О том, как поставить продажи на конвейер и способствовать росту прибыли предприятия, мы и поговорим на страницах этого номера.
С проблемой падения объемов продаж сталкиваются практически все компании, но для одних это лишь следствие сезонного спада продаж, для других – это последствия кризиса в отрасли, для третьих – это временное явление, связанное с реорганизацией предприятия. Причин снижения эффективности продаж может быть множество, но объединяет их одно – проблему нужно решать, пока временные трудности не переросли в негативную тенденцию и не отбросили компанию в ее развитии на несколько лет назад. О том, как поставить продажи на конвейер и способствовать росту прибыли предприятия, мы и поговорим на страницах этого номера.
А также эксперты нашего журнала осветят такие темы, как система нематериальной мотивации сотрудников отдела сбыта, проведение анализа системы дистрибуции компании, определение перспективности клиентов. А также специалисты в области управления персоналом продаж расскажут о том, что делать если менеджер по продажам перерос свою должность, дадут практические советы по разработке схемы мотивации продавцов и предостерегут от неверных действий во взаимодействии руководителя с персоналом.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ПОЧЕМУ УПАЛИ ОБЪЕМЫ ПРОДАЖ В КОМПАНИИ?
СТАВИМ ПРОДАЖИ НА КОНВЕЙЕР И УВЕЛИЧИВАЕМ ПРИБЫЛЬ!
Валерий Базаров, управляющий партнер консалтингового агентства «Бизнес Лидер Консалтинг», бизнес-консультант
Все руководители предприятий прекрасно понимают, что основным механизмом наполнения компании деньгами является отдел продаж. От того, как работает отдел продаж, зависит жизнедеятельность предприятия и перспективы его развития. Когда мы видим, что отдел продаж стал приносить меньше денег, чем требуется для нормального функционирования предприятия, важно понять причины возникновения этой ситуации и выстроить план по ее изменению.
ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ «ПЕРЕРОС» СВОЮ ДОЛЖНОСТЬ?
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
В процессе управления отделом продаж у руководителей постоянно возникает множество проблем, требующих решений. Большинство начальников отделов жалуются на недостаточную квалификацию продавцов, на то, что в штате работает много необстрелянной молодежи, которую нужно еще учить и учить.
МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
ПООЩРЯТЬ НУЖНО ТОЛЬКО ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ!
Евгений Котов, учредитель и генеральный директор компании Practicum Group, бизнес-тренер и главный эксперт
По вопросам мотивации персонала продаж существует множество теорий, мнений. Руководители продающих подразделений, вероятно, никогда не сойдутся во мнении, какой из подходов к мотивации продавцов наиболее продуктивный. Каждый продавец индивидуален, у него свои потребности и запросы, а значит, и замотивировать его можно лишь учитывая его личные приоритеты. Но, может быть, все-таки есть какие-то шаблоны, общие рекомендации для руководителя отдела продаж, на основании которых он сможет способствовать повышению результативности каждого из своих подчиненных.
СИСТЕМА НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА СБЫТА. МОТИВАЦИЯ «ОТ» И МОТИВАЦИЯ «К»
КАК ПОДОБРАТЬ ТО, ЧТО ПОДХОДИТ ИМЕННО ВАШЕМУ ОТДЕЛУ?
Владислав Елизаренко, консультант, бизнес-тренер, руководитель проекта Развитиепродаж. рф, представитель ассоциации независимых бизнес-консультантов «БизКон»
Сегодня поговорим еще об одной волнующей теме, которая касается отдела сбыта и, в частности, его мотивации. Моя практика часто была связана с разработкой систем мотивации, и в связи с этим накопился очень приличный багаж как чисто теоретических знаний, которые применяются на Западе, и практических, которые успешно работают у нас в России, при наших реалиях и с учетом нашего менталитета.
ИНТЕРВЬЮ
УСПЕШНОЕ ТИРАЖИРОВАНИЕ БИЗНЕСА В РЕГИОНЕ
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Перед руководителем, который принимает решение о необходимости выхода на новые регионы, встает множество вопросов: от выбора региона для завоевания до построения эффективной схемы регионального развития. О том, с какими проблемами и задачами сталкиваются компании в процессе региональной экспансии, нам расскажет сегодня Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг».
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
«КЛЮЧ» К ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТОВ, ИЛИ ИДЕОЛОГИЯ VIP-ПЕРСОН
Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО «Экодимер-Консалтинг»
Построение лояльных отношений с клиентами – актуальная задача для всех компаний, работающих в сфере продаж товаров и услуг. Несмотря на то что многие организации «кричат» о своей клиентоориентированности и пытаются быть хорошими для всех, на самом деле большинство компаний ориентируются на крупных заказчиков, на VIP-клиентов.
ДИСТРИБУЦИЯ
ПРОВЕДЕНИЕ АНАЛИЗА СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ
ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ
Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров
Статья посвящена вопросу анализа системы дистрибуции и написана на основе личного опыта автора (независимого члена совета директоров на ряде рынков) по построению с нуля компании с оборотом в несколько миллиардов долларов за 12 лет на фармацевтическом рынке.
ТЕНДЕНЦИИ
ПРОДАЖИ ВЧЕРА И СЕГОДНЯ: ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ?
Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса «Продажи чужими руками». Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор
В мире нет ничего более постоянного, чем перемены. И это особенно заметно в наше время. Действительно, еще никогда в истории человечества прогресс не двигался такими темпами. Ежегодно регистрируются тысячи новых изобретений, сотни новейших технологий, о которых еще 50 лет назад в «фантастических» книгах писали как о чем-то совершенно невероятном.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В ПОМОЩЬ РУКОВОДИТЕЛЮ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Алексей Покотилов, руководитель консалтингового центра «Парето», управляющий партнер Clientbridge Sales Consulting Company
С учетом того, что большую часть времени руководителя отдела продаж занимает управленческая деятельность и меньшую – работа как специалиста (например, создание документов), качество его тайм-менеджмента гораздо в большей степени зависит от качества тайм-менеджмента его подчиненных и формата взаимодействия с ними, нежели от того, насколько эффективно он ведет учет и планирование собственных задач.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.
