Контрактное производство: как быстро запустить выпуск нового косметического продукта или СТМ без лишних затрат

О том, какие преимущества и выгоды несет бизнесу партнерство с контрактным производством, как выбрать правильного партнера, и как строится совместная работа, рассказывает Павел Сметанин, директор отдела маркетинга компании «Русская косметика».
Политический кризис и связанный с ним временный уход зарубежных производителей с российского рынка стал причиной сокращения товарного предложения во многих категориях. Ритейлеры, торгующие электроникой, косметикой, продуктами питания столкнулись с резким снижением поставок востребованных FMCG-товаров.

Так, по данным Российской парфюмерно-косметической ассоциации, поставки косметических средств с февраля уже сократились на 25%. При этом доля импортной продукции до сих пор составляет не менее 60% всего товарного предложения, а значит, риск сокращения ассортимента все еще довольно высок.
Перед производителями, зависящими от импортного сырья, встала задача по быстрому созданию новых качественных продуктов, а перед ритейлерами – необходимость заполнять возникающие пустоты на полках новыми интересными товарами, в том числе, СТМ.
Так, «Улыбка радуги» в июле анонсировала вывод на полки косметических продуктов, выпущенных под собственной торговой маркой. В линейке более 100 бьюти-товаров, стоимость которых от 100 до 150 рублей. Таким образом ритейлер расширяет предложение ярких интересных средств и грамотно реагирует на снижение покупательской способности и усиление тренда на экономию. Определенный риск есть в том, что СТМ производится в Южной Корее, а значит, не исключены сложности, связанные с нарушением в цепочках поставок.
Большую гибкость и устойчивость ритейлер может получить в случае, когда СТМ производится внутри страны, с зарекомендовавшим себя производителем, уже долго время успешно выпускающим как собственные товары, так и под заказ.
Контрактное производство: кто заказывает продукцию под собственным брендом
На заре развития СТМ в России основными заказчиками контрактного производства были крупные торговые сети. Эти проекты по-прежнему занимают большую часть нашего портфеля, но мы видим, как в последние два года меняется структура спроса. Растет популярность маркетплейсов, многие стараются выйти на эти площадки с тем ассортиментом, который пользуется повышенным вниманием покупателей. Особенно четко этот тренд проявился в последние месяцы, с уходом ряда международных брендов.
Примерно 85% заказов, которые мы сейчас получаем, это запросы на товары, лидирующие в своих категориях на маркетплейсах. Мы предлагаем таким клиентам решения, конкурентоспособные по цене и качеству. Наши технологи постоянно изучают продуктовые практики российских и зарубежных производителей, адаптируют их под потребности наших партнеров.
Лаборатория «Русской косметики» разрабатывает собственные рецептуры и тщательно анализирует те составы, с которыми к нам приходят партнеры. Мы не экономим на ингредиентах, но оптимизируем себестоимость продукции за счет организации технологических процессов, таких, например, как поставки и хранение сырья в оптимальном агрегатном состоянии.

Также к нам часто обращаются небольшие бренды, которые хотят получить качественный продукт малыми партиями на большом производстве. Для них сотрудничество с нами становится точкой роста. Многие из них в попытке сэкономить разочаровались в малых производственных компаниях, получили негативный опыт производства СТМ.
Надо понимать, что чем крупнее производство, тем менее рентабельно выпускать на нем маленькие партии — накладные расходы оказывают сильное влияние на конечную стоимость продукта. Исходя из практики, и учитывая экономику производства в целом, минимальный объем заказа составляет от 1 тонны готовой пеномоющей продукции или от 300 литров кремовой.

Примерно 85% заказов, которые мы сейчас получаем, это запросы на товары, лидирующие в своих категориях на маркетплейсах. Мы предлагаем таким клиентам решения, конкурентоспособные по цене и качеству.

