Многие современные компании сталкиваются сегодня с проблемой отсутствия четких стандартов, которые обязательны для исполнения, прежде всего продающими подразделениями. То, что подобные стандарты принимаются на уровне всей компании - тема для отдельного разговора. Не спорю, что многие уже так или иначе разрешили подобную проблему для себя, но их начинает волновать совсем другой вопрос, а нужны ли эти самые стандарты в продажах, или доверить все “тонкому чувству” менеджеров по продажам, и выстраивать продажи в основном на развитие именно этой “тонкой” настройки своих специалистов. На наш взгляд путь – достойный гуру!
Но представь те себе такую ситуацию, приходит новый талантливый менеджер, который в силу своего развития и особенностей, никак не хочет или не может примерить на себя стиль и манеры более опытных сотрудников отдела продаж. Уволить – воскликнут многие, учить дальше скажут другие, и если ни одно, ни другое не поможет – расставаться по обоюдному согласию? Именно в такой ситуации Вам просто необходима – корпоративная книга продаж (sales guide).
Систематизировать весь опыт продаж, который накоплен в продающих подразделениях компании - вот основная задача корпоративной книги продаж
Фактически корпоративная книга продаж объединяет в себя как методологический подход к продажам, так и концептуальный, именно в нем Вы как руководитель отвечаете на вопрос - как Вы хотите, чтобы действовали Ваши менеджеры по продажам? Причем Ваш ответ получает абсолютно формальный статус, который записан на бумаге, что в дальнейшем исключает возможность ответов в стиле, а я забыл, не помню, что Вы мне такое говорили и т.д. Конечно, мы все хотим, чтобы наши сейлы были умны, позитивны, прекрасно ориентировались в своем продукте, но именно последний пункт – прекрасно ориентировались в продукте, выпадает из зоны постоянного развития и контроля. Чаще всего бывает так: обучили, провели аттестацию, аттестация выявила, какие мы молодцы, и все - все счастливы. Но как показывает практика, более половины сотрудников в течение полугода просто забывают о новинках и важных свойствах продукта, как верно его позиционировать, и чаще всего это происходит, когда подобные знания и умения не были закреплены и отработаны на обучающем тренинге. А при наличии формализованного и обобщенного опыта – sales guide Вы можете всегда объяснить, дать основу, как себя действовать в сложной ситуации, с тем или иным типом клиента.
Чтобы корпоративная книга продаж не превратилось в не гибкий и бесполезный монумент, его необходимо дополнять и актуализировать с определенной периодичностью. Наибольшей эффективностью обладают такие руководства по продажам, которые периодически дополняются и актуализируются самими сотрудниками. Например, на еженедельном собрании, вдруг нашлось прорывное решение, которое поможет более правильно позиционировать продукт для клиента или более точно выявлять его потребности - автору бонус, но саму идею необходимо обязательно добавить в корпоративную книгу продаж.
Понятно, что начинать консолидировать правильный опыт, всегда не просто и особенно в продажах. Но прибегнув к своему накопленному опыту, а главное к опыту грамотных консультантов, желательно, чтобы сотрудник не был в штате компании, что, как правило, гарантирует более непредвзятый и полный результат, Вы сможете получить корпоративную книгу продаж, которое будет полноценным конкурентным преимуществом и прекрасной основой для обучения своих специалистов.
