Обзор: Трейдеры черного металлопроката. Екатеринбург

эксперты
Наталья Богданова
директор корпорации «МАГМЕТ»
Константин Кислых
директор Уральского дивизиона «Сталепромышленной компании»
Виталий Попов
коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург»
Сергей Сотонин
генеральный директор компании «Стальной ТРЕСТ»
Сергей Третьяков
директор компании ­«Атомпромкомплекс»

кто
устанавливает цены ­на рынке
почему
не вымирают мелкие ­трейдеры
кому
нужен китайский прокат

Неменее 80% всего свердловского рынка контролируют около десяти ведущих игроков. К числу лидеров обычно относят крупных независимых трейдеров федерального уровня («Сталепромышленная компания», «КОМТЕХ», «Металлинвест» и др.) и региональные компании, которые проработали более десяти лет и успели установить проч­ные связи с производителями и конечными потребителями проката («Атомпромкомплекс», «Региональный Центр Металлопроката»).

Иерархия металлоторговли устоялась

Каждый из лидеров определил свою специализацию. «Атомпромкомплекс», к примеру, сосредоточился на поставках проката машиностроительным заводам. «КОМТЕХ-Екатеринбург» ориентирован на потребителя из числа крупных строительных организаций. «Сталепромышленная компания» работает как с машиностроителями, так и с застройщиками, но в списке ее постоянных клиентов нет покупателей «КОМТЕХа» и «Атомпром­комплекса».

Времена, когда металлотрейдеры делили между собой клиентов, минули лет пять-шесть назад, утверждаетСергей Третьяков, директор «Атомпромкомплекса». Теперь у каждого — свои заказчики, и пересечения в клиентских базах лидеров практически отсутствуют. По сути, ведущие игроки рынка договорились между собой и работают сообща. Неформальные связи укрепляются взаимовыручкой. «Когда необходимо, я могу закупить прокат у «Сталепромышленной». Если у них чего-то не хватает, но срочно требуется — мы продаем им нужную номенклатуру», — рассказывает г-н Третьяков.

Покупатели тоже привыкли к своим поставщикам и не видят смысла искать нового контрагента из числа металлоторговцев, утверждает Константин Кислых, директор Уральского дивизиона «Сталепромышленной компании». Минимальный сервис (система скидок, отгрузка со склада, резка в размер и т. д.) есть у всех крупных трейдеров. А играть с ценами они не могут. Во-первых, выбор поставщиков металла для трейдера невелик. Уровень консолидации российского рынка металлопроизводителей таков, что до 80% всей отечественной стали производят четыре металлургических гиганта — «Северсталь», ММК, НЛМК и «ЕвразХолдинг». Во-вторых, у поставщиков примерно одинаковые цены. Консолидация в металлургическом секторе создала благоприятные условия для отраслевого сговора, чем комбинаты и воспользовались. «Это очевидно: прайсы производителей ежемесячно растут или понижаются синхронно. Складывается ощущение, что представители этих структур регулярно собираются в одной комнате, высчитывают среднюю общемировую цену металла на следующий месяц, вычитают, условно, 0 (чтобы импорт в страну не пошел) и формируют таким образом общую для всех продажную цену», — комментирует один из руководителей металлоторговой компании.

Комбинаты диктуют и наценку трейдера. Чтобы влиять на рынок продавцов, практически все они содержат аффилированные или дочерние металлоторговые компании, такие как «Мечел-Сервис» или «УралСибТрейд» (авторизованный дилер ММК). Такие структуры в отличие от независимых трейдеров могут рассчитывать на серьезные скидки, отсрочки платежей и постоянный объем поставок даже в периоды дефицита (летние месяцы). От того, по какой цене они продают металл, зависят прайсы всех остальных участников. Независимые игроки стараются закупать прокат в период падения цен (как правило, сентябрь — январь) и продавать тогда, когда цена будет расти (с февраля по август).

С мелкими трейдерами лидерам делить нечего

У молодых компаний практически нет шансов занять существенную долю рынка, спокойно заявляют представители ведущих металлоторговцев. Ежегодно появляется 10-15 новых трейдеров. Примерно столько же закрывается. Удел новичков — посредничество. Доступа к прямым поставкам с комбинатов у них нет, поскольку производители работают с теми, кто гарантирует солидные и постоянные закупки. Как правило, новички начинают с того, что приобретают прокат у крупных компаний и перепродают.

