Все знают, что основные задачи клиента - это потратить, как можно меньше на конкретную задачу и/или получить за выделенные деньги максимум результата, а лучше - и то и другое. Мотивация же агентства на выполнение проекта может быть в том, что проект принесет хорошую прибыль, проект интересен для размещения в портфолио или выполнение проекта позволит построить долгосрочные взаимоотношения с клиентом.Что мы знаем о работе агентств:
- агентства продают нормо-часы с наценкой (20-35%);
- в целом для агентства не важно сколько стоит проект, если доля прибыли одинаковая, а ресурсы все заняты;
- обычно агентства завышают стоимость за счет премий за риск, включающих в себя: дополнительные работы, внеурочные, лишние итерации и т.д.;
- агентства редко считают реальные затраты по проектам. Все оценки - экспертные;
- главный в проекте – клиент, он платит деньги.
Увеличить сметную стоимость проекта может все, что угодно, начиная от - сжатых сроков и нерациональных способов реализации и заканчивая - неопределенностью (невозможностью зафиксировать) в требованиях и значительными итерациями.
Как же, учитывая все эти факты, получить больше за меньшие деньги?
Мы рекомендуем клиентам в первую очередь определить уровень задачи. «Простейший» проект можно заказать у неизвестного агентства – это позволит сэкономить 50-70% от средней цены. Однако, имеет смысл предложить его и своему постоянному, возможно «дорогому», партнеру, сообщив, что вы собираетесь этот проект сделать у менее именитой компании. В этом случае агентство, видя Вашу открытость, может пойти на уступки в цене, а Вы получите проект гарантировано хорошего качества.
Если нужно решать сложную задачу, логично выбирать лучшую цену среди сильных агентств, которые заведомо справятся с задачей. Ищите тех, кто принципиально нацелен на победу и которым необходимы проекты. Однако, настоятельно не рекомендуем приглашать в тендер больше 3-4 агентств - это неэффективная трата времени. Просто рассылая документацию, не проговаривая детали, невозможно добиться адекватного взаимопонимания. Правильно заранее объявлять критерии выбора подрядчика. Агентства, имея понимание, по какому из множества возможных критериев проходит тендер, смогут готовить более четкие предложения, а не «размазывать» их, пытаясь угодить во всем. Редко кому удается быть «лучшим во всем» за минимальный бюджет.
Существует 3 основных критерия выбора по цене:
- максимум за имеющийся бюджет - формируются базовые требования и проводится конкурс полезных дополнений;
- задача за минимальную цену - задача максимально детализируется, уменьшая тем самым любые наценки за риск;
- конкурс идей - формируются критерии для сравнения предложений, тендер проходит минимум два раунда: сначала выбираются 2-3 лучших идеи/затем выбирается цена.
Лучше заранее составить для себя рейтинг агентств по качеству. Если по критерию «цена» выигрывает не №1 или №2 – после первого этапа тендера – предоставьте им возможность снизить цену и выиграть. Таким образом, у Вас появится возможность работать с сильными командами на более интересных условиях, а агентства смогут адаптировать свою ценовую политику (что в нынешних экономических условиях очень актуально) и приобрести в Вашем лице лояльного клиента.
Необходимо заранее оставить время до начала проекта на уточнения задачи (1-2 недели). Сметы, составленные за 1 день, неадекватны. По большим блокам проекта получите уточнение от агентства, что именно будет сделано. Часто, при такой подробной детализации, удается значительно уменьшить цену.
Если проект полностью придумывает агентство, обязательно, проговорите все неопределенности и выясните, где заложены «лишние» часы, что и как можно зафиксировать и оптимизировать. Если проект срочный, попросите сначала составить смету без учета срочности. После, при необходимости, сроки можно сократить, зачастую, с минимальным или вообще без повышения цены. Так же дополнительным способом уменьшения цены является введение ограничений, например: ограничение количества итераций по дизайну, фиксирование этапов, жесткий тайминг - соблюдение времени утверждения и предоставления материалов.
Как же сравнивать сметы? Сравнивать нужно сравнимое.
Часы выставляются часто экспертно и зачастую без подтверждения. Поэтому можно выделить одинаковые этапы (верстка, программирование конкретных модулей), и сравнить часы по блокам.
Просите детализовать цены и объяснить стоимость нормо-часов - это покажет адекватность количества часов дорогих специалистов (арт-директор, креативный директор) и очень большие (в масштабе проекта) работы специалистов – программист, верстальщик (с учетом того, что на проекты редко тратиться больше 50% от календарного времени).
Как правило, значительная часть работы отводится на дизайн и флеш. Требуйте предоставлять примеры, какие варианты дизайна могут быть, и сколько они стоят. Попробуйте выяснить, что Вы получите, если уменьшите расходы на дизайн на 30%, как от этого изменится картинка. Обязательно уточняйте состав работ - включенных в пункт «флеш программирование».
Не смотря на все выше сказанное, во взаимодействии заказчика с агентством существует парадокс - в России не практикуется оплата по затратам человека/часов. Клиенты боятся, что с них возьмут дороже, чем стоит проект и считают, что невозможно контролировать потраченное время. Однако, проект, в стоимость которого агентство «заложило» все риски – обходится дороже, чем выставленные по факту трудозатраты. Таким образом, расчет стоимости в человека/часах может реально сократить расходы на проект без потери эффективности, потому что агентства не заинтересованы в раздувании часов, понимая, что они потеряют постоянного клиента.
Если смотреть шире вопроса ценообразования, то как агентствам оставаться конкурентоспособными?
Успех работы с клиентом заключается в 4 критериях:
1. креативность агентства, которую можно определить, ознакомившись с его наградами, убедившись в наличии в агентстве «свободных мозгов», в использовании командного подхода в решении задач и наличии авторского контроля;
2. четкость работы, которая определяется системой управления проектами/процессами на базе принципов ISO, предоставлением еженедельных отчетов (по длинным проектам), обязательной фиксации всех задач, как минимум, на 2-х уровнях - менеджер не может «просто забыть», прописываются четкие инструкции и проводятся тренинги, вводящие общие стандарты работы. Если новая задача невыполнима – менеджер агентства сообщает об этом сразу, не затягивая проблему, и если что-то случается, он знает об этом раньше клиента;
3. адекватность, которая заключается в выборе сильных людей для работы с клиентами, предоставлении всех координат аккаунтов/ менеджеров/директоров для оперативного решения любого вопроса;
4. приятные эмоции от работы с агентством, которые можно получить, если сотрудники агентства «болеют» за проект, который делают, если с клиентами работают люди, разделяющие их ценности, а агентство стремится, чтобы его рекомендовали.
Андрея Анищенко,
Генерального директора РА ГРЭЙП
