Блок №1.
Продавец, компания и Клиент.
Типология Клиентов.
3 подхода к работе специалиста по продажам - "выдача", консультирование, продажа.
Отработка участниками навыка определять тип клиента, прогнозировать алгоритм переговоров о продаже.
Блок №2.
Определение потребностей, скрытых мотивов Клиентов при помощи техники слушания.
Определение потребностей, скрытых мотивов Клиентов при помощи вопросов
Отработка участниками навыков выявления потребностей с использованием техник активного слушания и с помощью различных типов вопросов.
Блок №3.
Создание в контакте с Клиентом обстановки точного понимания потребности Клиента.
Определение потребностей, скрытых мотивов Клиентов при помощи работы с возражениями.
Отработка участниками навыков определения причин возражений, в зависимости от их типа и потребностей Клиента.
Блок №4.
Завершение продажи.
Отработка участниками навыков завершения продажи, предотвращения перекоса в сторону консультирования.
Формы работы:
Информационные блоки.
Практические задания.
Домашние задания.
Отработка и анализ конкретных ситуаций.
Участники обучения получают:
Рабочие тетради.
Методические материалы.
Сертификаты участия.
Формат обучения:
Время: с 10.00. до 18.00, с перерывом на обед и 2 кофе-брейка.
Стоимость участия: 3500 руб. НДС не облагается
Место проведения: СПб, м. Чернышевская, ул. Маяковского 46, Дом предпринимателя Санкт-Петербурга
Зачем нужна еще одна программа обучения для специалистов по продажам?
Статистические данные (выборка - 150 специалистов по продажам, компании В2В и В2С)
Управление разговором с потенциальным Клиентом:
Разговором управляет Клиент - 76%
Разговором управляет специалист по продажам - 24%
Средняя оценка прохождения всех основных этапов продаж (10-бальная шкала)
Приветствие, установление контакта - 7,3
Сбор информации, ориентация в проблеме Клиента, выявление потребностей - 5,5
Презентация коммерческого предложения, на основании выявленных потребностей - 5,4
Работа с возражениями - 6,2
Завершение продажи (подведение итогов, договоренность о встрече и т.п.) - 6,5
Перестаньте работать как информационно-справочное бюро!
Понимание, что же действительно важно для Клиента – основа успешных продаж.
