эксперты
Игорь Ашманов
генеральный директор компании «Ашманов и Партнеры» (Москва)
Максим Батянов
генеральный директор «Вебзавода»
Виталий Дюндик
генеральный директор web-студии Sabit
Александр Кушпель
директор web-студии Dominion
Андрей Мусинов
директор web-студии Mira Studio
Олег Новиков
директор компании «Юнком»
Дмитрий Улитин
исполнительный директор web-студии Plusmedia
Владимир Храмов
директор web-студии «Стилистика»
Илья Якямсев
директор web-студии Blackbox
Будут ли и дальше web-студии жить только за счет разработки сайтов?
Как web-студии организуют низкозатратные каналы продаж на Москву?
Почему компании без позиционирования перестают привлекать заказчиков?
Самарские web-студии предлагали «комплексный интернет-маркетинг» с ежемесячными рекламными бюджетами еще 4-6 лет назад. Тогда для продвижения сайтов преимущественно использовали баннеры на информационных порталах, реже — контекстную рекламу в поисковых машинах. Отдача от таких методов обычно была низкой, а общее число активных пользователей интернета — небольшим. В результате рекламные кампании продавались слабо, и разработчики делали ставку на создание сайтов.
Потенциал поисковой оптимизации первым в Самаре разглядел Валерий Ходыкин, создавший под потребности московских заказчиков специализированную компанию «Информ-С». Сегодня это самый крупный в городе интернет-бизнес с более чем 150 сайтами на обслуживании (90% — заказы столичных компаний).
Региональные клиенты «дозрели» до SEO совсем недавно, но популяризация этой услуги на самарском рынке произошла взрывообразно. В результате такие молодые студии, как Plusmedia, Mira Studio и Sabit, смогли догнать и по отдельным показателям даже перегнать более раскрученных «дедушек самарской web-разработки», таких как VDcom, «Гагарин», «Вега», Internetelite и даже Blackbox и Webrover I.S. Окончательной смены лидеров не произошло, так как рынок все еще находится в стадии формирования: спрос растет, расценки очень сильно варьируются, конкуренция не жесткая. Но новый расклад сил определяется сегодня: те, кто отстроят бизнес-процессы и наберут самый большой портфель клиентов-заказчиков поисковой оптимизации, завтра смогут использовать его как площадку для вывода на рынок любых новых услуг.
Объемы SEO растут вместе с числом сайтов
Минимальные расценки на продвижение сайта в первую десятку «Яндекса» по неконкурентным запросам, например, «прачечная в Самаре, стирка в Самаре, химчистка в Самаре», составляют 6-8 тыс. руб. в месяц. Но за первые строки по другим запросам, например, «прачечная в Москве» или «лизинг в Самаре», конкурирует множество компаний. Факторов победы в этой борьбе три. Первый — объем собственной информации на сайте: «Если есть правильно оптимизированный контент, то при незначительной конкуренции усилия по продвижению нужны минимальные», — отмечает директор web-студии «Стилистика» Владимир Храмов. Второй фактор — профессионализм оптимизатора. Третий — аренда на внешних ресурсах ссылок на сайт. Она необходима при серьезной конкуренции (более 15-20 сайтов одной отрасли, продвигаемых с помощью SEO) и требует больших затрат: 30 тыс. руб. и даже 100 тыс. руб. в месяц — не предел. По мере того как в нее вступают новые участники, оптимизация превращается в гонку бюджетов: каждый должен платить все больше, чтобы попасть на первые позиции. «В ближайшее время будет быстро дорожать продвижение сайтов строительных компаний и мед- учреждений, — предупреждает директор web-студии Blackbox Илья Якямсев.— А так как московские компании начинают заказывать SEO c привязкой к регионам, впоследствии будут расти расценки и по всем другим отраслям».
Как добавляет директор web-студии Dominion Александр Кушпель, наиболее дорогие запросы — без географической привязки. В Самаре продвижение по ним заказывают компании, клиенты которых распределены по всей России, например, производители бетонных заводов. Для таких заказчиков сайт — один из основных инструментов маркетинга, поэтому они готовы тратить на SEO значительные средства, до нескольких сотен тысяч рублей в месяц. Это делает их наиболее привлекательной категорией клиентов для web-студий.
