В гонке за клиентом: почему важно найти уникальный сегмент целевой аудитории

Это не только помогает выделиться на фоне конкурентов, но и создает условия для устойчивого роста и развития продаж. Как найти и завоевать сердца своих уникальных клиентов — разбираемся вместе с управляющим партнером LotUS Communications Татьяной Жигаленковой.

У каждого человека есть свои уникальные потребности и желания. На помощь приходит сегментирование рынка — ключ к пониманию специфических нужд различных групп покупателей.

Сегментация — как искусство рисования на холсте рынка крупными мазками, где каждое движение кистью постепенно создает уникальный портрет потребителей. Как правило, все начинается с обыкновенного количественного исследования с использованием репрезентативной выборки. Это позволяет увидеть, сколько людей находится в каждом сегменте и какие у них предпочтения. Чем-то похоже на расстановку фигур на шахматной доске: мы понимаем, где находятся наши игроки и какую стратегию выбрать.

Но чтобы создать более детализированные картины, лучше всего выделить под-сегменты, основываясь на различных дополнительных критериях. Это помогает глубже понять, кто же эти загадочные потребители, а также лучше оценить потенциал каждого сегмента. Как следствие — такой анализ дает возможность определить наиболее перспективные направления для развития бизнеса и создания эффективной коммуникационной стратегии.

Несколько простых критериев помогут бизнесу выбрать правильный целевой рынок:

1. Ясность — сегмент должно быть легко сформулировать, как просту. историю.

2. Уникальность — он должен отличаться от других сегментов рынка, обладая особенными, характерными только для этого сегмента потребностями.

3. Размер — чтобы обеспечить достаточный объем продаж, сегмент должен быть достаточно большим.

4. Стабильность — важно понимать, что этот сегмент будет существовать в обозримом будущем, как верный друг бизнеса, так и надежный помощник для создания коммуникационной стратегии компании.

5. Доступность — ваша компания должна быть способна донести свои предложения до представителей выбранного сегмента.

6. Соответствие компетенциям — товары и услуги должны соответствовать потребностям сегмента, словно ключ, подходящий к замку.

7. Прибыльность — важно, чтобы в сегменте были платежеспособные потребители, готовые инвестировать, например, в качество или другие ценности бренда.

8. Уровень конкуренции — он должен быть таким, чтобы вы могли не только войти в сегмент, но и успешно развиваться в нем.

Определение целевой аудитории и портрета своего клиента — первый и один из самых важных шагов к созданию успешного бизнеса. Компании, которые понимают свою аудиторию, способны выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Лояльные клиенты не только возвращаются, но и становятся настоящими амбассадорами бренда, рекомендуя его своим друзьям и знакомым. Это создает дополнительную ценность и способствует органическому росту бизнеса.

Тем не менее когда компания уже определила свою целевую аудиторию и уникальную нишу, важно разработать правильную стратегию для привлечения клиентов. Все мы знаем Coca-Cola — это не просто напиток, а настоящая легенда, один из гигантов на рынке, который охватывает всех и вся. Когда компания уже завоевала сердца миллионов, появившаяся позже Pepsi, быстро поняла: бороться за внимание всех потребителей — мартышкин труд. Они выбрали более хитрый путь.

История Pepsi — это не просто борьба за рынок, а настоящая игра ума и стратегии, где сегмент молодости и свежести стал залогом успеха. Компания решила сосредоточиться на молодежной аудитории — согласно исследованиям, среди них потребление газированных напитков было наиболее высоким. Вместо того чтобы быть «второй» для всех, они стали «первой» для молодежи. С уникальным вкусом, отличающимся от Coca-Cola, Pepsi предложила продукт, который идеально вписывался в стиль жизни молодых людей.

Но это был только первый шаг. Кроме того, было проведено несколько очень успешных рекламных кампаний, в которых участвовали наиболее популярные у молодых людей звезды[1]. В результате Pepsi удалось реализовать свои амбиции, привлекая внимание и создавая волну интереса.

В результате Pepsi сделала то, что казалось невозможным: компания не только завоевала лидерство на многих ключевых рынках среди молодежи, но и потеснила своего главного соперника на второе место. Более того, образ Coca-Cola начал меняться: теперь многие ассоциировали его с чем-то устаревшим, в то время как Pepsi стала символом нового поколения. Coca-Cola пришлось приложить немало усилий, чтобы вернуть себе статус модного напитка и изменить восприятие своей аудитории.

Борьба за свою аудиторию требует творческого подхода и постоянного анализа рынка, но результаты оправдывают усилия: лояльные клиенты и устойчивый рост бизнеса. Бренды, которые уделяют внимание этим аспектам, имеют все шансы не только выжить в условиях жесткого соперничества, но занять лидирующие позиции на рынке и даже понизить репутацию конкурентов.


[1] Реклама Pepsi “The choice of a New Generation” с Майклом Джексоном (1984): https://vk.com/video-4024629_456239621