальной сети, эти потребители в среднем купили несколько больше сертификатов, чем потребители, покупающие на сайтах торговых сетей.

Средняя сумма, которую потребители готовы тратить на электронные сертификаты, в полтора раза выше, чем на пластиковые – 37 долларов против 25.

Потребители, которым нравятся электронные подарочные сертификаты, указывают на определенные их преимущества, такие как моментальная доставка, удобность для получателя и покупателя, а также их безвредность для окружающей среды.
Однако, даже несмотря на то, что все больше потребителей отдают предпочтение электронным подарочным сертификатам, а их средний номинал уверенно растет, многие все еще не могут принять такой вид покупок. 43% опрошенных не купили бы электронный подарочный сертификат, а 68% потребителей предпочли бы получить традиционный подарочный сертификат.

Прогноз продаж компании и ее положение на рынке

Компания ГИФТЕРИ.РУ появилась на рынке в 2010 году и сразу стала одним из пионеров в сегменте электронных подарочных сертификатов.

В январе 2011 года были закончены работы над созданием программной платформы для агрегации и дистрибуции электронных подарочных сертификатов. Спустя месяц после этого был запущен сайт.

Компания сумела привлечь ангельские инвестиции и несколько лет жила на них.

По итогам 2014 года выручка компании составила 1,5 млн. долларов.На данный момент она занимает около 1,5 % рынка электронных сертификатов в России. 

 
В 2015 году ГИФТЕРИ.РУ планирует увеличить свои продажи втрое получить первую прибыль, а уже в 2017 году прогнозируемая выручка компании составит 28 млн. долларов, что позволит ей увеличить свою долю рынка почти до 10 %.

Основные конкуренты компании

Главными игроками на рынке подарочных сертификатов являются крупные продавцы пластиковых подарочных сертификатов: daripodarki.ru, Дарить легко, Бумкарта и другие. Кроме того, этот рынок частично охватывается купонными сервисами, среди которых можно выделить Biglion, КупиКупон, Groupon и другие. 

Методы продвижения продукции

Большая часть выручки компании ГИФТЕРИ.РУ приходит из B2B сегмента, который занимает около 80 % всего рынка электронных подарочных сертификатов в России. На развитие данного сегмента направлены основные силы компании.

Для привлечения новых клиентов в сегменте B2B наиболее целесообразно использовать инструменты BTLмаркетинга.

На сегодняшний день основной канал продаж – прямые продажи. На них приходится свыше 80 % всей выручки компании. Этот метод является довольно эффективным в случае взаимодействия с корпоративными клиентами. Однако он же является одним из наиболее затратных, поскольку требует содержания в штате нескольких менеджеров по продажам. Развитие данного канала потребует формированияполноценного отдела продаж за счет привлечения новых менеджеров и выстраивания четкой организационной структуры отдела.

Остальные инструменты продвижения пока развиты слабо. На их долю приходится не более 20 % продаж компании.В то же время они являются достаточно перспективными направлениями, которые нужно развивать в будущем.