Пока SEO остается популярным инструментом маркетинга, ее совокупный оборот будет быстро увеличиваться. Web-студиям такая ситуация только на руку, так как с ростом бюджетов увеличивается и размер их прибыли. Кроме того, студии, которые давно работают с SEO, создают десятки технических сайтов и могут частично или полностью отказаться от аренды ссылок на открытом рынке. Это позволяет в разы снизить затраты и увеличить доход. Так, в Mira Studio разместили в сети более 80 собственных технических сайтов. Студии убеждают своих заказчиков в первую очередь приобретать SEO и уже затем все другие виды продвижения в интернете, так как им эта услуга наиболее выгодна. Новым клиентам, заказывающим сайты, оптимизацию предлагают в составе пакетной услуги — делают скидку на отдельные работы, чтобы заказчик сразу заложил продвижение сайта в бюджет. В Sabit и Plusmedia заявляют, что вообще перестали позиционировать разработку сайтов как самостоятельную или приоритетную услугу. А тольяттинская контора InterPR вообще предложила шаблонные сайты бесплатно при условии заказа SEO на сумму от 6 тыс. руб. в месяц.
Директор компании «Юнком» Олег Новиков: «Такие студии не перешли исключительно на SEO только потому, что для них разработка остается главным каналом привлечения заказчиков». Впрочем, Plusmedia выделила направление поисковой оптимизации в отдельную компанию под названием «Лидер Поиска», чтобы мотивировать менеджеров на привлечение клиентов на открытом рынке и работать не только с теми, кто заказывает разработку сайтов. В ближайшее время так же поступит Dominion, зарегистрировав поисковую дочку Formix.
Риск SEO для web-студии связан с тем, что поисковые машины не заинтересованы в развитии этого рынка: поисковая оптимизация, по сути, конкурирует с их услугами по продаже контекстной рекламы. Поэтому «Яндекс», например, под эгидой очистки результатов запросов от «мусора» и порно-сайтов часто меняет внутренние алгоритмы и заносит в «черные списки» технические ресурсы. После одной из таких смен прошлым летом у студии Mira сразу несколько ключевых заказчиков одновременно выпали из рейтинга. В совокупности с другими факторами это привело к кризису в компании: произошел разрыв контрактов с клиентами, потерявшими свои места, рост кредиторской задолженности, а затем весь персонал, за исключением менеджеров, уволился. Андрей Мусинов, директор Mira Studio, и его партнеры за полгода смогли восстановить бизнес, но были вынуждены сменить методику работы: вместо оптимизации по 1-2 важным и высококонкурентным запросам работают с 4-6 десятками средних.
Цены на разработку выравниваются по сегментам
В разработке сайтов за 2007 г. выделились две основные тенденции: расслоение рынка по ценовым сегментам и введение в студиях продуктовых линеек, ориентированных на заказчиков с различными объемами бюджетов. Компания «Артеос» сориентировалась на массовый рынок и предложила шаблонные сайты по минимальной цене в 11 тыс. руб. Шаблонные web-представительства собираются из готовых элементов с минимальными отличиями друг от друга и поэтому стоят так дешево. Проект пока не получил коммерческого успеха — за 2007 г. студия сделала менее 30 проектов, но другие игроки уже заинтересовались этой технологией. Webrover I.S. выделил два отдельных суббренда и, соответственно, две команды разработчиков — «Веб-монтаж» и «Веб-проект», ориентированные на средний и массовый сегменты рынка. «Вебзавод» недавно разработал конструктор сайтов и намеревается через несколько месяцев на его базе наладить выпуск шаблонных ресурсов. Участники рынка ожидают, что такие типовые предложения станут ответом на массовый спрос со стороны малого бизнеса.
