Директор петербургской компании Freedomart Кирилл Халюта изучает поведение человека со студенческой скамьи. Несмотря на то, что основная деятельность компании – корпоративный брендинг, проведение исследований и стратегический консалтинг, лично Кирилл Халюта потратил порядка шести лет на проведение исследований поведения человека.
Он уверен, что создание математической модели поведения человека - дело ближайшего будущего, и даже готов представить свои первые разработки.
«В своей модели я решил отталкиваться от ценностей человека, а не от потребностей как принято считать в сфере маркетинга. Именно ценности определяют вектор поведения в целом, - утверждает Кирилл Халюта. - Ценности задают вектор поведения личности, определяют ее социальное окружение, влияют на взаимодействие с объектами окружающего мира. Моей задачей было построить этот вектор и описать его в математической формуле».
Желание использовать математическую формулу ее создатель объясняет тем, что математика – универсальный язык, которым можно описать любое явление, и который понятен каждому.
В жизни есть что-то более существенное для человека, чем его потребности. Этим «чем-то» оказались ценности. Кирилл Халюта пришел к выводу, что ценности потребителя складываются из следующих составляющих: интересы, состояния, отношения (первые буквы английских слов и дали название технологии - ICA).
«Технология ICA изначально разрабатывалась для коррекции психических отклонений. На самом деле, у нее гораздо более широкое применение, - утверждает он.
Итак, ICA представляет собой систему оценки и предсказания поведения человека, основанную на взаимодействии тройственной системы ценностей (Интересы, Состояния, Отношения) и 9-ти дополнительных факторов.
Интересы – это, пожалуй, главные движущие факторы нашей жизни, так как именно они служат основанием для совершения большинства активных действий.
Состояния – целостная характеристика психической деятельности человека за определенный период времени. Она показывает базовые психические свойства личности, своеобразие протекания психических процессов в зависимости от явлений действительности, а также особенности смены психических состояний.
Отношения – связь человека с различными сторонами окружающей действительности, выражающаяся в его действиях и реакциях. Доминирующие отношения в поведении человека говорят о направленности его деятельности, то есть большей или меньшей активности в отношении к тем или иным объектам окружающего мира.
9 факторов, которые влияют на поведение человека:
– Характер;
– Способности;
– Социальные нормы;
– Установки;
– Воспитание;
– Обучение;
– Социальные условия;
– Знания;
– Объективные факторы.
«Я считаю, что ценности человека – это единственная характеристика, которая описывает его поведение не в конкретной точке, а может показать, куда человек двигается, куда он идет, - отмечает Кирилл Халюта. – Зная этот вектор, можно более точно, чем раньше, предсказать, как будет вести себя человек с определенным набором ICA (прим. интересов, состояний и отношений)». Проще говоря, с помощью этой технологии вряд ли можно будет предсказать, что человек будет делать через 5 минут – выйдет на улицу или сядет обедать, или будет читать книгу. Но зато можно будет достаточно точно предсказать, что будет делать человек с определенным набором ценностей на заданном промежутке времени – что для него будет движущей силой, что он будет любить, покупать, на что будет обращать внимание.
После гипотезы о ценностях исследователь перешел к построению математической модели изменения вектора поведения человека.
Вектор поведения
Идея прогнозирования поведения человека не может не привлекать. Ею в разное время занимались психологи, физиологи, маркетологи. Господствующая на рынке сегодня формула поведения человека принадлежит Реймонду Кэттеллу. Ее, к сожалению, нельзя применять, поскольку она безнадежно устарела и рассматривает поведение человека, как взаимосвязь определенных черт человека и их оценок и реакции на различные стимулы в данный момент времени (сейчас).
«Кэттелл просто не мог рассматривать поведение человека как вектор, поскольку в основе расчета такой формулы лежат алгоритмы квантовой физики, которая в 70-е годы прошлого века еще не была на таком высоком уровне, - объясняет Кирилл Халюта.
Поведение потребителей Кирилл Халюта в свою очередь рассматривает как взаимодействие изменений интересов, состояний и отношений человека, 9 основных факторов и информации, которая меняется в зависимости от ситуации, в которой он находится.
Информация – это все, что человек видит, слышит или чувствует. Информация может поступать по 11 каналам восприятия, иметь различную модальность и пространственно-временную характеристику.
Изучая труды физиологов, исследователь пришел к выводу, что лучше использовать деление чувств человека не на 5 основных, как это принято считать, а на 11. Привычными для человека являются: зрение, обоняние, осязание, слух и вкус. Шестерку «неизвестных» составляют: ориентация в пространстве, вибрация, кинестетика, боль, ощущение внутренних органов и ощущение температуры.
Ниже – формула воздействия на человека по всем 11 каналам информации:
.png)
Следует рассматривать поведение человека, как динамическую и постоянно меняющуюся систему. Это, по мнению Кирилла Халюты, позволяет учитывать огрехи предыдущих исследователей.
«Те подходы, которые сегодня есть в психологии и иных науках, рассматривают человека как точку в системе координат. Но это неверно. Приведу один простой пример. У нас есть два стакана с водой, температура в каждом из которых 30 градусов. И обычно поведение человека и представляют в виде гипотетического стакана с водой определенной температуры, - говорит Кирилл Халюта. – На самом деле вода в одном стакане может через 5 минут остыть, а в другом закипеть. Так и при исследовании поведения человека, важнее то, что он будет делать потом, а не то, что он делает в данный момент».
Никто не будет спорить с тем, что человек – существо социальное и не может в своих поступках и поведении опираться только на собственное мнение.
Когда человек делает что-либо, он всегда учитывает свое мнение (Ind), а также мнение большинства, социума (S). При этом в толпе всегда есть лидер мнения (L), который хоть и является частью толпы, но влияет на ее выбор. А значит, и на индивидуальный выбор. Это означает, что только учитывая индивидуальное, коллективное мнение и мнение лидера, можно предсказать поведение человека. Если мы хотим добиться определенного поведения человека, то должны сформулировать, какой должна быть его точная реакция.
Своеобразным «заказчиком» такого поведения может быть не только производитель продукции, но и психиатр, политик, военный стратег и так далее.
Вероятность успеха зависит от количества учитываемых факторов ICA во времени и от дальности предсказания в будущем. Практическое применение этой формулы Кирилл Халюта видит не только и не столько в сфере брендинга. Применение может быть самым широким. Одна из возможных сфер применения – искусственный интеллект и робототехника.
«Тот алгоритм, над которым я работаю, это алгоритм принятия решения на основе полученных данных, - объясняет Кирилл Халюта. – Только квантовые алгоритмы способны достаточно точно описать поведение человека. Такой алгоритм может быть доработан алгоритмами анализа и интерпретации информации. Понятно, что уже сегодня техника может достаточно хорошо анализировать и принимать простейшие решения. Надеюсь, что мои исследования помогут найти алгоритм, который поможет проводить мониторинг поведения и его предсказание. Так, например, обучаемый компьютер может проводить мониторинг огромного количества информации и делать выводы, например, о готовящихся преступлениях».
Подобные алгоритмы – ключ к созданию искусственного разума, который руководствуется не логикой, а механизмами, близкими к человеческим эмоциям.
«Я продолжаю совершенствовать формулу. Алгоритмы расчетов по ней лежат в области квантовой физики. Но я уверен, что уже через несколько лет современная техника позволит проводить по ней расчеты, - говорит Кирилл Халюта.
