Термокружки

Искусство ведения переговоров


Этот тренинг для Вас, если Вы: Руководитель компании; Руководитель отдела продаж; Менеджер по работе с ключевыми клиентами.

В результате обучения:

  • Вы получите знания и навыки, необходимые для эффективного проведения переговоров;
  • Разберете возможные стили ведения переговоров и проанализируете собственный;
  • Проработаете структуру и этапы переговоров.

Сможете эффективно:

  • Применять техники, позволяющие "разговорить" собеседника;
  • "Вести" собеседника в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации;
  • Вести торг или переговоры о цене. Узнаете как и зачем расширять пространство торга;
  • Управлять конфликтом в переговорах;
  • Вести «жесткие»  переговоры;
  • Распознавать и противостоять манипуляциям в процессе переговоров.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

День 1.

1. Введение в тренинг

  • Знакомство;
  • Определение ожиданий и целей участников.

2. Структура и этапы переговоров

  • Компоненты: люди; позиции; интересы; варианты; критерии;
  • Этапы: Подготовка. Начало. Вступительные заявления. Интересы. Варианты. Пакеты;
  • "Пространство переговоров".

3. Отработка навыков ведения переговоров

  • Разработка сценария разговора;
  • Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация;
  • Программа максимум и минимум;
  • Поиск вариантов;
  • Кейс "Сложные переговоры";
  • Типичные ошибки (разбор полетов).

4. Специфика  этапов взаимодействия с клиентом

  • Ноты контакта - или как создавать первое впечатление;
  • Сбор информации;
  • Предоставление информации работа с сопротивлением;
  • Резюме - инструкции при завершении контакта;
  • Коммуникативные приемы;
  • Стили ведении переговоров;
  • Удержание "предмета" разговора.

5. Анализ случаев из практики

  • Алгоритм переговоров;
  • Разработка сценария разговора;
  • Тактические приемы;
  • Ролевые игры. Отработка навыков.

День 2.

6. Коммуникативное айкидо: отработка коммуникативных и тактических приемов

  • Коммуникативные приемы: ноты контакта; схема управления контактом; активное слушание и др. лгоритм переговоров;
  • Тактические приемы: "препятствие" - работа с возражениями; выбор без выбора; "да" по-японски; "леска с крючками"; тайм-аут; неясные полномочия и др.;
  • Игра: "Гора-гора" (отработка элементов переговоров при неоднозначной силе позиций).

7. Анализ случаев из практики

  • Алгоритм переговоров;
  • Разработка сценария разговора;
  • Расстановка сил, вступительное заявление, аргументация;
  • Как увеличить пространство торга. Поиск вариантов;
  • Ролевые игры. Отработка навыков.

8. Тактические приемы и манипуляции

  • Жесткое ведение переговоров в ситуации конфликта;
  • Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров;
  • Моделирование переговоров на примере случаев из практики участников.

9. Подведение итогов

  • Разработка планов личных переговоров (работа в мини-группах);
  • Подведение итогов.
{videos}
{PHOTOS}
ДОБАВИТЬ комментарий
Вы не авторизованы. При отправке сообщения, в качестве автора будет указан "Гость". Вход | Регистрация
Защита от спама * :

Введите символы на картинке