В среднем сегменте за 2007 г. произошел рост цен, и большинство известных студий вышло на один и тот же уровень: от 60-70 тыс. руб. Выравнявшись по ценам, в конкуренции за клиентов web-разработчики начинают позиционировать свои работы: помимо общей для всех маркетинговой идеи, что «сайт приводит заказчиков и решает их задачи», они добавляют студии индивидуальную особенность. Например, Илья Якямсев заявил, что его сайты имеют лучшие тексты — четкие, семантически организованные, — и продвинул эту идею, публично разобрав содержание нескольких чужих интернет-представительств. Некоторые другие студии постарались привлечь заказчиков технологичностью сайтов: интеграцией с 1С, наличием дополнительных сервисов. Но ни один вариант не дал таких результатов, как максимальная проработка внешней стороны сайтов и осознанное позиционирование со ставкой на дизайн. Благодаря такой стратегии самарская студия Dominion пробилась на 9-е место во всероссийском ТОП-100 web-студий, составленном ЭГ tagline в 2007 г.
Клиентам предлагают непрофильные услуги
Компании, которые не сделали ставку на поисковую оптимизацию, например, «Юнком», сталкиваются с тем, что одного направления разработки сайтов недостаточно для развития. «Только постоянные заказы на разработку с бюджетами от $5 тыс. способны сделать студию рентабельной. Все, что ниже — выживание», — считает директор «Вебзавода» Максим Батянов. Из самарских студий на этот уровень удалось выйти только Dominion — как заявляет директор студии Александр Кушпель, в 2007 г. средние бюджеты, с которыми работала его компания, были около $9 тыс.
Остальные компании получают необходимые для развития средства из дополнительных источников. «Вебзавод» развил блок IT-интеграции и осуществил ряд проектов по разработке и внедрению корпоративных информационных систем, в том числе документооборота DocVision и программных комплексов Microsoft Sharepoint. Внедрениями занялся и Николай Никульников из Webrover I.S. — он зарегистрировал ООО «Инновационная Самара» и работает со своей командой на субподрядах других интеграторов. Олег Новиков из «Юнком» решил лицензировать программное обеспечение своих заказчиков и стал сертифицированным партнером Microsoft. Теперь его компания строит систему продаж, чтобы выйти на весьма конкурентный рынок торговли софтом. Студия «Стилистика» нашла специалистов и заказчиков под услуги по разработке фирменного стиля и теперь предлагает в комплексе разработку сайта и дизайн стиля. В рамках позиционирования своей компании как дизайнерской директор «Стилистики» Владимир Храмов полностью отказался от разработки собственной системы управления. Вместо этого его студия стала золотым партнером «1С-Битрикс» и разрабатывает сайты под эту систему. Недавно она запустила интернет-магазин покрышек с бюджетом проекта, который мог составить около $8 тыс. Plusmedia активизировала медиабизнес: к своей площадке для продажи рекламы «Свадьба в Самаре» студия добавила «Свадьбу в Москве» и «Свадьбу в Санкт-Петербурге», набрала для них отдельную службу продаж. В 2008 г. учредители компании рассчитывают запустить информационный портал Samara24.
Перспективы студий-лидеров связаны с московским рынком
Ближайшие планы для всех крупных студий Самары — выход на Москву, где бюджеты и число заказчиков намного больше, чем в отстающей по уровню интернетизации Самаре. Многие студии уже имеют нескольких столичных клиентов, но свой офис есть только у «Информ-С». Содержание представительства и продавцов в столице слишком дорого для большинства студий. Мини-представительство для приема заказов и прямых продаж уже около года намеревается открыть студия Dominion, но до сих пор не осуществила свои планы. В Plusmedia не считают, что продавать на Москву нужно обязательно лично. «В нашей компании большинство договоров на продвижение было подписано без общения «вживую». Спрос в столице превышает предложение, и любой, кто сделает адекватный сайт и покажет портфолио хорошего уровня, сможет найти там заказчиков. Мы получили первых московских клиентов за счет того, что смогли продвинуть собственный сайт и на некоторое время выйти на лидирующие позиции по запросу «Поисковая оптимизация», — рассказал исполнительный директор Plusmedia Дмитрий Улитин.
Андрей Мусинов полагает, что для его компании будет достаточно завести московский телефон или отдать функции представительства на аутсорсинг — и можно будет заключать по 10 договоров в месяц. «Web-бизнес не привязан к географии», — отмечает директор Mira Studio.
