Почему вредно завышать стоимость продаваемого жилья?

Всё течёт, всё меняется» - говорил древнегреческий философ Гераклит в VI - м веке до нашей эры. С этим афоризмом не поспоришь. Так и есть. Всё меняется в нашем изменчивом мире. Не меняются лишь позиции покупателя и продавца в сделке. Товарно-денежные отношения существуют много тысяч лет. За эти тысячелетия менялось всё, кроме одного: пожелания продавца и покупателя были, есть и будут разнонаправленны.

Покупатель мечтает приобрести товар дешевле, продавец мечтает продать своё имущество дороже. И это нормально. Это правильно. Так устроен мир.

Давайте посмотрим на то, как это воплощается на практике при операциях с недвижимостью в XXI-м веке. Очень любопытно проследить за тем, каким путём приходит собственник жилья к решению о продаже своей недвижимости. Все аналитики рынка недвижимости сходятся в оценках сроков, при которых среднестатистический россиянин проходит путь от осознания необходимости решения жилищного вопроса до практической реализации своего замысла. Обычно проходит примерно полгода. Предположим, что некий москвич 30-тилетнего возраста женат, и живёт счастливо со своей супругой в однокомнатной квартире, которую он/она получил(а) по наследству, например, от бабушки с дедушкой. Всё у них хорошо. Вдруг появилась новость о том, что они ждут ребёнка. Это, конечно же, огромная радость, это потрясающая новость. Теперь становится понятно, что весь уклад жизни необходимо менять. Причём, запас времени определён природой, и не так велик.

Экономия.jpg

Шаг 1. Экономия - перестановка/обновление мебели.

Наш среднестатистический москвич – человек неглупый, следовательно, он очень экономный. Предвидя грядущие перемены, и понимая объём предстоящих расходов, любая семья обычно начинает с поиска самого дешёвого способа, то есть, с перестановки мебели. И наш будущий отец делает также. Безусловно, это наименее затратный способ внести изменения в свою жизнь. Однако, в течение самого ближайшего времени становится ясно, что цель не достигнута. Возникает извечный российский вопрос, знакомый нам со школьной скамьи: «Что делать?». Тут же возникает ответ: «Ремонт»!

Результат: Время упущено. Проблема не решена.

Ремонт.jpg

Шаг 2. Ремонт.

О том, что такое ремонт, можно слагать стихи и петь песни, можно писать романы и снимать многосерийные кинофильмы. Но мы не станем слагать, петь, писать или снимать. Важно, что 2 месяца мук и немыслимые вложения сил и денег потрачены, фактически, впустую. Есть народная мудрость: «Ремонт нельзя закончить, его можно лишь приостановить». Наш среднестатистический москвич понимает, что время потеряно, сроки беременности у жены растут день ото дня, неделя за неделей. Вновь возникает вопрос «Что делать?». Умудрённый опытом глава семьи понимает: нужно немедленно прекращать ремонт, и срочно менять 1-комнатную квартиру на 2-х комнатную. Иначе потом будет значительно тяжелее. Жена и, особенно, тёща не простят ему… Необходимо срочно с кем-то посоветоваться. Нужен эксперт.

Результат: Деньги потрачены впустую. Время упущено. Проблема не решена.

Поиск в интернете.jpg

Шаг 3. Поиск вариантов в интернете.

Следующий акт, пользуясь театральной терминологией, начинается без антракта. Кто сегодня главный эксперт в нашей жизни? Конечно же, интернет. Все это знают. Нет ничего проще, чем сделать несколько бессмысленных кликов мышкой. Любезный, терпеливый и всезнающий «Яндекс» выдаёт примерно 5,5 миллионов ответов на запрос из числа самых типовых: «Квартира», «Купить квартиру», «Продать квартиру», и т. п. Прочитав несколько статей о недвижимости, наш герой уверен, что теперь-то он вооружён истинным и высоким Знанием, и он сам всё может решить. Зайдя на сайт «ЦИАН», «АВИТО», или тот же «ЯНДЕКС-НЕДВИЖИМОСТЬ», он полагает, что стал примерно понимать, сколько может стоить квартира его мечты, сколько стоят квартиры, похожие на его «однушку» по основным параметрам. Он не думает о том, сколько времени экспонируется та или иная квартира, он не имеет ни малейшего представления о том, по каким реальным ценам были проданы квартиры в его микрорайоне.

Он горд от сознания того, что он сэкономил деньги, не оплатив риэлторское вознаграждение. На самом деле он не знает, что риэлторское вознаграждение будет им уплачено в любом случае. Есть всего три варианта:

Он заключит договор с солидным агентством со всеми вытекающими отсюда привилегиями и преференциями.

Он заплатит комиссию частному маклеру, не получив ни привилегий, ни преимуществ, ни преференций.

Он заплатит комиссию себе сам, обрекая свою семью на огромные затраты жизненно важных ресурсов. При этом он сам будет принимать бесчисленное количество не нужных звонков, стоять в бесконечных очередях, встречаться с какими-то непонятными и странными, а порой и опасными людьми. При этом во всем и везде он один, и его интересы никто не защитит. А жене будет его так не хватать…

Результат: Время снова упущено. Проблема не решена.

Ремонт.jpg

Шаг 4. Самостоятельный выход на рынок недвижимости.