Впрочем, на рынке работает целая группа небольших организаций (более сотни трейдеров), которые существуют по 15-16 лет и научились находить прокат по ценам, сопоставимым с прайсами лидеров рынка. Для этого трейдеры второго эшелона объединяются в закупочные корпорации. Такие объединения работают по относительно простой схеме. Несколько мелких трейдеров совместно размещают заказ на комбинате. Общий объем проката, который они готовы купить у производителя, сопоставим с масштабами заказа крупного металлоторговца. Поэтому металлурги на такое сотрудничество идут, поясняет Наталья Богданова, директор закупочной корпорации «МАГМЕТ» (специализируется на продукции ММК).

Другой источник для мелкого торговца — государственные склады. Специальная структура — Росрезерв — содержит по всей стране склады, на которых хранится широкий ассортимент товаров: от тушенки до металлопроката. Периодически эти запасы обновляют, а старые распродают, соответственно у трейдеров появляется возможность купить достаточно большие партии проката.

Крупные трейдеры к этим поставкам интереса не проявляют из-за их нестабильности: невозможно предсказать, когда и по какой цене продавцы выкинут государственный металл на рынок. Зато мелких трейдеров с их скромными объемами закупа подобные условия вполне устраивают. Впрочем, у многих из них нет прямого доступа к государственным складам. Вероятно, прокат распространяют по серым схемам в узком кругу приближенных компаний — предполагают трейдеры в неофициальных разговорах. Металлоторговцы второго эшелона, не имеющие нужных связей, используют в качестве источника склады длительного хранения крупных производственных предприятий. Периодически такие запасы собственники распродают. Причины могут быть разные: смена профиля деятельности компании или учредителей, банкротство.

В целом крупные металлоторговцы и игроки второго эшелона существуют в разных плоскостях. Если лидер каждый месяц отгружает от 5 тыс. т проката, то ежемесячные объемы мелкого трейдера не превышают 1 тыс. т. И покупатели соответствуют масштабам продавца. В клиентских базах лидеров ведущие места занимают застройщики и машиностроительные предприятия (для них важнее ассортимент и постоянство поставок, а не цены). Мелкие перепродавцы работают с небольшими строительными подрядными организациями или вовсе с частниками (для которых цена — фактор определяющий).

Импорт угрожает монополии российских комбинатов

Несмотря на видимую стабильность рынка, угроза разрушения устоявшихся правил игры все-таки существует. Одна из них — риск российских производителей потерять контроль над ценами под давлением импорта. Дешевая сталь идет в Россию из Китая, Турции, Индии и Египта. По словам трейдеров, прокат из этих стран дешевле отечественного на 10-20% и может составить серьезную конкуренцию продукции российских комбинатов.

Правда, пока этого не происходит. Пытаясь воспользоваться низкой ценой импортной стали, лидеры местного рынка уже закупали прокат за пределами родины. Но привлечь потребителей ценой у них не вышло. «Партия китайской продукции лежала на складе «Атомпромкомплекса» почти год. Спрос на такую продукцию слабый», — оценивает Сергей Третьяков. Подобный опыт есть и у «Сталепромышленной компании», подтверждает г-н Кислых. Привезенную из КНР, Турции и Египта продукцию у этого трейдера тоже раскупали неохотно. Причина, по мнению Константина Кислых, в менталитете покупателей: «Крупный застройщик не станет приобретать непроверенную продукцию. Он рискует безопасностью строительства и большими деньгами. Если госорганы не примут здание из-за того, что в его каркасе использован некачественный металл, строитель понесет серьезные убытки. Я уже не говорю о случаях, когда дом может обрушиться. При таком исходе потери, финансовые и имиджевые, могут быть просто астрономическими». В результате дешевую импортную сталь пока готовы приобретать только мелкие клиенты, продолжает он. Например, строители малоэтажных зданий из металлоконструкций (склады, небольшие отдельно стоящие магазины и т. п.) и подрядные организации.

Но когда заграничные производители подстроятся под российские нормы, можно будет всерьез начать говорить о конкуренции между зарубежной и отечественной продукцией. Сергей Сотонин, генеральный директор компании «Стальной ТРЕСТ»: «Импортный прокат не подогнан к ГОСТам РФ. Приходится проводить анализ на соответствие. Скорее всего, в ближайшем будущем китайские производители улучшат качество, ориентируясь именно на российский рынок, и тогда конкуренция станет серьезной».

