эксперты
Андрей Абросов генеральный директор ВК «Красноярская Ярмарка»
Алла Дудорова директор ВДЦ MixMax
Виталий Ильинский бизнес-тренер
Анна Ковалева начальник протокольного отдела УМС СФУ, экс-заместитель генерального директора по внешним связям компании «КрасЭкспоцентр»
Юлия Конюшко руководитель отдела маркетинга и рекламы ГК Синтез-Н
Саркис Мурадян председатель совета директоров «Сибагропромстрой» (учредитель «КрасЭкспоцентра»)
Сергей Цой генеральный директор ВК «Сибирская Ярмарка» (Новосибирск)
Михаил Шубский генеральный директор «Красноярского культурно-исторического музейного комплекса».
Почему экспоненты не спешат на местные выставки?
На чем зарабатывают выставочные операторы?
Когда на выставочном рынке наступит эпоха глобальных перемен?
Бизнес-тренер ВИТАЛИЙ ИЛЬИНСКИЙ, специализирующийся на выставочной тематике, считает, что сегодня почти никто не может сказать, как должна выглядеть настоящая выставка. Он рассказал «ДК»: «Люди до сих пор не научились ездить на лыжах под названием «выставки», они научились гонять — съезжают и даже не падают, но едут боком. Выставки не отвечают главной цели — получению реальной отдачи экспонентами в виде новых клиентов, партнеров».
Почему экспоненты не спешат на местные выставки? На чем зарабатывают выставочные операторы?? Когда на выставочном рынке наступит эпоха глобальных перемен Эксперт уверен: на рынке есть проблема неэффективного использования выставки как инструмента продвижения. «Сегодня и в Красноярске, и в Москве экспоненты думают, что от выставок нет никакого толку, на рынке, мол, и так все друг-друга знают, все игроки расставлены. Но, рассуждают они, если не появимся, люди подумают, что у нас проблемы. И идут на выставки попить коньяку, упуская свой шанс повысить доходность компаний грамотной работой», — сказал Виталий Ильинский.
Местный выставочный рынок не освоен и наполовину
По оценкам экспертов, годовая емкость выставочного рынка Красноярска достигает 200 млн руб. Средняя рентабельность бизнеса выставочных операторов (ВО) составляет от 15 до 20%. «Однако грамотно организованное мероприятие может принести крупному игроку и четырехкратную прибыль», — рассказал генеральный директор ВК «Сибирская Ярмарка» СЕРГЕЙ ЦОЙ.
Значимых игроков на рынке ВО города, по мнению аналитиков, всего два. Это ВК «Красноярская Ярмарка» («КЯ») и ВДЦ MixMax. Лидер рынка — «КЯ». По оценке Сергея Цоя, доля этого оператора приближается к 100%. Однако, по оценке некоторых экспертов, доля «КЯ» ниже, и MixMax перетягивает на себя около трети рынка.
В то время как «КЯ» специализируется на профильных выставках в сегменте B2B, мероприятия MixMax ориентированы на сегмент B2С. Компаниям пока удается не пересекаться в тематиках. Директор ВДЦ MixMax АЛЛА ДУДОРОВА: «МixМax не координирует планы выставок с «КЯ», мы просто работаем в разных сегментах».
Свободу действий операторам обеспечивает низкая конкурентность рынка — по оценке генерального директора «Красноярского культурно-исторического музейного комплекса» МИХАИЛА ШУБСКОГО, операторы занимают не более 20-30% выставочного рынка Сибирского региона. «В нашем миллионном городе должно быть намного больше игроков», — отмечает эксперт. По словам г-на Шубского, КИЦ, который традиционно специализировался на культурных мероприятиях, также стремится выйти на местный рынок ВО. Михаил Шубский: «Доля коммерческих проектов у нас составляет около 30%».