Действительно сэкономить, а впоследствии и больше заработать, позволяет только увеличение партии в разы. Мы видим, как, работая с нами, растут те клиенты, которые согласились рискнуть и увеличить объем продукции.
Производственные мощности «Русской косметики» позволяют удовлетворять и требования крупных федеральных ритейлеров, – максимальный объем, который мы можем выпускать, составляет 6 000 000 - 12 000 000 единиц в месяц, или 60 тонн пеномоющей и 20 тонн кремовой продукции в смену. Выпуск такого внушительного объема обеспечивает наличие 42 производственных автоматизированных фасовочных линий.
Контрактное производство — это не обязательно полный цикл выпуска продукции, от разработки состава до упаковки и доставки в торговые точки. Для многих наших постоянных клиентов мы выполняем отдельные операции. Например, готовим продукцию из привезенного сырья, или разливаем готовый продукт заказчика в упаковки и отправляем на склады маркетплейсов. Использование наших возможностей по упаковке готового продукта стало особенно востребовано в последнее время, когда многие производители столкнулись с дефицитом упаковочных материалов.
Часто партнеры и коллеги по рынку обращаются к нам за дополнительными мощностями или компетенциями. Так, например, имея качественный востребованный продукт, они хотят немного обновить его внешний вид, доработать формулу или расширить продуктовую линейку новыми актуальными средствами.
На разработку формулы уходит время, а наши наработки и технологические компетенции позволяют оперативно создать и запустить в производство интересную новинку. Мы также готовы подсказать заказчику более современное упаковочное решение, рекомендуем внести изменения во внешний вид конечного продукта, если он не вполне отвечает актуальным трендам.

Больше чем производство: что гарантированно получает заказчик
Основная задача, которую мы решаем для своих партнеров — выполнить полный цикл процессов, связанных с производством продукта таким, каким видит его заказчик. Мы объединяем желания и возможности клиента с нашими компетенциями и опытом, забираем все производственные мероприятия на себя, а партнеру оставляем только вопросы, связанные с маркетингом и продажами.
Мы производим широкий спектр продуктовых категорий уходовой косметики в различных ценовых сегментах: жидкое мыло, гели для душа, скрабы и кремы для тела, сыворотки, шампуни и маски для волос, кремы-депиляторы, краску для волос и ресниц, средства для окрашивания и стайлинга волос.
Выпуская продукцию под брендом заказчика, мы можем использовать как разработанные и проверенные нашей лабораторией формулы, так и использовать рецептуры клиентов. У нас в штате работают 5 технологов (все они входят в топ-10 технологов России), а также есть собственная лаборатория контроля качества, которая тщательно оценивает не только наши собственные разработки, но те составы, с которыми к нам приходят заказчики. Если мы предполагаем, что использование рецептуры приведет к ошибкам в качестве продукта, обязательно обсуждаем этот вопрос с клиентом и находим взаимовыгодное решение.

«Контрактное производство — это не обязательно полный цикл выпуска продукции, от разработки состава до упаковки и доставки в торговые точки. Для многих наших постоянных клиентов мы выполняем отдельные операции. Например, готовим продукцию из привезенного сырья, или разливаем готовый продукт заказчика в упаковки и отправляем на склады маркетплейсов.»

В отдельных случаях мы можем оказывать и маркетинговые консультации, даем рекомендации по упаковке товара — например, если мы видим, что упаковка не соответствует ценовой категории или текущим трендам. Мы производим собственные линейки продукции уже почти 30 лет и наработали серьезную экспертизу в маркетинге, брендинге и продажах. В ближайшее время планируем вывести этот опыт как отдельную услугу для заказчиков.
Сотрудничество с крупным производством — это гарантия соблюдения не только качества и цены, но и сроков исполнения заказов. Чем больше партнеров у производителя, тем точнее соблюдаются условия договора — ситуации, когда из-за малейшего сбоя в работе сдвигаются сроки поставок для многих клиентов, просто недопустимы. Отлаженные процессы, автоматизация всех этапов производства, оптимизация затрат, в том числе и временных — это то, что позволяет нам, как крупному производителю, соблюдать все договоренности с клиентами.
Например, для постоянных клиентов мы всегда имеем резервный запас комплектующих, сырья, готовой продукции. А значит, даже в случае проблем с поставками мы гарантируем выполнение своих обязательств. Собственные складские помещения на территории завода позволяют нам хранить как готовую продукцию, так и необходимый объема сырья и упаковки.
В среднем срок выполнения заказа от заявки на производство и запуска его в работу до готовности тиража к отгрузке составляет от 14 до 90 дней. Конкретные временные рамки зависят от наличия необходимых компонентов или срока их поставок.


