Антикризисный маркетинг и продажи на рынке b2b

Видение ситуации

Из-за экономического кризиса такие традиционные задачи маркетинга, как изучение потенциального спроса и прогнозирование будущих объемов рынка потеряли актуальность: ситуация меняется очень быстро и компании не строят долговременных планов развития. Акцент в управлении бизнесом делается на краткосрочной перспективе, компания сосредотачивает все свои ресурсы на выживании, задачи развития отходят на второй план.

Главной проблемой здесь может стать недостаток оперативной информации о рынке: решения должны приниматься быстро, цена ошибки очень высока, а «традиционные маркетинговые исследования занимают много времени и дают слишком обобщенные и академичные результаты, неудобные для их использования в антикризисном менеджменте.

Подход к организации работ

Исходя из этого, мы предлагаем свой подход к организации маркетинга в условиях кризиса. Главным сейчас, на наш взгляд, является получить ответы на 2 вопроса:

- Кто может купить нашу продукцию? ( Кто из потенциальных клиентов сохранил заинтересованность в нашей продукции? Кто готов отказаться от продукции конкурентов (или нашей) и почему? Каковы планы закупок на ближайший квартал?)

- Как идут дела у наших конкурентов? (Что они делают для борьбы с кризисом? Что из этого стоит повторить нам? Где конкуренты могут усилить свое влияние, и какие сегменты они упускают из виду?).

Наиболее эффективный инструмент для получения ответов на эти вопросы - глубинные интервью «под легендой», проводимые как с потенциальными клиентами, так и с конкурентами. Такое интервью может включать до 10 вопросов и может проводиться 15-30 минут (телефон) до 1,5 часов (при личной встрече).

Используя этот метод глубинных интервью можно получать актуальную информацию (и передавать ее заказчику исследования) «в режиме реального времени». Кроме того, Заказчик может четко контролировать эффективность использования своих денег: стоимость исследования зависит от числа проведенных интервью

Структура проекта:

Подготовительный этап: включает в себя подготовку базы исследования (список опрашиваемых компаний и определение должностей) и согласование вопросов для проведения интервью. Продолжительность исследования, как правило, составляет 1-2 недели и определяется тем, ставится ли перед консультантом задача поиска новых клиентов, неизвестных заказчику.

Проведение интервью: продолжительность работ определяется количеством требуемых интервью ( как правило 30-60). По опыту, средний темп проведения интервью по телефону ~ 2-3 в день. Личные интервью с выездом к клиенту занимают больше времени.

Оформление результатов проекта: подготовка отчета, при необходимости, обобщение результатов исследования. 3-5 рабочих дней.

BIZ Strategy - российская консалтинговая компания, оказывающая услуги в области разработки стратегии и развития бизнеса, маркетинговых исследований и анализа рынков, проведения бенчмаркинговых исследований, организационного консультирования, управления проектами.
Мы работаем на рынке управленческого и стратегического консалтинга более десяти лет. Реализовано более 50 проектов с самыми разными компаниями: от малого бизнеса до крупнейших холдингов и органов государственной власти.
Мы работали с такими компаниями, как: АО НК "КазМунайГаз", Центр предпринимательства "США-Россия", Группа "Синара", FA Service, Администрация Санкт-Петербурга. ОАО "Камасталь", Орский машиностроительный завод, ОАО "Саранский экскаваторный завод", ООО "Космопроект", "Русское радио - Комсомольск" "РТВ-Групп", Государственная российская компания "Росагролизинг", ЗАО "Агроевросоюз", НПО ПМ им. Решетнева, Asstra Associated traffic AG, Межрегиональное Объединение "Аргумент".