Как договариваться с чиновниками: шесть лайфхаков

Если ваша компания выходит на рынок с инновационным продуктом, который нужно предложить, в том числе, государственным и муниципальным учреждениям, то нужно быть готовым к тесному общению с чиновниками. И здесь важно научиться объяснять, насколько значимо и полезно предложение.

Наша компания 16 лет назад начала производить навигационное оборудование для морских и речных судов. Нам нужно было зарегистрировать продукцию, а затем предложить купить ее и опробовать. И мы начали писать обычные письма.

Я к вам пишу

Большой минус такой “письменной работы” – продолжительность. По регламенту госорганы должны дать ответ в течение 30 дней. Но через месяц вы можете получить ответное письмо с просьбой выслать дополнительную информацию. Пройдет еще 30 дней - и вас просят исправить ошибки, которые вдруг нашли в документации.

Чиновники не всегда выдерживают сроки: ответ может прийти и через 40 дней. При таком подходе в год вы можете написать 10-12 писем и не решить задачу.

Что делать? Искать других ответственных лиц и писать им. Но такая коммуникация все равно сильно тормозит бизнес. Некоторые предприниматели уже на этом этапе готовы распрощаться со своей бизнес-идеей. Однако не стоит отчаиваться. Если ваша идея стоящая, а ваш товар действительно нужен рынку, то письменные проволочки рано или поздно закончатся.

Законы Паркинсона

Почему затягивается решения по письму? Можно предположить, что у сотрудников госорганов очень много работы и они попросту не справляются с многочисленными запросами. Но в коммуникации чиновников действуют несколько законов. Их сформулировал в виде предположений британский ученый Сирил Норткот Паркинсон, поэтому они и называются “законы Паркинсона”.

Например, один из главных: если есть способ отложить принятие важного решения, то настоящий чиновник всегда им воспользуется. Есть еще закон отсрочки, который многие воспринимают как самую ужасную форму отказа.

Ученый делает вывод, что чиновники стараются максимально избежать ответственности и не принимать окончательного решения, даже если они обладают для этого необходимыми полномочиями. Если же они ими не обладают, то сначала уточнят мнения своего непосредственного руководителя. Инициатива наказуема, - это еще один закон.

Конечно, все это можно воспринимать как юмор, но доля правды здесь тоже есть.

Шесть советов для встречи с чиновником

Но все же есть правила, которые стоит соблюдать, чтобы приблизить положительное решение.

1. Не стоит опаздывать, если вам назначили встречу в госучреждении. У чиновника на вас может быть 15 минут, которые не должны «сгореть» из-за непунктуальности.
2. Нужно очень хорошо подготовиться: определиться с главной целью визита; взять с собой презентацию проекта (в бумажном и электронном виде на флешке), техническую документацию, финансовые расчеты; заучить основные тезисы, на основе которых будет строиться ваша речь.
3. Назвать проблему в отрасли - лучшее начало для разговора. Только после этого нужно описывать пути решения, с помощью вашей продукции.
4. Накануне встречи провести разведку: каким временем на беседу с вами располагает чиновник, чем он интересуется помимо работы (возможно, у вас с ним есть общие интересы – это поможет начать дружественный разговор), решение каких задач входит в круг обязанностей госслужащего, каковы его профессиональные стимулы и ответственность за предпринимаемые действия. На основе этой информации и следует строить план беседы.
Два заключительных пункта - самые важные.
5. Дайте понять собеседнику, что ваша разработка (продукт, услуга) принесет пользу не только отрасли, городу, но и поможет ему самому выгодно смотреться в глазах начальника со всеми вытекающими последствиями, например, - повышение по службе).
6. Помните, что даже если встреча прошла хорошо, ваш проект одобрили, это еще ничего не значит. Многие госслужащие просто соблюдают деловой этикет. Как сказал один известный российский футболист: ваши ожидания – ваши проблемы.

Что решают знакомства

Многие предприниматели убеждены, что для продвижения продукции очень помогают правильные знакомства в госсекторе. Возможно, для кого-то это и так. Но точно - далеко не для всех и не всегда.

По нашему опыту, в основном от таких полезных связей можно получить профессиональный советы и рекомендации, как лучше поступить в той или иной ситуации. После этого, как правило, все равно приходится писать письма и на общих основаниях (в те же отведенные 30 дней) ждать решения.

Бывает, что чиновники сами приглашают представителей бизнеса на совещание по проблемам отрасли, в которой работает компания. На таких мероприятиях можно выступить в качестве эксперта и отчасти сделать рекламу. Однако стоит быть готовым к тому, что вместо одобрения и поддержки вы получите реакцию, что ваша продукция не нужна рынку или похожие разработки уже есть (даже если вы знаете, что это не так).

Знакомства, безусловно, нужны. Руководители департаментов, министры или другие высокопоставленные знакомые могут похвалить ваш продукт. Но в любом случае они не будут за вас заполнять документы для участия в тендере и т.п.


Что решает качество

Многие компании создают разработки, придумывают новые продукты и услуги, которые могут помочь сделать процессы в самых разных отраслях эффективнее, безопаснее, современнее и т.п. Часто такая продукция на самом деле может облегчить труд учреждений и жизнь людей, с которыми эти учреждения взаимодействуют.

Эти компании всегда готовы рассказать о своих разработках, показать, как они устроены и чем полезны. Но им не стоит рассчитывать, что понимание с чиновниками будет найдено. Лучше все же опираться на собственное видение, планировать продвижение, не связанное с помощью и поддержкой госорганов, внедрять изменения на рынке и создавать спрос, опираясь на мировые мировые тренды в той или иной отрасли.

Несколько лет назад дизельное топливо на рынке пользовалось небольшим спросом, и цена его была низкой. С появлением на рынке иномарок с дизельным двигателем ситуация изменилась: объем продаж на АСЗ резко увеличился, выросла и цена на это топлива. Иными словами, рынок сам определит, нужна ли ему ваша продукция. Главное – делать ее хорошо и качественно. И госсектор, возможно, сам обратит на вас свое внимание.

Источник: https://pro.rbc.ru/news/610d483c9a7947364bceddfc