Итак, если перед вами стоит задача провести рекламную кампанию в B2B, то предлагаем вам в данной связи разобраться в пяти наиболее эффективных инструментах.
Маркетинг взаимоотношений
В первую очередь, это не просто инструмент продвижения, это своего рода философия бизнеса, которая формирует отношение партнеров к вашему продукту или услуге. Наибольший акцент на маркетинге отношений следует делать тем компаниям, которые предлагают сложные дорогостоящие продукты или услуги. В случаях, когда удержать старых клиентов стратегически важно. Как же построить данный маркетинг взаимоотношений? В первую очередь, нужно изменить свое отношение к коммуникации с клиентами. Активно ставить во главу угла то, что вы не просто хотите продать клиенту что-то, а именно решить его проблему наиболее оптимальным способом.
Event для партнеров
Например, для B2B компаний отличным инструментом являются семинары для партнеров. Так, к такому ходу часто прибегают IT компании, которые продают определенные программные продукты. Семинары могут быть также крайне полезны консалтинговым и рекламным компаниям.
По статистике, от специализированного эвента на 20 приглашенных, намного больше пользы и эффекта, нежели от некоторых других инструментов продвижения. Почему? Просто потому, что в рамках события вы имейте возможность прямого контакта с партнерами и клиентами. Вы формируйте мнение о своей компании – как о команде экспертов в определенной отрасли.
Партнерские программы
В первую очередь, здесь следует сказать о кросс-промоушен акциях (совместных акциях). Формы сотрудничества вы выбираете согласно специфике вашей деятельности. Это могут быть совместные мероприятия, исследования рынка, акции нацеленные на привлечение новых партнеров (когда портрет вашего клиента схож с портретом клиента вашего партнера, но вы при этом не конкурируете). Где можно найти ваших потенциальных партнеров? Возможно, это бизнес-центры, фитнес-клубы, медицинские клиники и прочие заведения определенного уровня. Таким образом, совместно с партнерами вы можете организовать стимулирующую акцию, которая будет полезна и вам и им.
Direct – marketing
Отметим, что эффективность адресных обращений зависит не только от актуальности адресов, но и от креативной составляющей обращения. Здесь также важно персонифицировать каждое письмо. Поскольку безликость – может вызвать только безразличие.
Если мы говорим о рассылке писем путем почтовых отправлений, то креатив должен начинаться уже с конверта. Чем более он нетривиален, тем больше вероятность, что послание вызовет интерес и его откроют. Что касается внутреннего содержания (здесь можно говорить и относительно электронных писем), то оно должно носить вовлекающий характер. Например, предложение о скидках, демо-версии услуги (или бесплатного образца продукта) или же приглашение на семинар (читайте пункт выше).
Имиджевая реклама
Здесь следует сказать о таком канале коммуникации как ATL (наружная реклама, ТВ, радио, специализированная пресса). Размещение рекламной информации в данном случае будет носить имиджевый характер и позиционировать вашу компанию как активно развивающуюся, твердо стоящую на ногах. Здесь вы можете использовать два варианта. Либо с помощью имиджевой рекламы продвигать конкретный товар или услугу, либо рекламировать бренд компании. Важна грамотная разработка рекламного сообщения с учетом всех особенностей вашей целевой аудитории. Или вы обращайтесь именно к вашей аудитории, или не стоит в принципе тратить бюджет на имиджевую рекламу.
Поскольку и она должна быть размещена в правильном месте, в правильное время, в правильном русле.
Денис Чулков,
исполнительный директор Коммуникационная группа Майер