Улучшение качества дешевой импорт­ной стали может совпасть с изменением позиции покупателя. Уже сейчас крупные клиенты пересматривают свое отношение к закупкам. Возможно, в недалеком будущем устоявшиеся связи с продавцом и длительная история бесперебойных поставок для клиента перестанут быть факторами, определяющими выбор поставщика.

Спрос на строительный прокат сокращается

Первыми из числа крупных клиентов экономить на металле начнут застройщики, прогнозируют трейдеры. Строительные компании для рынка — ключевые покупатели. По оценкам Виталия Попова, коммерческого директора «КОМТЕХ-Екатеринбург», на их долю приходится 40-50% продаж металлоторговцев. Спрос со стороны таких потребителей оставался в последние годы стабильным и позволял трейдерам неплохо зарабатывать. В летние месяцы вместе с началом строительного сезона объемы потребления металла росли в геометрической прогрессии, что подстегивало цены и увеличивало прибыли продавцов. С января по сентябрь рыночная цена строительного проката (в основном — арматуры) могла повышаться более чем в два раза.

Но ситуация на рынке недвижимости меняется. Введенные земельные аукционы и плата за подключение к сетям увеличили себестоимость строительства за текущий год вдвое. «А доходы потенциальных покупателей квартир росли куда более скромными темпами», — описывает ситуацию на смежном рынке г-н Кислых. Несовпадение спроса и предложения, по его словам, приведет к тому, что в погоне за повышением продаж застройщики будут любыми способами сокращать свои расходы на строительство. В частности, искать прокат подешевле.

Формальных признаков существенного падения спроса со стороны застройщиков этим летом не было, объемы ввода площадей тоже пока остаются прежними. Но, по оценкам трейдеров, такая ситуация сохранится недолго. «Сейчас застройщики в ускоренном темпе заканчивают уже начатые объекты. Они не хотят ждать, когда себестоимость возрастет еще больше, и работают ударными темпами», — комментирует Константин Кислых. Закуп проката даже увеличился, по словам г-на Сотонина, во многом благодаря покупателям-строителям (с марта 2008 г. продажи металлоторгового дивизиона «Уральской промышленной компании» увеличились вдвое).

Деньги у застройщиков уже заканчиваются. Трейдеры почувствовали это еще в конце июня. «Стала расти дебиторская задолженность. Причем задерживать платежи и просить отсрочки начали не только мелкие клиенты, но и солидные строительные компании, за которыми в последние годы мы ничего подобного не замечали», — рассказывает г-н Попов. Отреагировав на изменение спроса, трейдеры начали снижать расценки, продолжает он: в августе металлоторговцам пришлось уронить цены на строительный прокат в среднем на 20%. «К этому шагу нас подтолкнуло затоваривание: металл начал залеживаться на складах. Позже подключились и производители. Понятно, что они снизили цены из-за того, что трейдеры сократили объемы закупок», — заключает Виталий Попов. В среднем цена, которую комбинаты установили на сентябрь, ниже августовской на 8-11%.

В более долгосрочной перспективе (до марта 2009 г.) трейдерам уже не стоит ожидать стремительного роста цен в пиковые для застройщиков летние месяцы, прогнозирует г-н Кислых. Хотя критического падения спроса не должно произойти, вряд ли расценки будут увеличиваться более чем на 15-17% в год, считает он (ранее средняя цена арматуры с января по сентябрь могла увеличиваться на 100%). В итоге рентабельность трейдеров в летние месяцы сократится. Для крупных металлоторговцев это означает сокращение прибыли, а мелким трейдерам может грозить уходом с рынка. Кроме того, дефицит свободных денег у застройщиков способен открыть дорогу дешевому импорту. Психологический барьер, связанный с недоверием к китайской продукции, постепенно исчезнет, и трейдеры, которые договорятся о поставках металла из Азии, не будут иметь проблем со сбытом, как сейчас.

Топ-лист:Трейдеры черного металлопроката
http://dkvartal.ru/magazines/dk-ekb/2008/n33/top-listtrejjdery_chernogo_metalloprokata