Как компании удерживают своих корпоративных клиентов? Какие маркетинговые инструменты используют? По данным онлайн-исследования, проведенного в сентябре 2010 г. в США, большинство из 250 опрошенных компаний предпринимают те или иные меры для удержания своих клиентов и повышения уровня их лояльности, поскольку видят, что существенная доля новых продаж приходится именно на существующих, а не новых клиентов.
Три четверти опрошенных заявили, что минимум 20% продаж приходится на существующих клиентов. Почти у половины опрошенных (44,6%) этот показатель намного выше и составляет минимум 60% продаж. Эти компании уже ощутили ценность лояльности и делают определенные инвестиции в нее, сокращая при этом издержки на привлечение новых клиентов. Они стремятся собрать как можно больше информации о своих покупателях, чтобы начать лучше разбираться в их потребностях и более эффективно работать в направлении расширения их «корзины».
Больше половины компаний (55,4%) сформировали специальное подразделение, которое фокусируется на развитии долгосрочных отношений с клиентами, увеличении их лояльности и продолжительности сотрудничества. Примечательно, что в 93.9% случаев инициатива создания такого подразделения в компании исходила сверху, при поддержке и контроле одного или нескольких топ-менеджеров.
Около трети (28,6%) опрошенных не смогли обозначить общий бюджет, выделенный на запуск и развитие программ лояльности. У большинства (37,5%) он не превышает $100 000. 12,5% компаний тратят на программы лояльности около $2 млн.
Полная версия отчета будет опубликована в одном из ближайших номеров маркетингового журнала LOYALTY.INFO. Следите за анонсами.
