Медицинское оборудование - российский рынок в 2020 году

Российские производители медицинского оборудования vs мировые производители

На сегодняшний день на рынке медицинского оборудования в России в основном представлены зарубежные компании-производители, мировые гиганты, такие как Philips, Siemens, General Electric и т.д. По различным оценкам экспертов, доля иностранных компаний на рынке доходит до 80%. В каждом сегменте можно выделить своего лидера. Например, большинство ультразвуковых аппаратов представлено фирмой Hitachi, магнитно-резонансные томографы – Philips, ангиографы – Toshiba, наркозная аппаратура – Drager. Оставшаяся доля российских производителей в основном занимает нишу производства рентгеновских компьютерных томографов и систем мониторинга.

Несмотря на преобладание иностранных компаний, российский рынок имеет огромный потенциал к росту. Население страны неуклонно растет, как, к сожалению, и общий уровень заболеваемости. Все это обуславливает высокий спрос на медицинские услуги. Еще один фактор роста – большая заинтересованность государства в становлении отрасли, вызванная экономической ситуацией и санкциями.

Поддержка медицинской индустрии государством

Приоритетными сегментами рынка для государства являются системы мониторинга жизни пациента, изделия с высокой степенью визуализации (ультразвуковые аппараты, томографы), хирургическое и оперативное оборудование, наркозно-дыхательные аппараты и аппараты искусственной вентиляции легких. Стратегия на развитие отечественного производства такого оборудования обозначена рядом федеральных программ по модернизации здравоохранения: «Борьба с сердечно-сосудистыми заболеваниями», «Борьба с онкологическими заболеваниями», «Развитие детского здравоохранения, включая создание современной инфраструктуры оказания медицинской помощи детям» (2018–2024 гг.).

Все государственные программы подразумевают высокие инвестиции в отрасль со стороны Правительства. На данный момент государственный заказчик является основным клиентом для дистрибьюторов и производителей медицинского оборудования. Согласно данным Vademecum, объем госзакупок в 2019 году составил 355,6 млрд рублей. Последние несколько лет значительные темпы роста стали наблюдаться и в коммерческом сегменте. Частные учреждения все чаще обращают внимание на аппараты российских компаний. Такая тенденция обусловлена наращиванием объемов производства, освоением новых сегментов и активной маркетинговой политикой.

Медицинская техника - проблемы отрасли

Несмотря на взятый государством курс на импортозамещение, российский рынок медицинского оборудования продолжает серьезно зависеть от состояния мировой экономики и внешней политики государства. Такая ситуация возникла из-за огромного количества импортной продукции. Кроме того, существует проблема довольно высокого барьера входа на рынок. Все это, к сожалению, замедляет темпы роста.
Также непросто производителям осуществлять внедрение высоких технологий. Процесс регистрации нового оборудования в России может занять не один год. Это неизменно приводит к тому, что когда аппарат, наконец, появляется на рынке, он уже перестает являться технологическим прорывом. Даже если производитель успел внедрить эффективную новинку, может возникнуть другая проблема – недостаток медицинского персонала, способного с ней работать. Поэтому многие крупные мировые компании на базе производства создают для врачей специальные учебные центры, где рассказывают, как пользоваться тем или иным оборудованием.

Работа с дистрибьюторами на рынке медицинского оборудования

Одними из ключевых игроков на рынке являются дистрибьюторы. Именно с их помощью поставляется львиная доля медицинского оборудования как внутри страны, так и за ее пределы. Дистрибьюторы помогают производителям выйти на новые региональные рынки и нарастить большие объемы продаж. Кроме того, такой способ работы снижает транспортные и складские расходы, позволяет меньше участвовать в государственных закупках. Отпадает необходимость в дополнительном персонале и обеспечении возможностей кредитования клиентов. Сотрудничество с дистрибьюторами выгодно и медицинским учреждениям, получающим широкий выбор услуг, необходимые консультации и полное сервисное и гарантийное обслуживание после покупки.

Пути продвижения медицинской техники и оборудования

Поскольку большую долю коммерческих продаж на рынке медицинского оборудования осуществляют дистрибьюторы, производителям крайне важно выстроить с ними лояльные отношения. От этих отношений могут значительно зависеть объемы продаж и прибыльность компании.

Основные методы продвижения, которыми пользуются производители, можно разделить на прямые и косвенные. Прямой маркетинг подразумевает непосредственное взаимодействие с посредниками или потенциальными покупателями. В качестве косвенных инструментов используется PR, программы повышения квалификации для медицинского персонала, а также участие в профессиональных мероприятиях – выставках, конференциях, семинарах и т.д.

Несмотря на ряд проблем, рынок медицинского оборудования в России, заручившись поддержкой государства, стабильно показывает ежегодный рост объемов. Увеличить темпы роста могут помочь частные инвестиции, а также упрощение процесса регистрации нового оборудования и активная борьба с монополизацией.