От рекомендаций к Интернету и обратно: трансформация поведения потребителей

В руке практически каждого человека оказался девайс, пригодный для общения с жителями соседнего дома, государства или даже земного полушария. Это привело к появлению доступного мобильного Интернета и социальных сетей в 1995 году, и с тех пор число последних только увеличивается. Факт в подтверждение: больше 80% населения планеты зарегистрированы в социальных сетях, а то и в нескольких разом. Общение перешло из устной и классической письменной форм в новую плоскость, и такую трансформацию было нельзя игнорировать. Маркетологи дружным строем отправились на покорение нового, потенциально прибыльного феномена «социальные сети».

Первым инструментом SMM (social media marketing) стали тематические группы, связанные с продуктом или брендом. История успешных кейсов ведется аж с 1996 года, когда стартовала кампания по продвижению почтовика Hotmail. К слову она оказалась настолько успешной, что сейчас ящик на Хотмэйл имеет каждый третий пользователь Интернета.

Теперь аккаунт в социальной сети – скорее необходимость общаться со своей целевой аудиторией, чем способ привлечь нового клиента, и значение групп сильно изменилось: с их помощью скорее собирают обратную связь от покупателей, оказывают сервисную поддержку и создают общий имидж бренда или продукта. Если только речь не идет об индустрии модной одежды и обуви, где больше распространены специальные группы-магазины. Сделать продажу через социальную сеть стало гораздо сложнее, чем в далеком 1996 году, и в ход идут относительно новые инструменты привлечения аудитории: таргетированная реклама, тизеры и ретаргетинг, используется даже оптимизация содержимого группы под поисковые запросы. Но тенденция остается неизменной: продажи в «большом Интернете» и в социальной сети почти никак не связаны друг с другом из-за слабого охвата аудитории.

Поведение пользователей соцсетей изменилось. Если раньше они доверяли брендам в сети, принимая сам факт присутствия в Интернете как убедительное доказательство авторитетности компании, то сегодня этого недостаточно. Конвертация подписчиков групп в покупателей – вот главная головная боль специалистов в SMM.

Представительство в социальных сетях, сайт, реклама онлайн и оффлайн, SEO и прочие маркетинговые штучки не способны со 100%-ной гарантией привлечь клиентов.

На первый план выходят старые добрые персональные рекомендации – надежный инструмент, зарекомендовавший себя в течение тысячелетий наилучшим образом.

Советы соседке о лучшем пекаре в округе, лекаре или швее работали всегда, ввиду этого учебники истории и экономики впору назвать сборниками успешных кейсов реферального маркетинга. Современные технологии сарафанного радио объединили лучшее: давно испробованные механизмы рекомендаций и свежее веяние социальных сетей, все приправлено скидками и бонусами. Из такого сервиса не то, что кашу сварить, бизнес на продажах построить можно!

Сервис сарафанного радио PassAdvice создан с учетом трансформации поведения потребителей в Интернете и, особенно важно, в социальных сетях, с течением времени и развитием технологий. Практика показала: рекомендации знакомых работают лучше и эффективнее, если не надеяться на действия клиента, что он сам будет советовать всем бренд, продукт или компанию, а положиться на более надежный механизм «Купил вещь? Расскажи друзьям и получи скидку!».

И охват больше, и лидогенерация на лицо, а точнее – в таблице Excel с контактами всех заинтересовавшихся предложением. Сервисы подобного рода работают, в первую очередь, на увеличение узнаваемости бренда и через размещение в социальных сетях указанных выше оповещений задействуют максимально широкую аудиторию. Вот пример из опыта PassAdvice: для акции средних масштабов, в рамках которой размещено порядка 500-700 постов, охват будет около 100-120 тысяч человек. Даже если эта аудитория не конвертируется моментально в лиды, посты и так далее, у нее в голове остается впечатление, что есть такая-то компания и она делает такие-то товары.

Конкретный кейс: у одного из клиентов сервиса реферального маркетинга продажи выросли на 27% за счет использования PassAdvice. При том, что магазин в принципе продавал немало.

Практика подсказывает, что в отличие от других инструментов привлечения клиентов, проверенные временем вроде того же сарафанного радио приносят более стабильные результаты. При этом сочетание рекомендаций с контекстной рекламой будет подобной рекламной кампании только на пользу и поможет вовлечь в нее максимально возможное число посетителей сайта интернет-магазина. Прогноз на ближайшие два-три года очевиден – классика всегда остается в моде, а новые инструменты типа PassAdvice будут адаптировать ее к быстро меняющимся современным тенденциям.