Операторы консолидируются
Между тем еще год назад рынок держали 3 крупных игрока. Помимо ВДЦ MixMax и «Красноярской Ярмарки» на рынке присутствовала компания «КрасЭкспоцентр». В августе 2007 года она объединилась с «Красноярской Ярмаркой». Председатель совета директоров «Сибагропромстрой» (учредитель «КрасЭкспоцентра») САРКИС МУРАДЯН так прокомментировал «ДК» сделку на этапе ее заключения: «Объединенное предприятие работает под брендом «Красноярская Ярмарка». Единой выставочной компании переданы в собственность около 3,5 тыс. кв. м площадей МВДЦ «Сибирь», остальные площади центра «Красноярская Ярмарка» арендует при необходимости».
Эксперты считают, что укрупнение улучшило позиции объединившихся компаний на рынке. Алла Дудорова: «Красноярская Ярмарка» получила современную площадку МВДЦ «Сибирь» для проведения выставок, взамен предложив «КрасЭкпоцентру» свой профессиональный опыт».
«Площадь МВДЦ «Сибирь» — 12 тыс. кв. м, во дворце спорта им. И. Ярыгина — еще 3,5 тыс. кв. м. При одновременном проведении мероприятия на обеих площадках суммарная площадь достигнет 15-16 тыс. кв. м. На сегодняшний день таких по размерам площадок в регионах России нет. Это дает объединенной компании дополнительные возможности по организации крупных всероссийских и международных форумов», — полагает г-н Цой.
В «Красноярской Ярмарке» рассказали, что после объединения удалось увеличить показатели как по числу экспонентов, так и по посещаемости. Несмотря на то что МВДЦ «Сибирь» географически расположен не так удачно и не так раскручен, как Дворец спорта им. И. Ярыгина, за 3 месяца работы «КЯ» на новой площадке был отмечен рост посещаемости выставок на 20% по отношению к прошлогодним показателям этой компании. Эксперты также отметили, что консолидация не отразилась на стоимости участия в выставках — для экспонентов она осталась неизменной.
Экспоненты ищут клиентов
Сергей Цой: «Спрос на услуги ВО зависит от того, какую методику продвижения продукции выбирает компания-экспонент. Сейчас из-за обилия наружной рекламы, зачастую противоречащей самой себе, она становится малоэффективной. Поэтому, чтобы заявить о себе, компании идут на выставки».
Со своей стороны, экспоненты говорят, что участвуют в тех выставках, где видят своего потенциального клиента. ЮЛИЯ КОНЮШКО, руководитель отдела маркетинга и рекламы ГК Синтез-Н: «Мы смотрим, что за отрасль и какие компании будут представлены на выставке. Если мы можем предложить решения в той сфере, которой посвящена выставка, то мы участвуем в ней. Например, в прошлом полугодии клиентов мы нашли на выставке, посвященной строительству».
Однако эксперты отметили такую тенденцию — интерес к выставкам падает. Например, в «Синтез-Н» рассказали, что в прошлом году участвовали в 3 выставках, в этом году — уже в 2. В следующем году компания планирует принять участие в 7 выставках, но только потому, что будет выходить на новые рынки.
Сергей Цой так обозначил одну из причин невысокого интереса к выставкам: «Количество экспонентов напрямую зависит от состояния отрасли, которой посвящена выставка. В регионах по многим направлениям существует монополизация, картельные сговоры — отраслевые рынки поделены, и конкуренция отсутствует. Поэтому для многих компаний участие в выставке становится неэффективно, им выгоднее заниматься имиджевой рекламой».
Также эксперты отмечают, что многие крупные предприятия края перерастают красноярский уровень. Анна Ковалева, экс-заместитель генерального директора по внешним связям компании «КрасЭкспоцентр»: «Возьмите типографии — «Ситалл», «Поликор», «Платину» — куда они ездят выставляться или за оборудованием? В Австрию. Расширять свой рынок сбыта — на запад России или в другие страны. И так со всеми крупными компаниями. Куда им тут продвигаться?»
При этом эксперты отметили, что круг выставочных тематик в Красноярске почти не расширяется. Большинство выставок в городе проводится на универсальные темы, тематик же, которые отражают специфику края, практически нет. Эксперты приводят такой пример: у нас лесной регион, развито судоходство, очень востребованы охота и рыболовство — для туристической индустрии это целое направление. Но туристические выставки Красноярска по-прежнему напоминают ярмарку-продажу путевок.
