Чтобы продавать больше на конкурентном рынке нужно быть впереди конкурентов, выгодно отличаться от них.
Профессиональные менеджеры по продажам, безусловно, весомое конкурентное преимущество. Именно профессиональные, а не просто опытные. Большой опыт еще не гарантирует больших продаж.
После тренинга «Как продавать больше в условиях жесткой конкуренции» менеджеры продают больше, потому что продают по системе, продают профессионально.
В тренинге удачно соединены простота изложения теоретического материала, нестандартный подход к продаже, практический опыт тренера и опыт успешных продавцов.
Основная задача данного тренинга состоит в том, чтобы научить менеджеров «убеждать» клиента купить именно в Вашей компании. Убеждать, применяя только тонкие технологии практически nano-технологии в продажах.
Программа тренинга
Модуль 1. Что же такого делает успешный продавец?
- Почему многих продавцов нельзя назвать продавцами
- Понятие продажи и эффективного продавца
- Креативный подход в работе с секретарем
- Стандартные возражения секретарей и нестандартные способы их преодоления
- Как отвечать на автоматическое: «нам ничего не надо», «сбросьте на почту» и тп. (Даются конкретные варианты ответов)
- Формирование лояльности клиента до старта работы с новым клиентом
- Как сделать так, чтобы ЛПР слушал и разговор состоялся
- Ключевые фразы, помогающие начать разговор (будут прописаны различные варианты начала разговора с ЛПР)
- Работа с возражениями, возникающими именно на этом этапе (даются конкретные варианты ответов)
- Ключевые правила ведения переговоров по телефону
- 5 типичных ошибок, приводящих к отсутствию нужного результата
- Как заинтересовать клиента своим предложением
- «Продажа» личной встречи
- Работа с возражениями, возникающими именно на этом этапе (даются конкретные варианты ответов)
- Как провести конструктивные переговоры. Как стать партнером в глазах клиента, а не обычным продавцом. Как сформировать доверительные отношения
- С чего начинать переговоры с клиентом при личной встрече
- Особенности презентации при личной встрече
- Работа с возражениями, возникающими при личном контакте (даются конкретные варианты ответов)
- Как эффективно завершить переговоры
- Как выяснить истинные потребности клиента
- Как показать клиенту, что ему выгодно работать именно с нашей компанией. «Мы – то, что надо!»
- Секреты запоминающейся и эффектной речи продавца
- Аргументация и методы усиления аргументов
- Наблюдательность: умение улавливать «сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать
- Приемы развития разговора в нужном направлении, управление диалогом
- Как сделать «прививку» от возражений на этапе презентации
- Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказы
- Стратегические правила в работе с возражениями
- Возражения клиентов: «Мы 100 лет работаем со своим поставщиком и нас все устраивает», «Мне надо подумать», «Перезвоните через… год», «У вас дорого», «Большой срок изготовления, доставки», «Нет времени» и т.д.
- Методы управления возражениями и техники ответов на возражения клиентов (на каждое типовое возражение даются несколько конкретных ответов, а так же ответы на уникальные возражения)
- Манипуляция: понятие, принципы действия, основная классификация
- Преимущества и недостатки манипулятивных стратегий в продажах
- Почему возникает манипулятивное воздействие
- Как определить манипуляцию
- Эффективная реакция на манипуляцию
- Стратегии манипулятора
- Тактические ходы манипулятора
- Элегантные способы отражения манипулятивных атак клиента
- Прямые способы отражения манипулятивного воздействия
- Трудноуловимые способы манипуляции и как от них защищаться
- Ловушки аргументации, которые расставляет манипулятор