Те компании, которые продолжат ориентироваться на самарских заказчиков, будут искать новые способы продвижения и охвата массового рынка. До сих пор студии находили заказчиков по знакомству или рекомендации, участвовали в тендерах, продвигались в интернете на тематических страницах и сайтах. Возможно, что в 2008 г. начнется новый этап — массово-ориентированного маркетинга. Яркий пример — компания Sabit. Ее директор Виталий Дюндик организовал серию двухчасовых презентаций в офисных центрах: договаривался с владельцами одного из офисов, где устанавливали проектор, менеджеры обзванивали всех арендаторов и приглашали их на презентацию. «Прямого эффекта в продажах это пока не дало, — резюмирует директор Sabit, — но позволило завязать знакомства с несколькими потенциальными заказчиками. Им больше всего нужны недорогие web-представительства, а об услугах поисковой оптимизации мало кто слышал». Виталий Дюндик придумал и второй канал продажи своих услуг, который до него web-разработчики в Самаре не использовали: начал преподавать интернет-маркетинг в СИДО как бизнес-тренер. Эффективность этого метода можно будет оценить через год, после того как будут выпущены первые маркетологи, прошедшие курс интернет-подготовки.
Поисковая оптимизация (Search Engine Optimization, SEO) — комплекс работ, увеличивающий рейтинг сайта в поисковых машинах («Яндекс», Google, «Рамблер», «Апорт» и др). Оптимизатор стремится вывести сайт на лучшее место в списке результатов поиска по заданным запросам.
мнение
Оптимизаторы станут обычными консалтерами либо превратят бизнес в фабрики для сайтов малого бизнеса
Игорь Ашманов
генеральный директор компании «Ашманов и Партнеры» (Москва):
— Что будет в оптимизации через два года, не знаю — рынок несамостоятельный и зависит от поисковых машин. Любая смена алгоритма в «Яндексе» может привести к серьезным последствиям, вплоть до разорения крупных компаний, сделавших ставку на конкретный технический прием. Риски страхуют за счет допуслуг: мы, например, предлагаем в пакете с оптимизацией еще и контекстную рекламу. Она занимает до половины бюджета уже 20-30% клиентов. Заказчики быстро входят во вкус: пробуют услугу в начале года с 20 тыс. руб., в конце года бюджет уже 200 тыс. Контекст — это нормальные деньги.
Для развития у крупных оптимизаторов сейчас два пути. Первый — надевать пиджаки, печатать буклеты и участвовать в тендерах, рассчитывая получить крупные заказы. Оптимизация, как и любой другой вид консалтинга, требует построения имиджа и личной работы с заказчиком. С этим, конечно, не все соглашаются. Один мой конкурент говорит: «У меня нет промо-материалов, нет визиток, все продвижение идет через интернет». С моей точки зрения, это значит, что у него просто не будет серьезных клиентов.
Второй вариант развития компаний — превращать свои фирмы в фабрики для работы с малым бизнесом: автоматизироваться, писать программы для оптимизации сайта. Идея в том, чтобы свести бизнес-процесс к максимально однообразным действиям и в конце концов удалить из него людей. Зар- платы в Москве высокие, много менеджеров содержать невыгодно. Уже есть компании, в которых по 500 клиентов, притом что средний по столице уровень — 100-200. Правда, размер «среднего чека» в «гигантах» не очень большой, около 25-30 тыс. руб. в месяц.
детали
Технологическая цепочка web-услуг
Разработка
Доходы: от 180 тыс. руб., 3 заказа в месяц, бюджеты от 60 тыс. руб.
Расходы: 55-96 тыс. руб.
менеджер проекта 15-35 тыс. руб.
дизайнер 15-25 тыс. руб.
web-программист 15-20 тыс. руб.
технолог-верстальщик 10-16 тыс. руб.
Итог*: 84-125 тыс. руб. в месяц
Риски: Затягивание сроков, спад продаж
Оптимизация:
Доходы: 105-160 тыс.руб., 7-8 проектов на одного специалиста, абонплата со средним чеком 15-20 тыс.руб./проект
Расходы:
аренда ссылок 20-50% бюджета
Клиент-менеджер, оклад +% около 20 тыс.
SEO-специалист 12-20 тыс.руб.
Итог: 12,5 — 96 тыс.руб. в месяц
Риски: изменение алгоритма поисковой системы
* Без учета расходов на рабочие места, аренду, продвижение и расходные материалы, до уплаты налогов
Источник: Данные компаний
Топ-лист