Сами «выставочники» связывают сложившуюся ситуацию во многом с нежеланием экспонентов серьезно относиться к этому способу продвижения. По их словам, зачастую стенд компании на выставках представляет малоподготовленный младший персонал, который плохо понимает, как он должен продвигать свой продукт.
Генеральный директор ВК «Красноярская Ярмарка» АНДРЕЙ АБРОСОВ уверен, что предлагать новые технологии по продвижению товаров и услуг экспонентов должны не ВО, а участники выставок. «Операторам нужно создать площадку, на которой экспонентам было бы интересно воплощать эти технологии в жизнь», — отметил эксперт.
Выставочные компании зарабатывают на аренде
Основной доход ВО приносит сегмент B2B. По словам участников рынка, пока они зарабатывают на арендной плате экспонентов. По разным оценкам экспертов, в структуре оборота местных выставочных операторов доля сборов от арендной платы экспонентов составляет 90-95%.
Средняя цена за кв. м в «Красноярской Ярмарке» составляет 4 тыс. руб. При этом минимальная площадь, которую должен занять экспонент, — 2 квадрата. МixМax с экспонента просит чуть меньше — 3 тыс. руб. за квадрат и при этом не ограничивает минимальную площадь. Эксперты отмечают, что все операторы готовы предложить довольно гибкую ценовую политику. Михаил Шубский: «Жестких ценовых рамок пока нет, они варьируются в зависимости от финансовых возможностей заказчика. Если «Русалу» мы выставим одну цену, то художникам, которые хотят провести выставку, — совсем другую, а бюджетной организации — третью». Эксперты заключают: даже при гибкой ценовой политике в отношении арендных ставок для экспонентов именно аренда составляет львиную долю дохода от выставки.
На входных билетах же заработать в Красноярске «выставочникам» пока трудно. Например, в Москве стоимость входных билетов на выставку может достигать 500-700 руб. Это позволяет московскому салону собирать за одну выставку до 100 млн руб. только с посетителей. В Красноярске средняя цена входного билета на выставку — 30-40 рублей. При средней посещаемости одной выставки в 4-5 тыс. человек на билетах в Красноярске больше 200 тыс. не заработаешь.
Красноярские выставочники ждут гостей-федералов
Андрей Абросов отмечает, что край очень экономически привлекателен и для вхождения крупных игроков из других регионов. «На сегодняшний день «КЯ» удается находить общий язык с этими компаниями и устанавливать с ними партнерские взаимоотношения», — рассказал эксперт. По информации экспертов, ММ также ведет сейчас переговоры о сотрудничестве с несколькими выставочными компаниями. Привлечение федералов идет и на уровне правительства — так, для того чтобы представлять Красноярский край на всероссийской выставке в Сочи, администрация воспользовалась услугами московского ВО.
Эксперты уверены: в будущем конкуренция на рынке будет нарастать, но в краткосрочной перспективе мало что изменится — игроков останется два.
«Пока федеральные ВО не дошли даже до Новосибирска. А как скоро они придут в Красноярск, во многом зависит от темпов развития региона. Но то, что они будут входить сюда, это абсолютно реально», — прогнозирует Сергей Цой. По его мнению, регионалы либо будут поглощены крупными федеральными компаниями, либо объединятся друг с другом и с федералами — на рынке грядет эпоха глобализации. Эксперт считает, что в перспективе выставочный бизнес сосредоточится в регионе Новосибирск — Красноярск. «Компаниям из менее крупных городов, например, Омска, будет сложнее выживать», — говорит г-н Цой. Участники выставочного рынка не исключили, что в перспективе их ниша может начать прирастать и за счет строящихся в городе торгово-выставочных комплексов (ТВК).
Ни один из этих проектов пока не был официально презентован, но заявления о том, что в городе начнется строительство ТВК, делались неоднократно.
Топ-лист