Как строится работа с производителем
Работу с новыми заказчиками мы начинаем с подписания всех необходимых документов, соглашений о неразглашении информации. Ключевой этап — написание технического задания. Мы обязательно подключаем к этому процессу нашего менеджера, который консультирует клиента, отвечает на вопросы и помогает с подготовкой этого документа. Мы ввели эту практику относительно недавно, но видим, что это заметно сокращает время на разработку ТЗ.
Несколько дней занимают расчеты — при отсутствии определенных компонентов мы оцениваем, возможно ли максимально быстро достать необходимое сырье или пересобрать формулы. К сожалению, сейчас есть определенные сложности с логистикой и закупками за рубежом, поэтому в особо критичных случаях мы рекомендуем заменить отсутствующие ингредиенты.
Важно понимать, что высококлассные технологи «Русской Косметики» в случае необходимой замены элементов формулы продукта предложат варианты, которые не повлияют на качество и эффективность косметического продукта. Самостоятельно без подготовки и многолетнего опыта такую работу провести практически невозможно.
Вся коммуникация с партнерами происходит в онлайн-режиме, и при такой модели у нас нет никаких ограничений по работе с регионами. Более того, у нас размещают свои заказы и партнеры из других стран.

Если заказчик приходит с уникальной рецептурой, процесс может затянуться. Наша лаборатория не сможет согласовать состав до тех пор, пока он не пройдет необходимый контроль, пока не будет подтвержден результат и доказано качество. Образцы могут стоять на тесте до трех месяцев — партнерам с нестандартными составами продуктов нужно быть к этому готовыми. Однако знание всех процедур позволяет провести даже такую работу в максимально сжатые сроки.
Вся коммуникация с партнерами происходит в онлайн-режиме, и при такой модели у нас нет никаких ограничений по работе с регионами. Более того, у нас размещают свои заказы и партнеры из других стран. Точно так же нет и проблем с отгрузками готовой продукции — мы можем предложить собственную логистику или передать готовые заказы транспортной компании заказчика.

Риски конкуренции: как доверять партнеру по производству
Одно из самых частых опасений потенциальных партнеров, с которым мы сталкиваемся в работе — это недоверие к производителю, страх потерять свои формулы, получить конкурирующий продукт в собственной линейке производителя. Мы понимаем эти страхи, – непросто доверить свой продукт практически чужому производству, тем более, имеющему в портфеле популярные и давно зарекомендовавшие себя продукты.
Однако, как раз наша продукция и является залогом того, что мы не будем конкурировать за качество и «полку» с нашими заказчиками. Большую часть портфеля «Русской Косметики» составляют средства в сегменте масс-маркета, в то время как для партнеров мы производим товары в ценовых сегментах выше среднего. Сохранность формул обеспечивается строжайшими SLA, и, как я уже сказал ранее, нередко мы предоставляем наши готовые формулы для производства качественных продуктов.
Разумеется, в самом начале сотрудничества, мы прописываем в документах все составы и формулы. В случае недобросовестного поведения производителя похожий продукт под маркой производителя легко можно отправить на экспертизу и выявить высокую степень сходства. Для производителя СТМ это высокие репутационные и финансовые риски, а наше многолетнее успешное партнерство с нашими клиентами подтверждает тот факт, что эти риски в работе с нами исключены.



Ближайшие планы: простая и понятная коммуникация с партнерами
В наших ближайших планах — работа над юзабилити ключевых процессов, прежде всего коммуникации именно по контрактному производству. Мы хотим, чтобы взаимодействие с нами было простым и понятным. Затянутая неквалифицированная коммуникация – это основная проблема многих производств, мы стараемся максимально цифровизироваться, выйти в онлайн, организовать взаимодействие любым способом – максимально удобным для клиента.
Сейчас у нас в разработке идея онлайн-конструктора собственной продукции. В этом сервисе на сайте можно будет «собрать» собственный продукт, выбрав определенные характеристики — консистенцию, цвет, аромат, подобрать тару и упаковку, «примерить» на нее свой логотип. Запуск такого решения – ответ на многочисленные запросы небольших компаний, которые, не обладая достаточными химико-технологическими компетенциями, имеют представление о желаемом продукте, хотят иметь возможность его визуализировать, после чего запустить производственные процессы.
Также мы планируем развивать работу с кастомными продуктами, которые можно произвести буквально за сутки — корпоративный мерч или эксклюзивные линии для премиальных подарков. По нашему опыту, эксклюзивная уходовая косметика в премиальной упаковке с красивыми брендированными этикетками — это отличный подарок и даже в контексте ритейла это отличный инструмент для интересных маркетинговых активностей.
Возникли вопросы относительно контрактного производства?
Свяжитесь с нами:
+7 (495) 982 54 54
secretar@krasnaya.net

Павел Сметанин,
директор отдела маркетинга компании «Русская косметика».