Теперь наступает следующий акт. Это безумно смелый шаг – выход на рынок недвижимости со своей единственной квартирой. Наш будущий отец понимает, что другого случая выжать максимум из своей квартиры не представится. Он замечает, что квартиры, напоминающие его жильё, выставлены, скажем, по цене 5,5-5,7 миллионов рублей. Но ему-то надо выжать максимум. И он смело ставит цену 6 миллионов. Почему он так делает? Логика очевидна. Во-первых, это его квартира. Поэтому он считает, что она лучше своих конкурентов. Во-вторых, мы живём в свободной стране. Он вправе выставить свою квартиру по любой цене по своему усмотрению. В-третьих, он вложился в ремонт. То есть, хочется возместить свои затраты. Желательно, с процентами. Есть ещё множество аргументов, подтверждающих правильность его ожиданий по цене. На следующее утро он начинает принимать десятки (а иногда и сотни) звонков от заинтересованных лиц. И он пока ещё не знает, что все поступившие звонки – это звонки от профессиональных участников рынка, - от риэлторов, которые не планируют приобрести его квартиру для себя. Он думает, что завтра его квартира будет выхвачена, как горячий пирожок у метро в холодный зимний вечер. Первая реакция: «Я продешевил! Надо поставить цену повыше!». Проходит несколько дней. Звонки прекратились. Покупателей как не было, так и нет. От себя добавлю: «И не будет». А время уходит.

Результат: Время безвозвратно упущено. Проблема не решена.

Ремонт.jpg

Шаг 5. Отсутствие спроса.

Следующий акт. Отрезвляющий. Наш герой чётко осознал: что-то идёт не так. С кем посоветоваться? Как быть? И снова: «Что делать?». Интернет не помог. Газеты давно никто не читает. Нужно обратиться к эксперту. Кого считает экспертом в области операций с недвижимостью среднестатистический москвич? Риэлтора? Ни в коем случае! По телевизору про них показывают ТАКОЕ! Эксперт – это сосед, приятель родственник, сотрудник, и т. д. Особое доверие вызывают соседи по гаражу или по дачному участку, хозяева собак, с которыми по утрам выгуливаешь своего четвероного друга. Однако, к, советы этих экспертов не помогают. И снова барабанным боем стучит в висках вопрос «Что делать?».

Результат: Время упущено. Проблема не решена. Жена мрачнеет. Тёща “зреет”. Становится взрывоопасно.

Шаг 6. Потеря времени, денег, нервов. В воздухе пахнет катастрофой, но денег всё равно жалко.

На этом этапе есть два пути: 1) сбрасывать цену “по чуть-чуть”; 2) обрушить цену сразу процентов на 20. Оба пути плохие. Рынок недвижимости - невероятно чуткий механизм, который живёт по своим строгим законам. Покупатели в первом случае будут терпеливо ждать, когда наступит «дно». Во втором случае, резкое падение цены насторожит покупателя или его представителя ещё больше. А «счётчик» всё тикает. Время снова упущено.

Результат: Классика жанра. Паника. “Всё пропало! Гипс снимают, клиент уезжает! Что делать, шеф?”

Шаг 7. Обращение в агентство недвижимости. По статистике, 97% всех сделок с недвижимостью проходят совместно с риэлторами, несмотря на то, что изначально их участие планировалось не всегда.

И вот, наконец, приходит запоздалое решение позвонить специалисту в агентство недвижимости. Риэлторы принимают звонки именно таких вот измученных, растерянных и расстроенных людей. От нас ждут чуда. Но мы чудесами не занимаемся. Это – к другому ведомству. Мы – практики. Мы – мастера своего дела. Мы – опытные профессионалы. Но не волшебники. Конечно, мы поможем. Конечно, мы сделаем всё возможное. Но время не вернуть. Силы, деньги и нервы уже потрачены. К сожалению, впустую.

Теперь давайте поговорим о главном - о трёх факторах: нервы, время и финансы. Нервные клетки не восстанавливаются. Необходимо успокоиться и последовательно идти к своей цели. Что нужно сделать, чтобы избежать ненужных затрат по срокам и по финансам? Ответ лежит на поверхности. Необходимо поговорить со специалистом сразу же, как только возникла идея о переезде. В тот же день, когда жена вернулась домой после визита к доктору. Почему это так выгодно? Что происходит в этом случае?

Не нужно попусту перетаскивать мебель по квартире.

Пропускаем глупость с ремонтом. Мы никогда не рекомендуем делать капитальные вложения в серьёзный ремонт накануне переезда. Покупатель всё равно, скорее всего, будет квартиру делать «под себя». Цвет обоев и марка сантехники могут не совпасть с ожиданиями покупателя. Средства, вложенные продавцом в ремонт квартиры, обычно не приплюсовываются при продаже.

Риэлтор всегда убережёт своего клиента от возможных промахов и ошибок. Когда за спиной у серьёзного риэлторского агентства успешный опыт тысяч сделок, совет специалиста очень ценен.

Риэлтор находится рядом с клиентом, плечом к плечу, за столом переговоров во время бесплатной консультации по жилищному вопросу. Он озабочен только одной задачей: как выполнить запрос клиента в максимально краткие сроки с максимальной для клиента выгодой.

Риэлтор и клиент вырабатывают совместную стратегию максимально эффективного продвижения квартиры. Стратегия, в свою очередь, диктует соответствующую тактику работы, сроки и условия взаимодействия, особенности рекламной компании, распределение ответственности и согласованную направленность действий.

Итак: подведём итоги.

Стратегия изначального завышения стоимости квартиры с последующим поиском цены продажи путём поэтапного снижения, к сожалению, очень популярна среди наших граждан. Логика «а вдруг мы найдём покупателя по завышенной цене?» приводит обычно к неотвратимому дисконту в размере 20-25% от реальной стоимости жилья. Плюс неизбежные потери в сроках.

И наоборот. Метод «активных продаж», который мы используем в интересах наших клиентов, даёт им возможность решения жилищного вопроса с выгодой не менее 15-20%. Ну что ж, выбор за вами, уважаемые читатели.



Материал подготовил:

Муравин Л. А.

+7 (495) 647-0000