Я занимаюсь маркетингом с 2000 года. У меня получилось собрать сильнейшую маркетинговую команду. Когда у нас получилось встретить такую же сильную команду разработчиков проектов для «Ростелекома», «Сбербанка» и многих других крупных компаний, мы решили создать продукт на основании нашего общего 20-летнего опыта. Мы нашли общую для большинства компаний проблему и начали создавать Selvery.
Если коротко, что представляет собой Selvery?
Selvery – это облачный конструктор для создания презентаций с сегментированными ценностными предложениями. Это сервис, который позволяет переупаковывать продукт в соответствии с профилем клиента в моменте. Это если коротко. Если чуть подробнее, это онлайн-конструктор, который создаёт презентации таким образом, чтобы те были понятны и полезны покупателю. В Selvery продавец задаёт покупателю вопросы, а сервис на основе ответов из заложенных в него блоков информации мгновенно собирает презентацию. Не важно, кто стоит перед продавцом: генеральный директор или стажёр, технарь или гуманитарий, бухгалтер или офис-менеджер – каждый поймёт, в чём ценность предложения лично для него.
Для кого в первую очередь предназначен сервис?
Если говорить о корпоративном пользователе, то наша система в первую очередь предназначена для бизнеса, в котором много продавцов, много продуктов и много клиентских сегментов. В таких компаниях продавцы не могут сориентироваться, что нужно сказать клиентам. Продавцы говорят покупателям не то, что нужно, не так, как нужно, а покупатели в итоге не понимают, что им предлагают, и не делают выбор в пользу данной компании.
Если говорить о внутрикорпоративном пользователе, то им являются два подразделения: продуктовый маркетинг и каналы продаж, то есть, те кто делает презентации и те кто показывает их. Сейчас между ними существует функциональный разрыв. Чтобы использовать контент для продаж используются вики-системы, корпоративный портал, файловые хранилища, но сориентироваться в них часто нет ни желания, ни возможности. Selvery объединяет людей, объединяет их усилия и закрывает такой разрыв.
Вписывается ли Selvery в существующие воронки продаж?
Selvery работает в верхней части воронки продажи и при первом контакте помогает не потерять клиента, точно и быстро сказать, зачем ему нужен продукт. Selvery помогает вписать предложение в потребность клиента в момент первой встречи. Если в компании работают автоматизированные действия по продвижению клиента по воронке продаж, Selvery можно сделать частью процессов на любом из этапов.
Часть наших пользователей уже интегрировали Selvery со своими CRM-системами, и на различных этапах воронки они используют различные типы презентаций.
Поможет ли Selvery, если во время продажи выяснилось, что приобретать продукт решил потребитель из нового для компании сегмента?
Всё зависит от того, есть ли контент для не занесённых в систему сегментов. Если вдруг продавец столкнётся с клиентом, который нельзя отнести к существующим в Selvery сегментам, система покажет ему базовую версию презентации, то есть, универсальную. Но система зафиксирует, что была показана базовая презентация, что появился запрос на контент для нового сегмента, соответственно, у владельцев продуктов появится возможность сделать настройку и в следующий раз, когда продавцы столкнутся с представителями этого сегмента, они уже будут подготовлены.
Искусственный интеллект заменяет собой целые категории профессий. Использует ли ИИ Selvery?
Selvery может использовать искусственный интеллект, однако важно помнить, что для эффективной работы алгоритмов ИИ, необходимы большие объёмы данных. Объёмы, которые мы пока не успели собрать в силу молодости проекта. Наши продажи стартовали только в 2020 году. Большой объём данных в нашем случае – это миллионы, десятки миллионов проведённых сеансов продаж. Мы подключим к анализу сеансов и подбору релевантного сеансу контента искусственный интеллект, как только наберём нужный объём показанных презентаций и их результатов. По оптимистичным прогнозам, это произойдёт в течение нескольких лет, и в 2024 году ИИ придёт на помощь всем пользователям Selvery.
Вышел ли за два года проект на самоокупаемость?
Нет, пока мы продолжаем использовать собственные средства для развития бизнеса. Мы планируем выйти на самоокупаемость уже к началу 2022 года. Сейчас у нас завершается большое количество пилотных проектов с крупными корпорациями, мы переходим с пилотного режима к обсуждению вопросов масштабирования, переноса в корпоративный контур, и это позволит нам получить достаточное количество пользователей, абонентская плата которых выведет наш проект на самоокупаемость.
Полезен ли ваш сервис для тех, кто не связан с продажами?
Да, есть такое. Некоторые из наших пользователей используют сервис для обучения пользователей и развития клиентской лояльности. То есть, если есть какой-то цифровой продукт, интеллектуальная платформа, web-сервис, в которых сложные интерфейсы требуют дополнительных обучения и разъяснений потребителям, можно использовать Selvery для подготовки сегментированных обучающих программ. Людям с разным уровнем подготовки, с разным набором задач, с разными барьерами использования даются соответствующие презентации. Учебные презентации меняют свой контент в соответствии с профилем ученика.
Такими возможностями уже пользуются внутренние обучающие команды, которые помогают готовить, обучать продавцов. Презентация из инструмента продаж превращается в инструмент обучения. Мы и сами используем Selvery для того, чтобы готовить инструкции для пользователей и сегментировать их под задачи пользователя.
Каковы долгосрочные перспективы развития вашего проекта?
Как я уже говорил, Selvery помогает не только продавать, но и объяснять. Получается некий коммуникационный посредник между людьми, которые говорят на одном языке. Пока мы используем Selvery в одной социальной модели: «продавец-покупатель». Но дальше Selvery может вырастать в цифрового посредника и для других участников коммуникаций: преподаватель-студент, врач-пациент, политик-избиратель, чиновник-гражданин... Да хоть мужчина-женщина. Люди, которые, вроде, говорят на одном языке, но используют различные ассоциативные ряды, различный культурный бэкграунд, различный словарный запас, различный терминологический базис, различный житейский опыт будут использовать Selvery для быстрого решения задач коммуникации.
Рабочее название такой коммуникационной системы – ABC-система, от английского account-based communications. Мы планируем, что подобную систему создадим уже к 2026 году. Я думаю, что в этом горизонте ABC-система и её аналоги станут повсеместным инструментом коммуникаций. Понимают это и представители фондов поддержки развития инноваций. В этом году, например, мы получили грант на 2 000 000 рублей от Фонда содействия инновациям на развитие именно такой системы.
Будете ли вы претендовать на другие гранты, кроме гранта Фонда содействия инновациям?
Безусловно. Гранты помогают получить дополнительные источники финансирования, поэтому от них отказываться не стоит. Тратить время на грантовую работу нецелесообразно при взрывном росте компании, когда в одночасье появляются множество пользователей и большие поступления денежных средств. Но есть, например, такие гранты, как гранты на внедрение, когда заявку может подать наш корпоративный пользователь – компания, которой может быть компенсировано до 50% от стоимости внедрения. То есть, если у какой-то компании стоимость внедрения Selvery будет составлять, скажем, 60 000 000 рублей, мы можем помочь подготовить заявку на грант, в которой она оплатит половину, а оставшуюся часть ей покроет Фонд.
Андрей Пометун, эксперт по цифровой трансформации и основатель сервиса Selvery
Беседовал главный редактор Re-port.ru Максим Шульгин
